[재무강의] (장문) 수익은 어떻게 관리해야 하는가?
#영업이익 #공헌이익 #재무선배 #재무강의 #스타트업
안녕하세요.
비즈니스와 재무를 알기쉽게 설명드리는 '재무선배'입니다.
재무강의 시리즈를 조금씩 업데이트 하겠습니다.
여러분의 비용/수익관리 아이디어를 댓글로 함께 나누어 주세요~~
아래 내용은 온라인 강의의 일부분으로
풀버전은 아래 하단 링크에서 확인해주세요^^
1. 스타트업 평균영업이익율
2022년 스타트업의 평균 영업이익율이 얼마였는지 아시나요?
-13%였습니다.
(영업이익율 -100% 이하 기업 제외시 -6%)
매출액 구간별로 영업이익율을 보면 다음과 같습니다.
- 매출액 10억~100억 : -42%
- 매출액 100억~500억 : -10%
- 매출액 500억~1000억 : -2%
- 매출액 1000억~5000억 : -9%
(출처 : 매출액 10억~5000억 사이 기업 783개, 직접 만든 대시보드)2. 업종별 영업이익율
업종별로 보면 더 심란합니다.
흑자업종은 "뷰티"가 유일했거든요
매출액순으로 보면 다음과 같습니다.
[업종별 영업이익율]
- 플랫폼 : -20%
- 뷰티 : 12%
- 모빌리티 : -23%
- 물류 : -27%
- 광고/마케팅 : -6%
- IT : -6%
- 커머스 : -4%
- 교육 : -15%
3. 영업손실에 미친 주요항목
그럼 어떤 항목이 손실에 큰 영향을 미쳤을까요?
특히 판관비 중 인건비 / 지급수수료 / 광고선전비의 영향이 컸습니다.
이 3가지의 비율을 합치면 51%나 되었거든요
- 매출원가율 : 42%
- 판관비율 : 70%
(인건비율 20% / 지급수수료율 20% / 광고선전비율 11%)
인건비 구조, 비즈니스 구조가 한번 세팅되면
비용구조도 변화하기 어려운 경우가 대부분이기에
비용을 명확히 알고 관리해야 할 필요가 있습니다.
그럼 비용과 수익관리는 어떻게 해야 할까요?
4. 첫번째관점, 숫자로 일하는 문화
수익관점으로 비즈니스를 바라볼 때에는
5가지의 관점으로 보시는 것이 좋습니다.
첫번째관점,
숫자로 일하는 문화
재무의 Flow는
"측정-분석-인사이트-실행-피드백"의 과정을 거칩니다.
(매출공식)
먼저 회사의 매출과 손익을 좌우하는 매출공식이 있어야 합니다.
우리가 집중해야 할 핵심 OUTPUT 지표가 무엇인지 명확해야 하죠
(① 측정)
다음에는 숫자를 측정/분석할 수 있는 대시보드가 있어야 합니다.
그 대시보드는 OUTPUT지표 뿐 아니라
그것을 움직일 수 있는 INPUT지표로 구성되어야 하죠
(② 분석)
분석은 다양한 각도로 보아야 합니다.
- Product/Place/Price/Promotion/Customer의 핵심지표를 담고 있어야 합니다.
- 목표와 실적, 전년/전월 등을 비교해보아야 합니다.
비교를 해보면 잘했는지, 못했는지가 명확하게 드러납니다.
- 추세를 보아야 합니다.
실적이 좋아지고 있어서 이 숫자인 것인지,
일시적인 이슈로 나온 결과인지는 추세를 보면 알 수 있죠
- 금액과 비율을 항상 함께 보아야 합니다.
우리의 목표는 금액을 늘리는 것이어야 합니다.
매출액을 늘리고 영업이익을 늘려야 하죠.
하지만 금액을 움직이려면 비율을 관리해야 합니다.
- 그래프와 숫자를 동시에 봐야 합니다.
그래프로 문제의 원인을 발견하고,
숫자로 정확한 팩트를 확인합니다.
그럼 이렇게 많은 것을 어떻게 다 관리하나요?
가능합니다. 대시보드로 충분히 구현이 가능하거든요.
별도의 시스템이 아닌 엑셀로도 가능합니다. (대시보드편은 별도로 다루겠습니다)
(③ 인사이트)
비즈니스의 언어는 숫자이죠
그렇기 때문에 숫자안에는 비즈니스와 고객과 상품과 많은 인사이트가 담겨있습니다.
경영자와 리더가 직접 구성원들에게
숫자를 어떻게 바라보아야 하고,
이 숫자를 바꾸려면 어떻게 해야하는 지 알려주셔야 합니다.
(④ 실행)
인사이트를 찾았다면 그 다음은 실행입니다.
