트렌드와 상관없이 최적화된 메타 광고 만들기 1편

프로덕트 & 고객중심이 전부다

by 김용훈 그로스 연구소 Mar 24. 2025

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Q. 제가 제대로 하고 있는지 모르겠습니다. 친한 마케터분이 다른 회사에서 오래 돌렸던 광고를 레퍼런스로 해서 다시 집행하면 효율이 좋다는 얘기도 있어서 그렇게도 해봤는데, 그것도 그렇게 효율이 엄청나진 않더라고요..
혹시, 제가 뭘 잘못하고 있는 건지, 아니면 이 방식이 맞는 건지 너무 헷갈려요.

이런 고민, 아마 많은 마케터분들이 공감하실 겁니다. 실제로 많은 분들이 이미 검증된 다른 회사의 광고를 따라 하면 우리 회사에서도 똑같이 잘될 거라고 믿고 시도하지만, 결과가 기대와는 달리 크게 다르지 않은 경우가 많습니다. 왜 그럴까요?

- 본 아티클은 매월 격주 월요일 19시 '김용훈그로스연구소 - 로로스클럽' 강연을 바탕으로 작성되었습니다.

저는 알고리즘과 우리 프로덕트에 의거한 평균적으로 가장 효율이 좋은 집단과 메세지를 찾아야 한다고 말씀드리고 싶습니다.

1. 메타 : 거대한 광고 구좌, 고객의 바다

광고 구조를 가장 많이 갖고 있는 매체 1위는 구글, 2위는 메타로 굉장히 큰 광고 구좌를 보유하고 있습니다. 메타가 직접 보유하고있는 인스타, 페이스북, 왓츠앱에서만 노출되는 게 아닌 정말 다양한 곳에서 노출되고 있습니다.

파트너 퍼블리셔 리스트

오디언스 네트워크(Audience Network) 이게 뭐지 한번 궁금해 보신 적 있으실까요? 잘 살펴 보면 파트너 퍼블리셔 리스트가 있습니다. 이 리스트 안에는 다양한 모바일 앱, 뉴스 매체, 게임 앱 등이 포함되어 있습니다. 이처럼 제휴되어있는 매체를 통해 광고를 굉장히 많이 송출하고 있습니다. 그렇기 때문에 이런 메타의 거대한 광고 구조를 '고객의 바다'라고 생각합니다.

이 거대한 바닷속에는 정말 많은 고객들이 있을 겁니다. 가구를 좋아하는 고객, 한끼식 다이어트를 하는 고객, 미용 시술에 관심이 많은 고객, 한 살 아이를 키우는 엄마 등 각기 다른 니즈가 있는 고객들이 즐비해 있을 것 입니다. 자 그렇다고 했을 때 실제 우리는 이 고객들을 어떤 관점에서 바라보고 접근해야할까요?

2. 머신러닝, 이곳에 깃발을 꽂다

처음 광고를 돌리면 메타는 이게 어떤 캠페인인지 잘 모릅니다. 그래서 전환 이벤트를 기준으로 파악합니다. 메타 픽셀 또는 전환 API를 통해 파악할 수 있겠죠.

마케터 : "메타야 구매를 기준으로 최적화해 줘!"

(그럼 우리가 쌓아놓은 고객들의 데이터를 일차적으로 봅니다.)

메타 : "아 너희는 보니까 한 이십 대 정도의 여성, 이런 니즈가 있는 사람들이 주로 구매를 해주는구나"

이를 베이스로 수많은 거대한 바다속을 헤엄쳐 고객을 찾아갑니다. 이 고객이 맞는지, 어디에 고객들이 주로 있나 계속 헤엄치며 CTR, CVR 관점으로 찾아 다닙니다. 자 그런 와중에 머신러닝 최적화가 됐습니다.

그 다음엔 뭐 할까요? 깃발을 꽂습니다.

가장 반응이 좋은 고객을 기준으로 머신러닝을 최적화 하고 깃발을 꽂습니다.

그럼 이런 질문이 생길 수도 있습니다. "고객을 찾았으니 광고비 더 지출하면 더 좋아지지 않을까요?"

