쇼핑몰 창업-(14) 소비자를 끌어당기는 마케팅
지금까지 쇼핑몰을 어떻게 시작하는지에 대해 다뤘다면 이제부턴 어떻게 운영하는지에 대해 다룰 것이다.
사실 쇼핑몰 창업에 필요한 전반적인 내용을 다룬 책이나 글은 시중에 널렸다. 다만 실컷 창업을 부추기고 끝낼 뿐, 실제 운영에 필요한 노하우나 운영 시 발생하는 여러 이슈들에 대응하는 방법 등은 알려주지 않는다.
그래서 이제부턴 이러한 부분에 대해 다루고자 한다. 사업이 올바른 방향으로 운영되고 있는지 점검하는 방법과 데이터(통계)를 활용해 매출을 증진시키는 과정을 소개할까 한다.
"몇 걸음 떨어져서 바라보면 객관적인 사고를 할 수 있다."
8. 장벽에 막힌 콘텐츠 마케팅
오픈마켓을 통해 판매 활동을 하면서 사입, 촬영, 광고 진행 등의 기본적인 경험을 어느 정도 쌓을 수 있었다.
그 사이, 사이트 구축도 완료되어 본격적으로 판매를 시작하는 일만 남았다.
블로그를 활용한 콘텐츠 마케팅도 충실히 실행한 덕분에 이제 일간 방문자도 1,000명에 달했다.
다만 요리, 맛집, 카페 등을 소개하는 콘텐츠가 대부분이라 콘텐츠 다양성이 떨어졌고, 향후 어떤 콘텐츠를 지속적으로 업로드할 것인지 고민되기 시작했다.
그리고 무엇보다 블로그 구독자들을 쇼핑몰 사이트로 자연스럽게 유도할 방법을 찾지 못해 막막했다.
*필자가 직접 겪은 경험담을 적고 보완해야 할 부분들을 같이 체크할 것이다. 위 내용은 글을 쓰는 동안 '사례'라고 명시하겠다.
필자는 마케팅에서 중요한 것이 심리와 데이터(통계)라고 생각한다.
지금까지 심리에 대한 부분(콘텐츠를 이용한 고객 설득 과정)에 대해 다뤘다면 이제부턴 데이터(통계)를 활용하여 고객을 설득하는 내용을 다룰 것이다.
하지만 데이터(통계) 부분을 다루기에 앞서 콘텐츠 공급에 대한 내용을 조금 더 다루고 넘어가는 게 좋을 것 같다.
대부분의 독자들이 콘텐츠 마케팅에 어려움을 겪는다는 걸 안다. 그래서 콘텐츠 마케팅을 조금 더 정교하게 실행할 수 있도록 조금 더 얘기하겠다.
콘텐츠(블로그) 마케팅은 광고(유료)에 의존하지 않고 사업을 영위할 수 있는 가장 효과적인 방법이다. 결국에는 광고에 의존하지 않는 쇼핑몰만이 성공에 이를 수 있다는 점을 상기할 때, 콘텐츠 마케팅의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
언제까지 매출을 올리기 위해 광고비를 쏟아붓는 악순환을 반복할 것인가?
고민하고 고민하자. 이 악순환을 끊을 방법을.
여러분들의 고민을 충분히 알고 있다.
이게 말처럼 쉽지 않다는 것을.
다만 끊임없이 고민하는 사람에겐 반드시 길이 보인다. 난 그렇게 믿는다.
먼저 콘텐츠 마케팅을 시행하게 될 각 채널의 속성을 살펴볼 필요가 있다.
각 채널별 주 고객층이 다르기 때문에 그 속성을 파악하는 것이 중요하다.
러프하게 얘기하자면, 요즘 가장 많이 활용되는 인스타는 20~30대 여성, 밴드는 40대 이상, 카카오스토리는 육아맘을 포함한 30~40대 여성이 주된 사용자다.
이처럼 각 채널 별 고객층이 다르기 때문에 내가 타깃으로 삼는 고객층을 파악해서 채널을 선택해야 할 뿐 아니라 각 채널별로 콘텐츠의 속성도 달리 해야 한다.
