이 방에서 가장 지혜로운 사람 DAY-6

소득의 20%를 저금하시겠습니까? 소득의 80%로만 생활하시겠습니까?

소제목에 보이는 질문은 미국의 대형 보험사와 협업하여 실시한 연구라고 한다.

두 질문은 사실 같은 말이다. 그럼에도 소득의 20%를 저금하겠다는 응답자는 절반이었고 소득의 80%만 가지고 생활할 수 있다고 응답한 사람은 80%라고 한다.

그렇다면 사람들은 왜 이렇게 반응하는 것일까?

객관적인 중요도를 상수로 설정함으로써 나쁜 일이 가져다주는 손실의 고통이 좋은 일이 가져다주는 이익의 기쁨보다 더 크게 느껴진다는 의미이다.

그래서 인간은 비계가 20%인 고기를 살코기가 80%인 고기보다 싫어하게 된다. 이러한 결과를 부정성지배(negativity dominance))의 결과라고 한다.

이 부정성 지배는 특히 일상에서 무언가를 설득하고자 할 때 유의할 점이라고 할 수 있다.

또 하나의 예를 들자면 정부가 맞서 싸워야 할 질환에 의료체계를 2개를 놓고 (프로그램 A, B라고 하자) 프로그램 A는 600명 가운데 200명을 살릴 수 있다고 하고 프로그램 B는 600명 가운데 400명을 잃는다고 한다면 이 실험결과는 이제 확실해진다. 즉, 확실한 것을 선호하는 성향은 위험을 바라보는 고정적인 태도가 아니라 선택이 제시되는 조건(틀)에 따라서 결정이 된다.

같은 말이라도 1년에 365달러라고 하면 강한 인상을 남길 수 있고

1일 1달러라는 식으로 분모의 규모를 작게 하면 확실한 결과를 갖게 되는 일도 강한 인상을 남기지는 못한다.

인간은 숫자에 상대적으로 민감한데 이에 대한 예를 이 책은 다음과 같이 적고 있다.

심각한 신경 관련 질환에 결릴 확률이 25%라고 하자 이때 당신은 이 확률을 24%로 낮추기 위해 얼마나 많은 비용을 지불할 수 있는가?

반변 이 질환에 걸릴 확률이 1%라고 한다. 이때 당신은 이 확률을 0%로 낮추기 위해 얼마나 많은 비용을 지불할 수 있는가?

나 혹은 당신 모두 같은 1%의 확률이 낮아진다는 절대적인 결과임에도 불구하고 후자로 접근할 경우 많은 비용을 들여 심각한 신경 관련 질환에 걸린 확률을 낮추기 위해 노력할 것이다.

즉, 여기서 얻을 수 있는 교훈은, 확률이 높은 어떤 사건에 대해서 사람들이 특히 민감하게 반응하는 성향 때문에 잠재적인 행동이나 결과의 위험성을 상대적을 높게 또는 낮게 인식할 수 있다는 사실이다. 지금까지 같은 내용을 다른 방식으로 말할 때 대답이 확연히 달라질 수 있다는 사실을 통해 어떤 것을 선택할 것인가 하는 관점에서 접근할 때와 어떤 것을 기각할 것인가 하는 관점에서 접근할 때의 결과는 확연한 차이를 보임을 알게 되었다.

선택에 초점을 맞출 때 사람들은 그 선택을 보증해 주는 어떤 것을 생각하는 경향이 있고, 이와 대조적으로 기각에 초점을 맞출 때 사람들은 그 기각을 보증해주는 어떤 것을 생각하는 경향이 있다. 여기에서 ‘보증해 주는 어떤 것’이란, 다른 선택지를 배제할 수 있는 근거를 말한다.

책은 이런 예를 제시하고 있다.

만약 양육권을 주어야 한다면

아이와 적절한 수준의 친밀함을 유지하고 있으며 시간이나 노력을 적절하게 할애할 수 있는 직업을 가진 쪽과

아이와 매우 친밀하지만 출장이 잦은 쪽이라면 당신은 어느 쪽에 양육권을 주겠는가?

만약 양육권을 주어서는 안 되는 쪽을 고르라면..

양육권을 주어야 한다는 쪽과 주어서는 안 된다는 쪽 모두 아이와 친밀하지만 출장이 잦은 부모를 선택하는 결과를 보여주고 있다.

교훈은 분명하다. 당신이 누군가를 주변에서 인정받게 하고 싶다고 할 때, 그가 튀는 행동을 잘하고 상대적으로 위험 부담이 높다면, 이 사람을 ‘선택‘해 달라고 접근하고,

반대로 당신이 추천하는 사람이 덜 튀고 위험 부담이 낮은 사람이라면, 이 사람을 ‘기각’ 하지 말아 달라고 접근하는 것이 유리하다.