모텔 운영이 점점 힘들어요!!
사업 가치 발견
⛪ 꿀스테이란
야놀자, 여기어때와 같은 숙박 중개 서비스로 대구 지역의 모텔 조합과 베타 테스트 진행했으며, 주로 전국의 모텔, 호텔의 업주와 고객의 접점 역할을 하는 B2C 2 Side 서비스. 상용화 이후 전국 6천여 이상 제휴점 확보 후 지속적인 업주 확보와 고객 확보를 진행 중이다
꿀스테이 플랫폼 기본 서비스 구조
⛪ 나의 역할
메인으로 서비스 기획을 총괄하였으며, 사업 아이디어만 나온 상태였기 때문에 시장분석, 현장 리서치부터 상위기획/전략에 모두 참여하였고 베타 테스트 후 상용 서비스 운영까지 전 과정을 진행함.
현재 모텔 시장의 문제점
⛪ 숙박업소 업주의 고민 (1:1심층 인터뷰)
- 점점 주변에 모텔이 많아지고 경쟁이 치열해지고 있다.
- 홍보를 하지 않는 이상 사람들의 유입을 늘리기는 어렵다.
- 유입이 많아도 모텔 수익 대비 많은 비용 지출로 점차 순수익이 쪼그라들고 있다
고객은 유입되는데 수익성이 줄어든다니??
야놀자/여기어때 BM (2018)
대부분 중소규모의 지방 모텔 업주 입장에서는 고객 유입만 바라지만 추가적인 비용까지 지출하는 구조로 BM이 만들어져 있다.
→ 유동인구가 적거나 고객 유입이 적은 모텔 업주는 고객 유입을 위해 야놀자 플랫폼을 이용
→ 플랫폼 이용하면서 건당 이용료, (노출순위…) 광고 이용료, PMS(ERP) 이용료 등 다양한 비용 지급
일단 야놀자의 BM은 플랫폼의 수익이 증가하고 고객은 저렴하게 이용 가능한 구조였다. 여기서 손해를 보는 건 모텔 업주들로 판단되어 플랫폼 BM을 혁신적으로 변경해야만 했다.
확인이 필요했다
짐싸들고 현장으로..
1주일 정도 버틸 수 있도록 옷이랑 면도기, 세면용품 등 이것저것 싸들고 모텔로 향했다. 그런데 옷 말고는 모텔에 다 준비되어 있어서 무겁게 들고온 나를 바로 탓하며 우리나라 모텔을 칭찬하게 되었다.
현장 실장님과 얼굴을 트고 바로 모텔에서 사용하고 있던 시스템을 살펴보기 시작했는데, 당시에는 룸의 현황을 확인할 수 있는 시스템, 예약을 받는 시스템, 할인을 관리해주는 시스템, 정산 시스템 등이 있었고 시스템 끼리 연동되어 있지 않다 보니 프론트에서 작업하시는 분이 직접 등록해주는 번거로운 작업을 해주고 있었다.지금이야 야놀자나 여기어때, 스타트업 같은 곳에서 모텔 전체를 관리할 수 있는 PMS(Property Management System)가 잘 되어 있다 보니 이용료를 내고 편하게 이용하지만 그 당시 시스템은 이랬다.
기존에 예약 손님을 받지 않고 광고를 하지 않았던 모텔들은 고도화된 PMS 가 필요하지 않았지만 야놀자, 여기어때 등의 플랫폼을 사용하면서 객실이나 모텔을 관리할 수 있는 시스템이 필요했다.
그나마 야놀자에서는 룸과 예약자를 관리할 수 있는 시스템을 연동해서 제공하고 있었기에 PMS 이용료를 받고 있었던 것이었다.
모텔 몇군데를 돌아다니면서 프론트 실장님 뒤에서 관찰하고 있었는데, 어떤 모텔은 오전부터 객실 이용자가 끊이지 않는 곳이 있었고, 어떤 곳은 정말 파리만 날리는 곳도 있었다. 시설은 비슷했고, 위치도 비슷했는데 왜 그렇지??
홍보의 힘과 고객관리의 힘
손님이 많았던 곳은 고객관리 솔루션(PMS와 연동되어 있지 않음)을 이용해서 고객들의 이용 횟수에 따른 할인등을 관리하고 있었고, 야놀자에 몇백만원의 홍보비를 들여 광고까지 하고 있었다. 그러다 보니 단골 손님도 생겼고, 예약하여 이용하는 손님들이 많았던것 같다.
우리는 확실히 야놀자의 BM을 확인하고, 복귀하여 깊은 논의를 하기 시작했다.
- 이용 횟수에 따른 할인 등으로 모텔에서 고객관리를 하고 있었다.(별도 또는 플랫폼 이용)
- 플랫폼을 이용하더라도 광고에 따라 고객 유입수 편차가 크다
- 예약 횟수가 많으면 수수료로 나가는 돈도 많아 매출이 J커브를 그리기가 쉽지 않다
고객가치 반영
건당 수수료와 광고 수수료를 없앴다. 고객 수가 많아도 모텔이 가져가는 수익이 크지 않아 5~10년 마다 리뉴얼해야 하는 모텔 입장에서 장기적인 돈의 활용이 어려워지기 때문이다. 그리고 광고를 하지 않는 이상 광고하고 있는 모텔을 따라잡기 힘들어서 공정함을 광고 없이 노출되는 기준(사용자에 가까운 거리 또는 가격순, 모텔 추천순, 평점순...)을 공정하게 하기로 했다.
그리고 우리 같은 플랫폼사에 비용을 지불하지 않고도 고객 관리를 모텔이 직접 할 수 있는 기능을 제공해서 비용을 아끼면서 능력에 따라 경쟁할 수 있도록 서비스 했다.
착한 숙박앱 꿀스테이 BM
새 BM으로 업주 수익 구조 개선
조금 더 구체적인 숫자가 있지만 간단하게 정리해서 보더라도 업주들의 지출 비용이 확실히 줄어든 모습이 보인다. 위와 같은 BM으로 우리는 꿀스테이를 출시 했고 업주에게는 새로운 BM을 고객에게는 높은 할인을 제공할 수 있도록 운영을 해나갔다.
지금은 꿀스테이에서 벗어나 다른 회사에 있지만 당시에 꿀스테이의 월정액 BM으로 업주의 매출 구조는 조금식 개선이 가능했고 기존 매출 대비 20% 정도 증가한 것을 확인 할 수 있어 플랫폼 구축과 서비스 과정의 피로가 싹 사라지는 기분을 느낄 수 있었다.
2Side Platform에선 양쪽 모두를 양립해야 결국 플랫폼도 산다!! 라는 것을 배웠던 프로덕트 였다.
플랫폼 이용료 비교
