만드는 능력과 파는 능력은 다르다

익힘책 EP08

“비즈니스의 속도는 가장 취약한 부분의 속도로 결정된다” -이것부터 해결하라 55p

책을 펼치자마자 마주한 질문들. 그중 뼈아팠던 것들을 몇 가지 소개할게요.  

"당신의 개인적 안정을 위해 기업의 매출이 얼마나 돼야 하는지 아는가?"

"3개월 이상의 운영 비용을 감당할 수 있는 현금이 있는가?"

"구성원의 역할과 책임이 각자의 역량에 부합하는가?"

"부채는 예측 가능한 수익성 증대를 목적으로 사용되고 있는가?"

사실, 이런 질문들이 끝도 없이 이어졌습니다. 그런데 돌이켜보니, 저는 이 질문들에 제대로 답할 수 있는 게 하나도 없었습니다.

브랜딩에 관한 책을 읽으면서는 “우리 회사는 WHY를 찾았고, 잘 가고 있어”라고 생각했어요. 하지만 현실은 달랐습니다. 사업은 엉망이었죠.

내가 원하는 삶을 위해 얼마를 벌어야 하는지조차 몰랐고, 일이 들어오면 무작정 사람부터 채용했습니다. 당장의 운영이 어려우면 빚을 내면서 버텼고요. 그런데 신기하게도 이 상태로 10년을 버텼습니다. 그게 문제였습니다.

먼 미래를 꿈꾸면서도, 정작 몇 개월 후조차 구체적으로 계획하지 않았던 것 같아요. 주위에서 수많은 조언을 해줬지만, 한 귀로 듣고 한 귀로 흘렸죠. 나와 저 사람은 다르다고 생각했거든요. 하지만 결국, 비행기가 바닥에 부딪히고 나서야 비로소 바닥임을 깨달았습니다.

좋은 제품을 만든다고 해서 반드시 잘 팔리는 건 아닙니다. 세일즈도 기술입니다. 하지만 우리는 제품을 만드는 데만 집중하고, 정작 중요한 판매 전략을 간과하는 경우가 많죠.

예전에 골목식당에서 ‘연돈’이라는 브랜드를 봤습니다. 돈가스의 장인이었지만, 방송 전까지는 매장에 손님이 없었죠. 이후 장사의 신을 만나면서 가게는 문전성시를 이루게 됩니다. 이게 바로 시너지 효과죠.

반대로, 파는 능력만 뛰어나고 만드는 능력이 부족하면 사기꾼 소리를 듣습니다. 마찬가지로 만드는 능력만 뛰어나고 파는 능력이 없으면 ‘예술을 하느냐’는 소리를 듣죠.

이 두 가지 능력을 모두 갖추기는 쉽지 않습니다. 만약 상호보완적인 파트너를 만난다면 그건 정말 큰 행운이겠죠. 워즈니악과 스티브 잡스처럼요. 하지만 그런 만남은 흔치 않습니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요?

배우면 됩니다. 부족한 부분을 인정하고, 채워나가면 됩니다.

혹시 사업을 하면서 어려움을 겪고 있다면, 이 책의 25가지 질문에 대한 답을 꼭 적어보세요. 그리고 절대 잊지 마세요. 벽에라도 붙여놓으세요. 그러면 적어도 어제의 실수를 오늘은 반복하지 않을 수 있습니다.