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브런치북 바이오스타트업 마케터로 살아남기 09화

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by 마케터호야 Oct 01. 2024

웨비나의 재발견

교육 웨비나, 대상을 좁혀보면 더 반응이 좋을까?

2022년 말, 연말을 맞아 회고와 평가, 내년 계획을 세우느라 전사가 바쁘게 움직였다. 마케팅팀도 예외는 아니었다. 2022년 한 해의 활동을 돌아보며 성과를 정리했다. 블로그, 뉴스레터, 콜드메일 등 다양한 활동을 해왔는데 그중 웨비나의 성과가 오랜만에 눈에 띄었다.

홈페이지 개편으로 정신없는 와중에 새로운 서비스 출시와 새로운 시장 개척을 위해 실시한 웨비나의 성과가 눈에 띄게 좋았다. 1회 평균 200명에 진행비용 70만 원으로 CPL이 3,000원이 채 되지 않아 매우 효율이 좋았다. 게다가 참여자와의 소통을 통한 관계 형성이 이루어져, 많은 관심고객을 확보할 수 있었다.

그리하여, 2023년에는 이렇게 효과가 유독 좋았던 웨비나라는 매체를 이용하되 새로운 콘텐츠를 계획해 보자는 아이디어가 나왔다. 마침 비즈니스 트립과 학회를 진행했던 세일즈팀에서 유전자 검사라는 툴 자체에 대한 이해가 낮은 고객군에게도 세일즈를 시도해 보자는 의견을 제시했다.

이른바 교육 웨비나를 기획하게 된 날이었다.

유전자검사 실용 웨비나, '알쓸Gene잡'에 초대합니다

웨비나를 시작하자고 야심 차게 말했지만, 홈페이지 마무리와 스프린트 진행, 그 외 다른 일을 하느라 웨비나의 구체적인 기획은 계속해서 미뤄지고 있었다. 더 이상 지체되면 안 될 것 같아, 호야와 함께 회의실에서 머리를 맞대고 웨비나 제목과 대상, 진행 방법을 하나씩 정리해 나가기 시작했다.

그동안의 웨비나는 영상전문 외주업체가 촬영과 송출, 영상 제작을 대신해 주었다. 퀄리티는 좋았지만 비용도 많이 들고 준비 기간도 길었다. 하지만 새롭게 진행할 웨비나의 핵심은 지속성이기에, 같은 방식으로 진행하기에는 비용도, 리소스도 무리가 있었다.

가장 많이 사용된다고 판단한 Zoom을 메인 플랫폼으로 고르고, 새로운 웨비나를 세팅했다. 월 1회의 웨비나를 진행한다는 다소 공격적인 목표를 세우고 프로그램을 기획해 나갔다. 아무래도 웨비나를 정기적으로 하는 시도가 처음이다 보니, 조금 더 접근성이 좋은 국내 시장을 우선으로 해보기로 했다.

고객에게 맞춤 정보를 전달하는 콘셉트이다 보니 조금 가볍게 다가가도 좋겠다는 생각에 "알쓸Gene잡"이라는 이름을 지었다. 내용도 고객군을 잘게 쪼개어 분과별 자료로 기획했다. 분과와 관련한 유전자검사 지식을 쉽게 전달하고, 해당 사례를 공유하고, 유전자 검사를 진행하는 방법과, 결과지를 받은 이후에 할 수 있는 일들을 가이드 형태로 제시했다.

2023년 4월 28일, 심장내과를 대상으로 하는 첫 기획 웨비나가 진행됐다.

교육 웨비나의 결과

첫 교육 웨비나는 심장 내과를 대상으로 했다. 소아과, 유전학과를 제외하고 가장 연관성 높은 과라고 생각해 선정한 분과였다. 기존에 여러 차례 웨비나를 통해 획득한 리드와 뉴스레터 구독자, 그 외 웹서치를 통해 찾은 리드에게 홍보 메일을 보냈다. 신청인원은 68명으로, 첫 시작 치고는 나쁘지 않은 수치라고 생각했다.

모두가 퇴근한 이후에 진행하는 것이 좋을 것 같아, 웨비나 시간을 8시로 잡았다. 오랜만에 야근을 했다. 약속한 시간이 다가오고, 참여자가 한 명씩 접속하기 시작했다.

“지금 접속자 몇 명인가요?”

“소리를 좀 더 올려주세요!"

오랜만에 진행된 웨비나여서 사내에서도 관심도가 높았다. 실시간으로 DM을 통해 피드백을 주기도 했다. 미리 준비한 내용을 진행하고 실시간 QnA를 마지막으로 무사히 웨비나를 마쳤다. 아쉽게도 질문이 많이 없어, 동료가 대신 질문을 해 시간을 채워줬다.

68명 신청에 18명 참석, 생각보다 참여율이 높지는 않았다. 하지만 참여자 중 의사의 비중이 기존에 비해 2배나 더 늘고, 비용도 94%나 더 적게 지출해 가볍게 효율적으로 이용하자는 소기의 목적은 달성할 수 있었다.

이후에 우리는 첫 웨비나의 아쉬운 점을 보완하기 위해 사전 질문을 받고, 진행방식을 수정하는 등 조금씩 개선해 나갔다.

두 번째 웨비나는 한국의 관련 학회에 보낸 콜드메일이 잘 연결되어 동시 접속자가 50명에 육박하고, 신청자 대비 참석자가 50% 이상이 될 정도로 성공적인 결과를 냈다. 심지어는 즉각 유료 고객으로 전환까지 이어졌다. 세 번째 웨비나까지 마쳐 세 달 연속을 내리 진행한 파일럿 웨비나는 우리의 방향성을 정리하게 도우며, 성황리에 마치게 됐다.

그럼 이제, 본격적인 글로벌 웨비나를 시작해 볼까요?

본격적인 글로벌 웨비나의 시작

3개월간의 파일럿 웨비나가 끝나고 본격적인 정기 웨비나를 시작했다. 첫 타자는 중동지역이었다. 이집트의 연사자를 섭외해 중동, 북아프리카의 소아과 의사를 대상으로 한 웨비나를 기획했다.

그 후 다양한 국가를 타깃으로, 때로는 특정 기관만을 위한 프라이빗 웨비나로, 혹은 신규 시장의 새로운 기관과 연계한 공동 주최 웨비나로 계속해서 웨비나를 진행해 나갔다. 그렇게 웨비나 진행은 점점 체계를 잡아나갔다.

웨비나가 조금씩 자리 잡자, 웨비나를 진행한 이후에 대한 고민도 이어졌다. 웨비나를 진행한 영상을 활용해 지속적인 리드 퍼널로 활용하면 좋겠다는 의견이 나왔다. 새롭게 발굴한 광고 채널인 링크드인을 활용해 온디맨드 웨비나 광고를 진행하고, 이후 과정은 자동화 메일을 설정해 조금씩 고도화해 나갔다.

웨비나는 회사 전체에서도 마케팅 방법의 일환으로 자리 잡았다. 새로운 시장을 확장하거나 기존 시장의 매출을 확대하기 위한 첫 방안으로 웨비나를 기획하는 일이 잦아졌고, 세일즈 담당자도 웨비나 체계를 조금씩 익혀나갔다. 웨비나를 통한 유료 전환도 조금씩 생겨나며 마케팅 퍼널 전체에서 주요한 역할을 하고 있다.

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