각 채널의 콘텐츠 속성을 살펴보자.
먼저 인스타.
인스타에서 홍보를 하려는 사람들은 기억해야 한다.
인스타는 어디까지나 시간과 감정을 압축적으로 소비하는 공간이기 때문에 이 곳에서 진중한 일이란 일어날 수 없다.
사람들은 소설을 읽듯이, 영화를 보듯이, 인스타의 콘텐츠를 진중하게 소비하지 않는다.
인스타라는 플랫폼 자체의 성격 때문이기도 한데, 일상을 간단한 스냅사진 형태로 기록하기 위해 시작된 플랫폼이다 보니 콘텐츠 자체에 힘을 주는 것 자체가 곤란하다. 또한 콘텐츠 전환 속도가 굉장히 빨라 일정 시간이 경과하면 콘텐츠는 힘을 잃는다.
사람들은 인스타에서 자신의 관심사를 적극적으로 검색하지 않는다.
이게 무슨 말인가 싶을 수 있다.
상상해보자.
사람들이 어떤 방식으로 인스타에 접속하게 되는지.
사람들이 스마트폰을 들여다보게 되는 과정을 생각하면 쉽다.
요즘 사람들은 아주 잠깐의 공백만 생겨도 스마트폰을 들여다본다.
이때 자신이 관심 있는 것을 검색해서 알아보거나, 딱히 검색할 것이 없다면 주로 이용하는 커뮤니티에 접속해서 널브러진 콘텐츠를 소비하는데, 이때 소비하는 콘텐츠의 종류는 대부분 수 초에서 수 분 안에 소비할 수 있는 종류다.
인스타는 이러한 콘텐츠 소비 패턴에 가장 알맞은 플랫폼이다.
인스타는 그 틈에서 적당히 빠르게 시간을 소비하는 도구로 기능한다.
때문에 진중할 수 없다.
그러니 고객들에게 차근차근 내 콘텐츠에 집중해달라고 요구하는 건 바보 같은 일이다.
그래서 인스타에서 중요한 건 콘텐츠의 농도보다 노출 횟수다. 콘텐츠를 통해서 내 브랜드를 장황하게 설명하는 건 의미가 없다.
사람들은 진중하게 당신의 사업에 관심 기울이지 않는다.
차라리 최대한 많이 노출시켜서 브랜드 인지도를 올리는 것에 목적을 둬야 한다.
콘텐츠는 짧은 시간 안에 최대한 그럴듯하게 보여야 한다.
강렬한 이미지나 짧은 시간 안에 사로잡을 수 있는 내용이어야 한다.
사람들은 인스타에서 자신의 필요(밀도 있는 정보)를 채우기보다, 새롭고 다양한 정보를 취득하는 정도에 만족한다.
보통은 인스타를 통해 새로운 정보(브랜드)를 얻게 되고, 그것이 자신에게 필요하다고 판단되면 포털사이트 등을 통해서 검색해서 구체적인 정보를 얻는다.
그런 점에서 블로그는 다르다.
블로그는 철저히 필요에 의해서 구독자가 접근한다.
시간이 남아돌 때가 아니라 시간을 내서 접근한다.
이건 매우 큰 차이다.
이 차이를 모른 채 마케팅을 실행하면 안된다.
인스타는 그래서 충성도를 높이는 게 목적이 아니다.
어디까지나 내 존재를 알리는 데에 있다.
그래서 인스타 콘텐츠는 철저히 관심을 유도할만한 것들로 꾸며져야 한다.
필자가 알고 있는 어느 대형(월 매출 20억) 블로그 마켓 사업자는 인스타를 아주 사소한 개인 일상이나 마켓 관련 상황을 중개하는 방식으로 활용한다.
이것도 좋은 방법이다.
블로그가 브랜드로서의 정체성을 드러내는 반면, 인스타는 지극히 개인적인(인간적인) 콘텐츠로 구독자들에게 친밀감을 부여하는 역할을 하기 때문이다.
구독자 확장
사람들의 관심사가 어떤 방식으로 확장되는지 알아야 한다.
내가 인테리어 소품을 판매한다고 가정해보자.