성과에 집중할 수 있도록 일하는 문화가 정립되고
같은 방향을 바라볼 수 있는 합리적인 KPI, OKR이 필요합니다.
(⑤ 피드백)
피드백을 하다보면 많은 부서에서
"지난주에 실적이 얼마가 나왔고, 목표에 미달했습니다.
다음에는 이러이러한 것을 하겠습니다." 라고 하는데
그러면 대부분 숫자는 바뀌지 않습니다.
피드백을 하기 위해서는 다음과 같이 하는 것이 좋습니다.
- 목표가 무엇이었나요?
- 그 목표를 달성하기 위한 가설은 무엇이었죠?
- 목표와 실적과의 GAP은 왜 발생했나요? 진짜 원인이 무엇이죠?
- 그럼 지금 준비한 대안으로 다음 목표 달성이 가능한가요? 달성이 안된다면 무엇을 해야 할까요?
이렇게 재무관점으로 일하는 문화를 통해
우리는 비용과 수익을 관리하는 첫 기초!를 다질 수 있습니다.
5. 두번째 관점, 수익나는 비즈니스 구조 설계
기업의 수익성은
비즈니스 구조를 어떻게 세팅하느냐에 따라
많은 부분이 이미 결정됩니다.
플랫폼을 할것인지,
물류를 직접할 것인지,
상품을 매입할 것인지,
제조를 할 것인지,
구독모델로 갈 것인지,
개별 구매를 하게 할 것인지,
인원은 몇 명 기준으로 가야하는지,
시스템을 도입할 것인지 말 것인지,
임차는 어떤 기준으로 해야 하는지,
고객에게 어떤 혜택을 줄 것인지 등등
하지만 많은 스타트업을 보면
재무적인 관점보다는
상품과 고객의 니즈에 맞춰서
비즈니스 구조를 세팅하곤 하죠
그래서 실적을 볼 때 마다 안타까운 마음이 듭니다.
그럼 수익나는 비즈니스 구조를 어떻게 세팅하면 좋을까요?
다음과 같은 절차로 진행하시면 됩니다.
(1. 설계) 공헌이익 역수익틀
사업계획을 세울 때
매출/원가/비용의 상세를
월별로 구체적으로 세우되
공헌이익관점에서 세팅이 되어야 합니다.
상세 방법은 저의 강의를 참고해주세요^^
(2. 예측정확성) Financial Simulation
월별 사업계획을 세울 때에는
매출의 분해를 통해서
사업부/채널/상품/고객단위로
구체적으로 세우는 것이 좋습니다.
우리 사업에 가장 중요한
핵심관점에서 매출/수익공식을 만들어
월별로 시뮬레이션을 하는 것이죠
Base / Worst 관점으로
사업계획을 세우면
가장 좋지 않았을 때의 리스크까지도
사전에 예측해볼 수 있습니다.
(3. 핵심 지표) 수익을 내기 위한 핵심 목표지표
2번까지 진행하셨으면
각각의 핵심 목표지표가 월별로 세팅이 되었을 겁니다.
이게 정말 중요합니다.
월별 핵심 목표지표가 세팅되어 있으면
그것을 달성하기 위해
실행하고 피드백하고
개선하고 또 피드백하는 과정을 거치면 되죠
만약 목표지표가 너무 과대하다면
2. Financial Simulation을 통해
현재 지표를 입력만 하면
손익구조가 자동으로 변경되기 때문에
미리 손익을 예상해볼 수 있습니다.
이런 구조까지 세팅이 되었다면
다음에는 비용과 공헌이익을 관리할 차례입니다.
6. 세번째 관점, 비용과 공헌이익 관리
비용을 어떻게 구분하고
공헌이익을 실무에 어떻게 적용해야 하는지는
아래 글에서 아주 자세히 다뤘습니다.
공헌이익 관련자료를 거의 1000명 넘게 보내드린 것 같은데
꼭 다양하게 시뮬레이션 해보시고,
실무에 적용하시면 좋겠습니다.
https://brunch.co.kr/@choicepark/46
주요내용을 요약하자면..
(1. 비용의 구분)
비용은 4가지 방법으로 분류가 가능합니다.
- 회계적 비용 (계정과목)
- 직접비/간접비
- 변동비/고정비
- 프로세스별 비용 구분
(2. 공헌이익과 BEP)
위의 비용 분류와
공헌이익 구조를 연결하면
우리는 대부분의 의사결정을 이것으로 할 수 있습니다.
크게는 회사 전체, 사업부 단위부터
채널 / 주문단위 / 상품단위까지 이르는
가격, 비용구조, 마케팅 기준 등을 세팅할 수 있죠
7. 네번째 관점, 비용 생산성의 향상
그 다음은 비용의 생산성 향상입니다.
