첫 B2B 서비스 프로모션 성공기
B2B 프로모션은 어떻게 진행하는가?
입사 이후 팀 내에서 가장 업무 난이도가 쉬운 서비스 업무를 맡게 되었다. 매출 비중이 작지는 않지만 핵심 서비스가 아니고 이미 어느 정도 안정기에 접어든 서비스이기 때문에 팀 내에서 크게 관심을 두지 않는 서비스였다. 이 서비스의 운영을 하면서 아무런 홍보도 하지 않는데 3달에 한번 정도 가입 문의가 오는 것을 보고 이 서비스가 시작된 지 10년이 됐지만 가입자 수가 Maximum이 아니란 것을 알게 되었다. 우리 서비스를 필요로 하는 고객이 우리 서비스를 모르고 있다가 나중에 알게 되어 가입하게 되면 우리는 그만큼의 매출을 놓치고 있다는 생각이 들었다.
이전 글에서도 썼지만 나는 '시장에서 인정받는 사람'(이전 글: 회사에서 인정받는 사람 vs 시장에서 인정받는 사람)이 목표이다. 시장에서 인정받기 위해선 '내 연봉 이상의 가치'를 먼저 만들어 내야 했다. 그래서 먼저 내가 맡고 있는 서비스의 매출과 가입자 수를 극대화시켜보고 싶었다. 그래서 팀장님께 먼저 이 서비스의 현황과 프로모션을 제안드렸고 결과적으로 신규 고객 4개 업체를 유치하였다.
B2B 서비스 프로모션 진행 방법
1. 타겟고객과 서비스의 존재 이유 정의
우리 서비스를 널리 알리기 위해서는 '누가 우리 서비스를 필요로 하는지', '왜 우리 서비스를 사용하는지' 파악해야 한다. 먼저 내가 담당하고 있는 B2B 서비스의 타겟고객은 미국으로 수출하는 국내 포워더이다. 미국으로 수출하기 위해서는 '수출신고'를 해야 하는데 대형업체가 아닌 이상 미국 세관에 직접 수출신고를 할 수 있는 시스템을 갖추기 어렵다. 보통 선사나 항공사, 현지 파트너사에서 대행신고를 해주지만 가격이 비싸다. 그래서 우리 서비스를 통해 훨씬 저렴한 가격으로 신고업무를 진행할 수 있다. 따라서 우리의 타겟고객은 미국으로 수출을 하는 국내 포워더이며 우리의 강점은 다른 수출신고 방법에 비해 최대 90%까지 저렴하다는 것이다.
2. 타겟고객은 어떻게 찾나?
일단 타겟고객은 정의했으면 그들을 어떻게 찾을 수 있을까? 나는 두 가지 방법으로 타겟고객을 찾았다. 먼저 우리 내부 데이터를 통해 '미국'으로 수출하는 업체들을 건수를 기준으로 그 규모에 따라 영업해야 할 우선순위를 정했다. 다음은 미국 관세청 홈페이지에서 미국 세관에 등록된 공식 포워더 리스트를 찾았다. 미국 세관에 공식 포워더로 등록했다는 것은 미국으로 수출을 전문으로 할 것이기 때문이다.
또한 나는 타겟고객을 단순히 미국 수출 전문 포워더로 한 것이 아니라 그러한 업체들의 '사장(대표)' 또는 '팀장급 이상'으로 정의했다. B2B 서비스는 '의사결정권자'의 영향력이 매우 크다. 아무리 이 서비스가 회사에 도움된다고 하더라도 직원들은 큰 관심이 없다. 오히려 회사에 좋은 것이라고 보고 해 봤자 내 일만 늘어날 가능성이 크기 때문이다. 그래서 나는 해당 업체들을 리스트를 먼저 뽑고 100개 이상의 업체 홈페이지를 모두 방문하여 '사장, 팀장급 이상'의 이메일과 연락처를 확인하였다.
3. 우리 서비스 가입을 주저하는 이유는 무엇인가?
우리 서비스를 이용하면 미국 수출 시 비용이 크게 감소될 것인데 왜 모든 미국 수출 전문 포워더들이 우리 서비스를 가입하지 않는지 궁금했다. 가입 문의가 온 고객에게 물어보니 대행이 아닌 직접 수출신고를 위해서는 '미화 5천만 불 상당의 예치금 증서'가 필요한데 그 비용이 연간 150만 원 이상이었다. 물량이 많은 포워더라면 그 비용을 고려하더라도 우리 서비스를 이용하는 것이 큰 메리트지만 물량이 적은 포워더라면 이 비용을 고려하면 우리 서비스가 큰 메리트가 없었다. 우리 서비스 가입을 방해하는 '사나운 개'를 없앤다면 우리 서비스 잠재 고객군이 더 늘어날 것이라는 생각이 들었다.(이전 글: 고객이 당신의 상품을 구매하지 않는 이유는 무엇일까?)
그래서 나는 예치금 증서를 발급하는 업체에 컨택하여 공동 프로모션을 제안하였다. 예치금 증서 가격을 조금 낮추어 서로의 고객을 더 많이 유치한다면 서로에게 도움이 될 것이기 때문이다. 결론적으로 해당 업체에서 회신이 없어 일단 단독으로 프로모션을 진행할 수밖에 없었다. 내가 좀 더 적극적으로 컨택하여 진행했더라면 좋을 것이라는 약간의 아쉬움은 있다. 다음번엔 이 '사나운 개'를 없애기 위해 다른 방안을 강구해 볼 생각이다.
4. 어떻게 고객의 눈길을 사로잡을까?
타겟고객과 우리 서비스의 장점을 이제는 널리 알려야 한다. 그런데 많은 광고성 메일은 읽히지 못하고 쓰레기통으로 직진한다. 내가 왜 광고성 메일을 읽지 않고 버릴까 생각해봤더니, '나에게 도움되지 않는 메일'이기 때문이다. 그래서 나는 나의 타겟고객들이 우리 서비스를 이용하면 받을 수 있는 혜택을 직관적으로 알리는 제목 문구를 만들었다. 단순히 'OO서비스 프로모션 안내'라는 문구가 아닌 '미국 수출 시 비용절감 방법 안내'라고 만들었고 '메일 확인' 비율이 60%~70% 정도 되었다.
또한, 프로모션 기간 동안 '가입비 면제 혜택'을 통해 프로모션 기간 중 신규 가입자 유치 효과를 극대화했다. '기간 한정 프로모션'은 사람을 안달 나게 만든다. 이번 기회를 놓치면 다신 올 수 없다는 그런 심정... 나도 느껴본 적이 있기 때문이다.
5. 결론 - 총 4개의 신규업체 유치
이번 프로모션을 통해 총 4개의 신규업체를 유치했다. 내가 기획한 프로모션을 통해 직접 4개의 고객을 유치했다는 것이 매우 뿌듯하다. 1년에 약 4~5개씩 가입자가 발생하는 서비스를 2달의 프로모션 기간 동안 1년 치 가입자를 유치한 것이다. 여전히 시장에서 인정받는 사람이 되려면 멀었지만 직접 내 손으로 고객을 유치하고 매출을 올렸다는 것과 프로모션의 A to Z를 경험했다는 것은 큰 자산이 될 것이다.