콘텐츠를 공급할 때 인테리어 소품에 대해서만 다룬다면, 현재 시점에서 인테리어 소품에 관심 가지고 있는 사람들만 내 콘텐츠에 집중하게 된다.
콘텐츠가 1000명에게 노출돼도 인테리어 소품에 관심을 가진 소수의 사람들만 내 콘텐츠에 주목하므로 엄청나게 비효율적이다.
더 많은 사람들이 내 콘텐츠에 관심 가지게 하려면 어떻게 해야 할까?
사람들이 내가 판매하는 상품에 대해 관심 가져주기를 기다릴 것이 아니라 관심 가질 수 있도록 관심사를 확장시켜주면 된다.
사람들의 관심사는 어떤 방식으로 확장될까?
기억하자! 역지사지!
소비자 입장에서 상상해보자.
관심사가 발생하는 이유는 크게 두 가지를 꼽을 수 있다.
필요에 의해서!
호기심에 의해서!
콘텐츠를 제작할 때 이 두 가지를 기억해야 한다.
사람들은 보통 자신의 현재 상황에 따라서(필요에 의해서) 관심사를 설정한다.
예를 들어 곧 이사를 해야 하는 상황이라고 가정해보자.
그럼 이사업체를 알아보게 될 것이고, 이사 후 상황에 대해 생각하게 될 것이다.
이사 후엔 무엇이 하고 싶을까?
가구를 바꾸고 싶다거나 인테리어에 관심을 갖게 되지 않을까?
그럼 가구를 알아볼 테고, 인테리어 관련 정보를 수집할 것이다.
그다음엔?
인테리어 소품들로까지 관심사가 확장될 것이다.
여기서 힌트를 얻을 수 있다.
소비자의 관심사가 확장되는 프로세스를 이해하면 관련된 모든 것들을 콘텐츠로 활용할 수 있다는 것을.
이 프로세스를 적절히 활용하면 지금 당장은 인테리어 소품에 관심이 없지만, 관심을 가질 확률이 높은 고객들까지 끌어들일 수 있기 때문에 내 콘텐츠는 같은 노출 수를 기록하면서도 더 많은 잠재 고객을 확보할 수 있게 된다.
즉 다른 필요가 있었던 고객에게 내 판매 품목에 대해 호기심을 갖도록 유도하는 것.
그래서 호기심을 넘어 필요를 느끼게 하는 것.
난 이것이 마케팅이라고 생각한다.
이렇듯 고객의 관점에서 관심사가 확장되는 과정을 서사로 옮겨보는 것이 중요하다.
내가 판매하는 상품에 직접적으로 관련된 사람뿐 아니라 잠재적으로 관련될 가능성이 있는 사람까지도 고려하자.
여기서 한 가지 의문이 발생한다.
이런 서사가 의미 없는 품목도 있지 않나?
호기심으로의 전환이 불가능하고 오로지 필요에 의해서만 구매하게 되는 것들.
의류나 생필품 같은 경우가 그렇다.
이런 것들은 호기심과 상관없이 오로지 필요에 의해서만 구매한다고 생각된다.
그런데 잘 생각해보면 꼭 그렇지 않다.
소비자는 늘 합리적인 소비를 하는 것이 아니기 때문에 적절한 동기를 제공하면 얼마든지 구매로 유도할 수 있다.
의류 같은 경우 필요를 느끼게 되는 가장 큰 요인은 계절적 요인이다.
즉 계절이 변화하는 시점이 돼야 새로운 계절에 맞는 옷에 대한 필요를 느끼게 되고 수요가 폭발한다.
그럼 여기서 문제가 생긴다. 계절이 바뀐다고 해봐야 1년에 4번뿐인데, 그 계절적 요인에만 기댄 채 사업을 해야 할까?
그렇지 않다.
계절적 동기 외의 구매 필요성을 느낄 수 있는 다른 요인들을 제공하면 된다.
어떤 식으로 제공할 수 있을까?
의류는 계절에 절대적인 영향을 받는 소품이기도 하지만 트렌드나 특정 이벤트에 민감한 품목이기도 하다.
즉 특정 이슈를 통해 구매 동기를 유발할 수 있다.
