B2B 세일즈와 야구의 공통점

야구 시즌이 돌아왔다. 야구를 좋아해서 가끔 시범경기를 보는데, 야구와 B2B 세일즈가 많이 닮아있다는 생각이 들었다. 특히 야구에서 강팀이 되기 위한 요소가 세일즈에서 강한 조직과 성과를 만드는 원리와 비슷하다는 걸 느꼈다.

1️⃣ 주자와 리드

(야구) 베이스에 주자를 많이 쌓아놔야 한다.

(세일즈) 리드를 파이프라인에 많이 쌓아놔야 한다.

야구에서 득점을 올리려면 주자를 많이 출루시켜야 한다. B2B 세일즈도 마찬가지다. 꾸준한 리드(잠재 고객) 확보 없이 성과를 기대하긴 어렵다. 단 한 건의 계약만 바라보기보다, 다양한 리드를 확보하고 매출로 전환하는 기회를 쌓아가는 것이 중요하다.

2️⃣ 분위기 전환 요소

(야구) 홈런 한 방으로 경기 분위기를 뒤집을 수 있다.

(세일즈) 대형 딜 하나로 팀 분위기를 뒤집을 수 있다.

야구에서 경기 흐름을 바꾸는 건 홈런 한 방일 때가 많다. B2B 세일즈도 마찬가지. 큰 계약 하나를 성사시키거나, 강력한 성공 사례를 만들면 팀 전체의 사기가 오르고 더 크고 많은 딜을 성사시킬 수 있는 모멘텀이 생긴다.

3️⃣ 수비와 CSM

(야구) 실책 하나로 경기를 놓칠 수도 있다.

(세일즈) 에러, 버그 하나로 고객을 놓칠 수도 있다.

야구에서 수비 실책 하나로 경기 전체를 날릴 수도 있다. 실제로 상위권 팀들은 에러가 굉장히 적다. B2B 세일즈에서도 고객 관리(CSM)가 제대로 되지 않으면 기껏 얻은 고객을 놓칠 수도 있다. 좋은 팀은 오퍼레이션에서 실수가 적다. 그래서 계약 유지율이 길고 높다.

4️⃣ 개인기가 아닌 시스템

(야구) 선발 → 중간 → 클로저 / 테이블세터 → 클린업

(세일즈) SDR - AE or AM - CSM

류현진 선수가 아무리 에이스 투수이더라도, 1년 내내 경기에 나갈 수는 없다. 야구에서 강팀이 되려면 탄탄한 선발진, 확실한 클로저 등 짜여진 투수진과 타선이 필요하다. 세일즈 조직도 마찬가지. 아무리 실력자라고 해도 리드 확보부터 계약 클로징, 이후 오퍼레이션 등 모든 것을 혼자 해낼 수는 없다. 스케일업이 불가능하다. 결국 팀으로, 시스템으로 움직여야 한다.

5️⃣ 감독, 매니저의 역할

(야구) 경기 전체의 득점 전략, 작전, 교체 타이밍

(세일즈) 매출 큰 그림, 계약 전략, 파이프라인 관리

야구팀이 강해지려면 좋은 감독이 필요하듯, 세일즈 조직도 리더십이 중요하다. 적재적소에 선수를 배치하고, 팀 분위기를 조절하며, 장기적인 전략을 짜는 역할이 필수적이다.

야구도 세일즈도 결국 팀 스포츠, 시스템이다. 단순히 홈런 한 방만 기대하는 것이 아니라, 꾸준히 출루하고, 실수를 줄일 수 있는 시스템을 구축하는 팀이 강팀이 된다.