스타트업의 해외 진출 OX 퀴-즈

한국 스타트업의 해외 진출은 더 이상 선택이 아닌 필수가 되었어요. 그런데 막상 실행하려면 처음에 무엇을 어떻게 해야할 지 대표님들 고민이 매우 많습니다.

아래는 실제 경험에서 얻은 인사이트를 바탕으로, 해외 진출 시 꼭 고려해야 할 사항과 피해야 할 접근 방식에 대해 정리해 보았어요�


✅ 반드시 해야 할 것들

1️⃣ 핵심 지표 기반의 시장 분석
- LTV(고객생애가치)와 CAC(고객확보비용)의 균형이 가장 중요한 판단 기준입니다.
- LTV가 높고, CAC가 합리적인 시장부터 '우선' 진입해야 합니다.
- 단순히 인구나 GDP가 아닌, ARPU(Average Revenue Per User) 기반으로 국가를 분류해보는 것이 전략적으로 유리합니다.

2️⃣ CAC보다 LTV가 높은 구조 설계
- 고객을 확보하는 데 드는 비용(CAC)보다, 고객이 서비스를 사용하는 동안 발생시키는 수익(LTV)이 높아야 장기적으로 지속 가능한 성장이 가능합니다.
- CAC < LTV 구조가 만들어졌을 때 비로소 스케일업이 가능합니다.

3️⃣ ARPU 기반의 진출 국가 우선순위 설정
- ARPU가 높은 국가: 미국, 일본 등(경쟁은 치열하지만 시장 수익성이 높음)
- ARPU가 낮은 국가: 동남아, 인도 등(시장 테스트나 초기 성과 확보에 적합하지만 회수 기간이 길 수 있음)
- 일반적으로 초기에는 ARRU 가 높은 곳을 타겟팅하고, 단기-중기-장기의 국가 전략을 나누어 설정하는 것을 추천합니다.

4️⃣ 테스트 유저 모집 전략 수립
- B2B/B2C 모두 ‘테스트 유저’ 확보는 PMF를 검증하는 핵심 단계입니다.
- 콜드메일, 소셜미디어, 해외 리서치 그룹 등을 적극적으로 활용해야 합니다.
- 추천 국가: 필리핀, 베트남, 인도(영어 가능 인력과 운영 효율성이 상대적으로 높음)


❌ 피해야 할 것들

1️⃣ 시장 규모를 인구 수로만 판단하는 접근
- 시장의 크기를 단순히 인구 수로 평가하는 것은 위험한 접근입니다.
- 인당 지불 능력, 경제 규모, 고객당 수익성 등을 종합적으로 고려해야 합니다.
- 국가별 객단가를 나누어 전략적으로 접근해야 합니다.

2️⃣ 경쟁이 심하다는 이유로 유의미한 시장을 피하는 것
- 미국과 일본은 경쟁이 치열하다는 이유로 진입을 꺼리는 경우가 많습니다.
- 그러나 이 시장들은 ARPU와 LTV가 높고, 성장 가능성도 크기 때문에 피하기보다 전략적으로 접근해야 할 대상입니다.

3️⃣ 브랜딩 중심의 마케팅
- 일반적으로 해외 시장에서는 브랜드 중심 메시지보다 CTA 중심의 성과 기반 마케팅이 필요합니다.
- CTR(클릭률) 보다 CTA(행동유도) 중심의 설계가 전환율을 높입니다.

4️⃣ 마케터 한 명으로 GTM을 해결하려는 접근
- 해외 진출 시 현지에 전문대리인 한명에게 맡기면 되는지 대표가 직접 가야하는지 고민하는 분들이 굉장히 많은데 특별한 경우가 아니면 대표가 직접 가고 초기에는 팀 전체가 GTM(Go-To-Market)에 참여해야 합니다.

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해외 진출은 단순한 확장이 아닌 비즈니스 모델과 고객 구조의 재정의가 필요합니다('문화의 고려'에 대해 쓴 직전 포스팅과도 일맥상통하는 말이죠�)
‘어디에’ 진출할지가 중요한 만큼, ‘어떻게’ 진출할지도 치밀하게 설계되어야 합니다 