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브런치북 이렇게 할 거 아니면 창업하지 마 15화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 월요일 오후 Jan 02. 2019

쇼핑몰 창업-(15) 소비자의 구매 패턴

사업이란?

'어떤 일을 일정한 목적과 계획을 가지고 짜임새 있게 지속적으로 경영함. 또는 그 일.'

뜬금없지만 계속 새겨볼 만한 정의다.

'짜임새 있게' 그리고 '지속적으로'

지금 포털사이트에 '인터넷 쇼핑몰'을 검색해 보자.

'인터넷 쇼핑몰 창업, 이보다 쉬울 수 없다.'

'모바일&인터넷 쇼핑몰 창업&홍보 마케팅 쉽게 배우기'

'인터넷 쇼핑몰 창업 억대 연봉, 헛된 꿈일까?'

위와 같은 책 제목과 포스트들이 눈에 띈다.

얼마나 달콤한 타이틀인가.

이 매거진을 처음부터 구독한 독자라면, 이런 타이틀에 대한 경계심을 가져야 된다는 걸 필자가 얼마나 강조해왔는지 알 것이다.

그들은 정말 창업이 쉽고, 당신이 성공하길 간절히 바라는 마음으로 부추기는 걸까?

답은 굳이 말하지 않겠다.

쇼핑몰을 만드는 건 쉬울 수 있다. 하지만 시작이 쉬운만큼 실패하기도 쉽다는 걸 알아야 한다.

필자가 창업을 할 당시도 마찬가지였지만 창업 준비에 대한 가이드에 비해 실제 운영에 필요한 구체적인 가이드가 여전히 부족한 상황이다.

이러니 많은 쇼핑몰 창업자들이 실전에서 수없이 깨지고 정체되고 망가질 수밖에 없다.

그래서 실제적이고 구체적인 가이드 없이 성공에 대한 환상만을 떠드는 건 굉장히 무책임한 일이다.

본격적으로 판매가 시작되면 크고 작은 사건이 쉬지 않고 발생한다. 그리고 자신이 생각했던 것과 완전히 다른 시장 반응이 나타나 당황하기도 한다.

이러한 이슈들에 제대로 대처하지 못하면 실패할 수밖에 없다.

그래서 창업자들에겐 무엇보다 쇼핑몰을 운영하면서 발생하는 다양한 상황에 대한 실제적인 조언과 구체적인 대응 방법이 필요하다.

마케팅(분석, 대응, 리셀링)은 쉽게 배울 수 있는 영역이 아니다. 기본 지식 정도는 습득할 수 있겠지만, 정신없는 실제 현장에서 이론을 바로 적용하기란 쉽지 않다.

결국 스스로 부딪히며 배워야 하는데, 그러기엔 우리에게 시간이 그리 많지 않다.

그렇다면 어떻게 해야 할까?

사업이란 일정한 목적과 계획을 가지고 지속적으로 하는 일이라고 했다.

근데 어떤 목적을 가져야 할까?

내가 하고자 하는 것?

아니다. 소비자가 원하는 것을 찾는 것이 목적이 되어야 한다.

그런데 소비자가 원하는 것을 어떻게 찾지?

고객들을 찾아다니며 물어본다거나, 설문조사를 할 수는 없지 않은가?

아무리 고객의 입장에서 생각하려 해도 쉽지 않다.

우린 늘 소비자이면서도 사업자 입장이 되면 소비자의 마음을 잊는다.

어쩔 수 없다. 인간의 한계일 뿐.

그래서 데이터 분석이 중요하다.
데이터 분석을 통해 고객의 관심사항과 필요사항을 찾아낼 수 있기 때문이다.
그리고 동시에 내 쇼핑몰의 문제점들을 파악하고 개선할 수 있다.

데이터는 감정을 배제하여 현상을 객관적으로 판단을 할 수 있게 하고, 문제 해결에 필요한 솔루션을 제공해준다.

또 데이터는 컨설팅보다 유용하다.

이전 포스팅에서 언급한 내용이지만 한번 더 언급하겠다.

사업자가 큰 비용을 들여 컨설팅을 받아도 실제 현장에 적용하기 어려운 문제가 있다.

사업자가 외부 컨설팅의 조언을 받아들이기 힘든 이유는 그 조언에 대한 확신을 가지기 어렵기 때문이다. 객관적인 데이터를 가지고 하는 조언이라면 모르겠지만, 대부분의 컨설팅은 컨설턴트의 직관에 의존하는 경우가 많기 때문에 사업자가 이러한 외부의 조언을 바탕으로 사업의 방향을 바꾸는 모험을 하기란 쉽지 않다.

