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브런치북 매력적인 세일즈맨의 INSSA법칙 07화

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by Stella May 24. 2021

영업은 매력 싸움! 눈에 띄어야 산다.

영업인싸들의 성공 법칙 - INSSA

g - 내적, 외적 이미지를 관리하라

너그럽고 상냥한 태도, 그리고 사랑을 지닌 마음
게다가 용모가 수려한 사람은
어떠한 추천서 못지않게 효능이 있는 법이다.

-파스칼

관계의 시작 단계,

무조건 남보다 눈에 띄어야 합니다.

사람들은 기본적으로 완전히 처음 보는 것에 대해서 경계를 갖습니다. 그 사람에 대한 정보가 없기 때문에 바로 판단하기가 어렵거든요. 이때 본인이 갖고 있던 좋았던 기억과 이미지, 주변 사람들의 평판들이 모여 개인의 판단에 직간접적으로 영향을 미치게 됩니다. 그래서 누구나가 선호하는, 특히나 그 직업에 대한 이상형의 이미지를 갖추고 있는 것이 유리합니다. 멋지고 섹시하게 치장하라는 의미는 아닙니다. 그런 옷차림은 주말에 데이트하실 때 스타일링하시고, 일할 때는 직업에 걸맞은 복식 차림을 갖추어 전문가답게 연출해야 합니다. 대우받고 싶은 만큼 본인을 먼저 대우해줘야 합니다. 그게 내 일에 대한 최소한의 예의예요.

어느 날, 활동 후 사무실에 복귀한 신입 영업사원의 얼굴 표정이 너무 안 좋은 거예요. 무슨 일인지 자초지종을 들어보니 자신을 보험 아줌마 취급하는 고객에게 느끼는 서운함 때문이었습니다. 상황은 참으로 안타깝지만, 제가 그분을 위아래로 살펴봤을 때 누가 봐도 동네 아주머니처럼 차려입고 다녀오신 거예요. 과연, 누구 잘못일까요?

물론, 첫인상이 별로였어도 시간이 지날수록 괜찮은 사람들도 있어요. 그러나 그들은 오해를 풀기 위해 남들보다 더 오랜 시간 더 많은 노력을 기울여야 고객에게 어필할 수 있습니다. 그에 따른 부정적 피해가 결코 적지 않아요.

한 연구결과에 따르면, 한번 첫인상이 잘못 형성이 되면 무려 40시간 이상의 재면담을 거쳐야만 간신히 회복이 가능합니다. 그래서 콘크리트 법칙이라고도 부르지요. 고객과 나 사이의 40시간은 어찌 보면 평생에 가까운 시간입니다. 중요한 사실은 첫 단추가 잘못 끼워지면 다음 기회조차 사라지는 경우도 많아요.

첫인상에는 색안경 효과로도 불리는 '초두효과*'와 '후광효과*'라는 것이 있습니다. 어떤 선입견을 형성하느냐에 따라 그 사람의 행동과 미래에 대한 기대효과가 바뀌는 것을 말해요. 예를 들어 평소 성실하고 깔끔한 이미지의 영업사원이 작은 실수를 한다면 대다수의 고객들은 영업사원을 두둔합니다. '사람이 살다 보면 실수할 수도 있고 그렇죠 뭐~.'

반대의 캐릭터는 어떨까요? 지저분하고 엉성해 보였던 사람이 실수를 한다면 대다수 '그러면 그렇지', '가지가지한다' 등 마음속 비난을 면하기 어려울 것입니다. 이런 일들이 영업현장에서는 비일비재합니다. 여러분들은 어떤 사람에게 보험을 가입하고 또는 차를 구매하고, 호감과 신뢰를 느끼는지 역으로 한번 생각해보시길 바랍니다.

어떤 모임이나 자리에서 유독 눈에 띄는 매력적인 사람들이 있습니다. 밝은 표정과 단정한 옷차림, 품격과 유쾌한 성격을 엿볼 수 있는 말투 등 나도 모르는 사이에 상대방에게 집중하게 되는 경험. 한번쯤은 겪어보셨을 겁니다. 이성관계뿐만 아니라 영업현장에서도 이러한 매력은 상당히 중요합니다.

'매력'이라는 글자는 도깨비'매(魅)'와 힘'력(力)'의 조합인 것처럼 사람을 끌어당기는 힘입니다. 제 아무리 좋은 실력과 성품을 갖고 있다 하더라도 고객의 '주목'과 '관심'을 끌어내는 힘이 부족하다면 남들보다 뒤처질 수밖에 없습니다. 영국의 런던정치경제대학교 사회학과 교수 캐서린 하킴은 지금까지의 경제적, 문화적, 사회적 자본 외에 제4의 자본으로 '매력 자본(Erotic Capital)'이라는 개념을 만들어 냈습니다. 매력이 곧 능력이고, 경쟁력이라는 의미입니다.

영업사원에게 필요한 매력은 크게 세 가지로 구분됩니다.

첫 번째는, 사회적 요소입니다. 품위 있는 행동과 인간관계 기술로써 함께하는 사람들이 자신을 좋아하게 만들 수 있는 능력이에요. 함께 있을 때 편안하고 행복하게 하기 때문에 지속적인 인간관계를 이어가는 데 유리하게 작용을 하지요.

두 번째는, 사회적 에너지입니다. 외모와 말에서 건강함이 느껴져서 대화 내내 활력 넘치는 기운을 전달할 수 있는 능력입니다. 밝은 표정과 긍정적이고 진취적인 단어 선택 등 함께 대화하는 내내 의욕을 고취시키는 사람들이 바로 사외적 에너지 소유자입니다.

세 번째는, 사회적 표현력입니다. 자신의 직업세계를 바깥으로 표현해내는 능력입니다. 의상 스타일, 메이크업, 헤어스타일, 장신구 등 외적으로 자신을 어필하는 기술입니다.

시부야 쇼죠는 자신의 저서[외모에는 반드시 그 사람의 심리가 드러나게 되어있다]에서 '비밀의 98%는 사람의 겉모습에 다양한 코드로 드러난다'라고 강조했습니다. 여기서 말하는 외모란 생김새, 체형, 옷차림, 헤어스타일과 표정, 시선처리, 말투 등 자신을 겉으로 표현하는 모든 수단을 의미합니다.