9. 미래는 어떻게 팔릴까?
소비자 행동 모델의 종말과 선택 알고리즘 기반 마케팅의 탄생
우리는 더 이상 설득하지 않는다. 구조를 설계할 뿐이다.
마케팅의 기원은 언제나 ‘설득’이었다.
제품을 만들어, 광고를 찍고, 소비자의 마음을 움직여 구매로 유도하는 것.
이 흐름은 AIDA 모델을 시작으로 다양한 행동 모델로 발전했다:
▪ AIDA: Attention → Interest → Desire → Action
▪ AISAS: Attention → Interest → Search → Action → Share
▪ 5A: Aware → Appeal → Ask → Act → Advocate
이 모든 모델은 공통적으로 인간이 정보를 탐색하고, 감정을 느끼고, 비교하고, 선택한다는 전제를 깔고 있다. 하지만 이제 우리는 그 전제가 무너진 시대에 도달했다.
탐색 없는 소비, 감정 없는 설득
지금의 소비자는 정보가 너무 많다.
감정은 피로했고, 비교는 스트레스가 되었으며, 검색은 혼란을 유발한다.
결국 소비자는 판단을 AI에게 위탁하게 된다.
▪ 검색보다 질문
▪ 비교보다 추천
▪ 선택보다 수락
이제 소비자 행동은 ‘감정적 설득’이 아니라 ‘신뢰할 만한 응답을 자동 수락하는 시스템’으로 바뀌었다.
▪ AI가 선택하고, 사람은 수락한다.
▪ 브랜드는 그 응답 안에 포함되지 않으면, 존재하지 않는다.
새로운 행동 모델: DCA
우리는 이 시대의 행동 구조를 DCA 모델로 정의한다:
DCA = Dialogue → Contextual Response → Acceptance
AISAS vs. DCA 비교
DCA는 더 이상 행동 유도 모델이 아니다. “어떻게 호출되는가”에 대한 알고리즘 기반 모델이다.
구매는 AI와 소비자의 협력 행동이 된다.
구매 과정은 이제 다음과 같은 시나리오로 이루어진다:
1. 사용자가 자연어 질문을 입력한다.
▪ “감정기복이 심해서 너무 피곤해. 나한테 맞는 제품 뭐야?”
2. AI는 다음을 종합 분석한다.
▪ 사용자 문맥: 연령, 상황, 감정
▪ 유사 조건 사례: 후기, 사례, 사용 패턴
▪ 브랜드 응답 구조: 호출 가능한 정보 패턴 유무
▪ 출처 신뢰도: 외부 인용, 반복 출현 여부
3. AI는 최적 브랜드를 응답에 포함시킨다.
▪ “이 제품은 40대 여성들이 감정 안정 목적으로 자주 사용합니다. 후기에 따르면…”
4. 사용자는 비교 없이 바로 수락하거나 1~2개 후보군만 간단히 검토 후 구매한다.
이건 더 이상 전통적 구매 행동이 아니다.
공동 의사결정 시스템이며, 브랜드는 이 시나리오에 ‘초대받을 수 있도록’ 구조화돼야 한다.
마케팅 이론의 종말
기존 마케팅 전략의 축들이 하나씩 무너진다:
우리는 설득의 기술이 아닌, 호출의 구조를 설계하는 전략으로 이동해야 한다.
브랜드 존재 조건의 4요소
앞으로 브랜드가 존재하기 위해서는 다음 네 가지를 충족해야 한다:
▪ AI는 감성적 브랜드를 선택하지 않는다.
▪ AI는 호출 조건을 충족한 브랜드만 불러낸다.
미래 마케팅 전략은 ‘응답 우선권 확보 전쟁’이 된다.
우리는 광고의 클릭률, 유입률, 브랜드 로열티보다,
AI의 응답 안에 포함되는 확률을 높이기 위한 경쟁을 하게 될 것이다.
미래의 마케터는 이렇게 일한다:
▪ 사용자 질문 시나리오 수집 → 빈도 높은 질문 재현
▪ 응답에 필요한 정보 구조 재정의 → 프롬프트 설계
▪ 인용 가능한 후기 확보 → 감정-상황 기반 증거 설계
▪ 브랜드 호출 알고리즘 최적화 → SAO 전략 실행
이 전략을 실행하지 않는 브랜드는, 그저 응답 바깥에서 사라질 뿐이다.
※ 요약
미래는 팔리는 것이 아니다. 미래는 호출된다.
브랜드는 더 이상 기억되기 위해 존재하지 않는다. 브랜드는 이제 호출되기 위해 존재해야 한다.
▪ 기억되지 않아도 괜찮다.
▪ 좋아하지 않아도 괜찮다.
▪ 감동시키지 않아도 괜찮다.
단 하나, 질문이 주어졌을 때 AI가 당신의 브랜드를 호출하게 만들 것.
그것이 미래의 마케팅이자, 존재의 조건이다.
