영업관리는 신뢰와 효율

신뢰가 부족하면 누가 돈을 벌까?

제약영업을 할 때 외자사라서 좋았던 점은 1주일에 1번 출근이라는 점이었다.

M, C, O 3사가 모두 1주 1회 출근이었다. 하지만 O사는 조금 결이 달랐다.

O사의 결이 달랐던 점은 감시에 있었다.

내가 이직하기 직전에 임원진과 실무진 사이에 골이 생겼다는 카더라를 들었다. 그 덕분에 O사는 임원진이 실무진의 주차 영수증에 집착하게 되었다고 한다. 병원 입차와 출차 시간을 영수증에서 하나하나 확인한다는......

차 정체 때문에 9시를 넘어서 병원에 들어가게 되면 주차관리 아저씨에게 더 일찍 들어온 차량의 영수증을 부탁해야 했다. 사실 그대로 팀장에게 보고해도 꼬투리를 만들지 말라는 지시 때문이었다.

결국 지나친 관리는 꼼수를 만들어내고 임원진과의 골은 깊어졌으리라 생각한다. (2개월 밖에 다니지 않아서 확신은 없다.)

재택근무, 모바일 근무가 확산되고 있다. 비단 O사뿐 아니라 이런 갑작스러운 환경 변화는 매니저와 실무자 사이에 많은 생각을 만들 것이다. 신뢰와 불신, 효율과 보고 방법....

이전에 제약사는 이것을 시스템으로 해결하려고 했다. 가령 PDA 도입, 세일즈포스와 같은 CRM 프로그램 도입이었다. 하지만 실무자들은 그냥 일이 늘었을 뿐이었다. 이 것이 실제 영업에 도움이 되는 사례는 적었다. CSD(세지딤)을 사용한 경험이 있으나.... 콜 리포트(방문 기록)를 추적하기만 좋았다. (몇 시에 누구를 만났는지를 "몇 시"에 적었는가....) 추후에 데이터를 바탕으로 추후 영업계획을 작성하는 데는 오히려 더 많은 시간이 필요했다. (개인 맞춤 엑셀보다 못했다.)

그때 세일즈포스가 생각났다. D사 초기 영업조직에서 영업을 시작하며 CRM을 도입하려고 할 때 처음 알게 되었던 회사였다. 감각적인 UI와 기능이 나에게 함께하자고 소리 질렀지만... 비용 때문에 함께하지 못했다.

그 후로 난 CRM만 생각나면, 바라보기만 했던 짝사랑의 상대처럼 세일즈포스가 생각난다.

하지만 다시 돌아가 본질을 생각하면 아래 3가지 요건을 충족해야 할 것이다.
1. 매출을 내는데 도움이 되는가?
2. 매니저와 실무자 사이의 "신뢰"를 만들어 내는가?
3. 쌓인 데이터를 효율적, 효과적으로 분석할 수 있는가?

<세일즈포스는 특히 2019년 전 세계 CRM 시장에서 18.4%라는 압도적인 점유율을 보이며 주요 경쟁사들과 10% 이상의 격차를 벌렸다.> 해당 기사를 보면 위 3가지를 현재로서는 가장 충족하는 것이라고 생각된다.

추측에서 확신으로 바뀌려면 사용기를 수집해보아야 할 것이다.
그리고 실무자에 대한 신뢰가 부족한 매니저와 기업이 가장 먼저 할 행동이 무엇인지도 고민해보아야 할 것이다.