어디서 증액해도 된다는 이야기를 듣고 막 태우셨던 경험 있으실거라 생각합니다. 하지만 갑자기 단기간에 2배 이상의 큰 예산을 증/감액 하거나 소재를 많이 넣거나등 광고세트에 큰 변화를 주게 되면 다시 학습을 해야한다 인지하여 머신러닝을 다시 진행하게 되니 그런 부분을 주의해야 합니다.

3. 실무에서 의외로 많이 하는 실수

이제부터는 2번에서 언급한 머신러닝 최적화 전략에서 찾아낸 고객군과 소재를 체계적으로 고도화하는 것이 필요합니다. 고객을 찾아냈다면 이제 이 고객들의 특성을 더 세밀하게 분석하여 어떤 메시지나 콘텐츠가 실제 구매로 이어지는지 확인해야 합니다. 하지만 컨설팅을 하며 꽤나 많은곳에서 자주 실수하는 것을 보았는데요 사례 예시를 통해 말씀드리겠습니다.

최근 키덜트 제품으로 메타 광고 소재를 제작한적이 있습니다. 인기있는 IP를 중심으로 만들었습니다. 그 중에는 귀멸의 칼날, 실바니안(저는 사실 실바니안이 뭔지 모릅니다.) 사카데이, 치이카와, 주술회전 꽤 많은 IP가 모였습니다. 인기있는 IP로 묶으면 같게 보일 수 있겠으나 IP별 고객층이 매우 다르다는 사실을 간과한채 소재들끼리 뭉쳐 놓게되면 이 세트 혹은 캠페인을 보는 메타는 어디로 가야 하오 못 찾겠습니다!! 를 외치며 광고 기간 맞춰야 하는데..라며 발만 동동 구르고 있을 겁니다. 이 부분이 의외로 정말 많이 하는 실수 중에 하나입니다.

어디로 가야 하죠 아저씨,,, -이별(메타)택시...-

+전혀 근사치가 없는 소재들을 한 곳에 다 모아놓고 머신러닝이 잘 돌아가길 바라는 하나님께 기도만 드리고 있는지 않는지 우리 회사의 메타 캠페인 광고 셋트들을 잘 점검해 봅시다..!

간절한 기도 메타,,,

4. 우리 프로덕트와 고객관점에서 생각해야 한다

다음은 번개장터의 메루카리를 알리기 위한 4가지 소재 입니다.

여러분이라면 어떻게 조합하시겠습니까?

(메루카리 : 일본 최대 규모의 개인 간 중고거래 플랫폼입니다. 특히 국내에서는 애니 굿즈, 피규어, 코스프레 의상 등 '키덜트' 관련 제품 거래가 활발하나 국내에서 회원가입 및 구매가 어려운 단점이 있었으나 최근 번개장터 내에서 쉽고 빠르게 구매 할 수 있게 되었습니다.)

잘 살펴보면 주술회전 피규어, 가품환불100%, 다해드림 등 소재별로 강조하는 USP를 볼 수 있습니다.

이러한 USP 관점에서 어떤 세트를 묶어야 할까요?

우리의 고객은 어디에 클릭을 할까? 유명 애니 IP? 빠른배송? 가품환불?

참고로 여기 정답은 없습니다. 중요한 건 이에 정답은 여러분들의 프로덕트, 여러분들의 사업 안에서 도메인 그리고 고객관점에서 찾아야 한다는 것을 알려 드리고 싶었습니다. 실제 여러분들이 어떤 관점에서 소재를 묶어 고객들한테 던질지, 알고리즘을 통해 최적화된 고객을 찾아 나갈지를 생각해야 됩니다.

고객이 편하게 느낄 수 있는 USP

인기있는 캐릭터를 강조한 USP

1편을 마무리 하며..

머신러닝을 통해 최적화된 고객을 찾는것으로 끝이 아닙니다. 진짜 효율은 '어떤 메시지를 누구에게 어떻게 전달하느냐'에서 결정 됩니다. 다음 2편에서는 우리 비즈니스의 수지타산에 맞는 전략을 알려 드리려고 합니다. '내 고객'에게 가장 잘 먹히는 광고를 찾고 싶다면, 다음 편도 꼭 확인해 주세요!

오늘도 성장하는 마케터분들을 응원합니다!

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