우리가 집중해야 할 점은
수익관리를 위해서는
비용 금액 자체를 줄여야 하는 것이 아니라
영업이익액을 늘리는 것에 집중해야 합니다.
만약 비용이 +100 증가하더라도
매출액이 더 많이 증가하면
판관비율이 떨어지게 되죠
또는 마케팅 또는 투자를 통해서
판관비율 자체가 증가하더라도
장기적으로 영업이익액을 늘릴 수 있다면
진행하는 것이 맞습니다.
예를 들어 인건비 부분을 보겠습니다.
(1. 인건비)
인건비의 생산성을 늘리기 위해서는
무엇이 가장 중요할까요?
바로 채용입니다.
인원이 증가하게 되면
직접적인 인건비용 뿐 아니라
소통과 관리에 소요되는 비용도 함께 늘어나거든요
그리고 되돌리는 매우 어렵습니다.
그렇기 때문에
회사의 방향과 맞고
성과역량과 열정을 모두 갖춘 직원을 채용하는 것이 가장 중요합니다.
그리고 이렇게 인원이 증가할 수록
성과에 집중해야 합니다. 환경도 중요하죠
비부가를 제거하고
직원에 맞게 동기부여하고
서류, 보고를 줄이고
성과를 높이기 위해 집중이 필요합니다.
교육도 필요하죠.
(저의 재무강의를 들으시면
빠르게 성과역량을 올리실 수 있습니다^^)
(2. 마케팅비)
마케팅비는
수익관점으로 마케팅예산을 관리하면
생산성과 아웃풋을 비약적으로 향상시킬 수 있습니다.
참조 : [재무강의] 수익관점으로 마케팅예산을 관리하는 방법
이렇게 각 비용별로
생산성을 올릴 수가 있죠
(3. IT비용)
(4. 물류비용)
(5. 원가) 등등
8. 다섯번 째 관점, 비용과 비효율의 축소/제거
비용을 줄이는 것은
가장 마지막입니다.
우리는 보통 수익을 내기 위해서
가장 먼저 비용과 사람을 줄입니다.
바로 위에서의 1~4번째 관점을
평소에 준비하지 않았기 때문이죠.
비용은 다음과 같은 방법으로 줄일 수 있습니다.
(1. 전 직원의 비용 마인드)
가장 중요한 것은 비용 자체를 줄이기에 앞셔
전 직원의 비용 마인드를 강화하고
모두가 공감하는 것에서 출발해야 합니다.
비용은 재무팀이나 경영자의 지시로 줄이는 게 아니라
각 현장에서부터 주도적으로 관리해야 하죠
이렇게 되지 않으면
비용의 절감이 오히려 역효과를 낳기도 합니다.
(2. 상세한 비용 절감)
인건비는
급여대시 스톡옵션을 부여하거나,
야근과 출장, 접대, 카드한도에 대한
프로세스를 잘 정립해도 줄어듭니다.
IT/물류 등
외주 용역이나 시스템 도입에 대해서는
계약서 작성을 잘 해야 합니다.
위약 리스크를 줄이고,
조금 비싸더라도 장기계약 대신 단기계약을 하는 것이
유리합니다.
현금 리스크를 줄이기 위해
대손금 / 체납금 회수를 중요하게 관리하고
적자사업/상품은 빠르게 의사결정
필요이상의 CAPEX 투자를 줄이면서
비용을 절감할 수 있습니다.
사람을 줄이는 것은
가장 최후의 방법입니다.
그 외에도 비용 절감을 위한 세부적인 방법은 매우 많습니다.
여러분의 아이디어를 댓글로 함께 나누어 주세요~~
9. Outro
지금까지 수익을 관리하는 방법에 대해
함께 살펴보았습니다.
최근에 각 기업에서
FP&A (Financial Planning & Analysis) 직무를 확대하고
수익관점으로 액션을 강화하는 모습을 많이 볼 수 있습니다.
물론 쉬운 영역은 아니지만
수익관리를 통해 얻을 수 있는 것은 꽤 큽니다.
관리만으로 영역이익이
몇십억~몇백억까지 영향을 줄 수 있죠.
수익관리를 통해
올해에는 흑자를 내는 기업이 많아지기를 소망해봅니다.
온라인 재무강의를 오픈했습니다.
1) 재무의 기본과
2) 매출과 수익을 어떻게 성장시켜야 하는지
에 대한 모든 노하우를 다 담았어요
최대한 실무에 도움될 수 있는 내용들로
오랫동안 준비했고
아마 실무를 하시면 무조건 도움되실 겁니다^^
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1. 강의명 : [매출과 수익성장이 쉬워지는] 실무재무강의
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