그래서 외부 컨설팅에 의존하는 것보다 객관적인 데이터를 추적하고 그것을 해석하는 것이 사업자 스스로 확신을 가지고 운영하는데 더 큰 도움이 된다.

자본주의 시장은 늘 수요보다 공급이 앞선다. 기업은 늘 상품을 생산하고 시장엔 상품이 널려 있다. 더욱이 내가 팔고자 하는 상품과 비슷한 상품들은 시장에 셀 수 없을 정도로 많다.

이처럼 시장은 늘 소비자 우위다. 공급자는 소비자에게 구애할 수밖에 없다. 그렇다면 문제는 어떻게 구애하느냐인데, 시장을 돌파할 가장 효과적인 구애 방식은 두 가지로 압축할 수 있다.

지천에 널린 상품들과 다른 희소성 있는 상품을 공급하거나 소비자에게 절실한 상품을 판매하는 것.

희소성 있는 상품으론 명품, 한정판 상품, 주문제작 상품, 디자이너 상품 등을 들 수 있다.

다만 모든 사업자가 위와 같은 품목을 다룰 수는 없기에 두 번째 구애 방식에 대해 얘기해보자.

우리가 주목해야 할 건 소비자에게 절실한 상품이 무엇인지 알아내는 것이다.

또는 당장 절실하지 않지만 조금 설득하면 좋아할 것 같은 상품을 알아내야 한다.

구체적인 방법에 대해서는 다음 편부터 데이터와 함께 살펴보기로 하고, 지금은 우리의 일반적인 상식으로 소비자를 이해해보고, 그들에게 절실한 것이 무엇인지 알아보고자 한다.

바로 데이터를 살펴보지 않고 우리가 가진 소비자에 대한 직관적인 이해를 먼저 살펴보는 이유가 있다.

하나는 데이터가 우연히 발생한 것이 아니며, 소비자의 기본적인 속성이 계량화 된 것이란 것을 확인하여 데이터에 대한 신뢰를 축적하기 위해서고, 또 하나는 우리의 직관과 실제 데이터 간의 차이점을 파악해서 직관이 가진 허점을 인정하고 데이터 경영에 대한 확신을 갖기 위해서다.

데이터는 결국 소비자를 압축적으로 보여주는 지표기 때문에, 그 본질을 이해해야 가치판단을 배제하고 일관적인 데이터 경영을 할 수 있다.

사람은 저마다 삶의 양식이 있다.

이 양식은 한번 결정되면 변경하기가 매우 어렵다.

사업을 하려면 이렇게 다양한 사람들의 삶의 양식을 파악하는 것이 중요한데, 다행스럽게도 사람들은 연령별, 성별, 지역별로 비슷한 양식을 공유한다. 결국 그 사람이 속한 사회와 정체성에 기반한 삶의 양식을 얼마나 잘 파악하고 공략하느냐가 중요하다.

그럼 몇 가지 양식을 살펴보자.

1. 30대 직장인 여성

직장을 다니고 있는 30대 여성들의 삶의 양식을 상상해보자.

주된 관심사로는 패션, 여행, 맛집, 문화생활 등이 있을 것이다.

오랜 시간 온라인 쇼핑을 즐겨왔기 때문에 이미 자신의 취향이 반영된 페이버릿 쇼핑몰이 최소 3~5개는 있을 것이다.

구매 패턴이 강화되어 있어 새로운 쇼핑몰(검증과정이 필요한) 탐색에 소극적이고, 굳이 적극적으로 가격비교를 하지도 않는다.

맛집에 대한 정보는 물론 새로운 브랜드에 대한 정보는 주로 인스타를 통해서 알게 되고, 정보 수집은 출퇴근 시간, 점심시간, 주말 오전 시간 등을 활용한다.

그리고 수집한 정보를 바탕으로 고민하다가 밤 10~11시쯤 구매 결정을 하게 된다.

2. 30~40대 육아맘

30-40대 육아맘들의 주된 관심사는 생활용품, 인테리어 소품, 패션, 유아동 패션, 육아용품, 키즈카페, 나들이 장소 등이 있을 것이다.

주로 주변인(같은 육아맘)이나 적극적인 인터넷 검색을 통해 관심사에 관한 정보를 얻게 될 것이고, 일반적인 쇼핑몰뿐만 아니라 블로그나 카카오스토리 등에서 공동구매에 참여하기도 한다. 블로그 마켓(1인 마켓) 이용에 적극적이며, 원하는 상품 구매를 위해서라면 다소 복잡한 절차도 감수한다. 또 할인 정보에도 예민해서 이벤트에 영향을 많이 받는다.

자녀를 어린이집이나 학교에 보내고 집안일을 마친 오전 10~11시쯤 주로 쇼핑에 나서게 되고 상품을 꼼꼼하게 비교하고 구매하는 편이다.