예를 들어 입학식(졸업식), 결혼식, 휴가, 여행, 나들이, 연말 모임 등 계절적 요인을 차치하더라도 구매 동기를 부여할 이벤트는 차고 넘친다.
이런 이벤트들은 모두 콘텐츠로 활용할 수 있는 재료가 된다.
"그런데 저런 이벤트를 어떻게 콘텐츠로 활용하지?"
답을 하기 전에 질문을 하나 해보겠다.
"사람들이 정말 저런 이벤트에 적절한 의상이 없어서 구매를 하게 될까?"
모두 알다시피 절대 그렇지 않다.
구매 동기를 유발하는 것은 판타지다.
저런 이벤트에서 빛나 보이고 싶은 판타지.
바로 그런 소비자의 판타지를 충족하는 콘텐츠가 영리한 콘텐츠다.
이해가 어려울 것 같아 필자가 알고 있는 이야기를 소개하는 것으로 구체적인 설명을 대신하겠다.
여성의류 쇼핑몰을 하고 있는 사업자가 지인 결혼식에 참석했던 사진을 인스타에 올렸다. 누가 봐도 예쁜 사진이라 사람들의 호감을 사기 충분했고, 급기야 사람들은 입고 있던 의상에 대해 문의하기 시작했다. 결국 문의하는 사람이 너무 많아지자 해당 의류를 어렵게 구해 한정수량만 판매하기로 했고, 사람들은 망설임 없이 구매로 화답했다.
덧붙이자면, 인스타에 올린 사진은 여느 결혼식 풍경과 다를 바 없는 자연스러운 사진 같아 보였지만 사실은 매우 잘 연출된 사진이었고, 입고 있던 의상도 원래부터 판매하기로 계획된 상품이었다.
오해하지 않았으면 좋겠다.
필자가 얘기하고 싶은 건 소비자의 판타지를 적절히 자극한 사진 한 장이 이토록 강력한 콘텐츠가 된다는 것을 말하고 싶었을 뿐이다.
이처럼 의류 판매자도 계절적 요인에 기대지 않고 특정 타깃층이 관심 가질만한 트렌드나 핫한 이벤트를 활용하면 그들의 관심사를 구매로 확장시킬 수 있다.
요즘 인스타 마켓, 1인 마켓, 블로그 마켓은 준연예인들의 시장이 되어가고 있다.
비즈니스가 준연예인들의 가면을 쓰고 사방에 퍼져있다.
문제는 준연예인 시장으로 변질되면서 콘텐츠도 점점 자극적으로 변하고 있다는 것이다.
하지만 자극적인 콘텐츠를 소비하는 주체와 실제 소비를 하는 주체는 다르다.
다양한 의견이 있을 수 있겠지만, 난 아직까지 블로그 마켓(1인 마켓)을 포함한 쇼핑몰에게 신뢰만큼 중요하게 여겨야 할 요소는 없다고 본다. 신뢰는 콘텐츠의 질감에 달려있다. 자극적이기만 한 콘텐츠는 사람을 끌어당길 순 있지만 사로잡을 순 없다.
콘텐츠의 질감에 신경 쓰자. 단순히 사람들이 좋아할 만한 콘텐츠를 싣는 건 어리석은 짓이다. 그건 콘텐츠 소비 자체가 목적인 방송국이나 하는 짓이다.
적어도 구매를 이끌어내야 하는 사업자는 소비자의 마음을 움직이는 콘텐츠를 공급해야 한다.
단순히 “이 상품 예뻐요.”라고 떠들어도 소비자는 관심을 가지지 않는다.
먼저 소비자의 관심사에 맞는 콘텐츠를 공급하여 신뢰를 얻고, 판타지와 호기심을 자극해 구매 동기를 유발하는 것.
소비자는 언제나 자신이 마음 줄 곳을 찾고 있다.
마케팅은 그 마음을 이해하는 데서부터 시작한다.
쇼핑몰 창업에 관해 광고성 글만 난무하는 것이 안타까워 쓰게 되었으며, 부디 많은 분들에게 힘이 되었으면 좋겠습니다. 라이킷과 구독은 필자에게 큰 힘이 됩니다.
