더 많은 리드보다는, 선택과 집중을

지역 특화 마케팅의 시작

지역을 좁히니 메시지도, 방법도 점점 뾰족해졌다. 중동만을 대상으로 2회의 웨비나를 기획하고 한동안 진행하지 않았던 매스메일링도 다시 진행했다. 그동안 논문 정보를 기반으로 쌓아둔 리드를 적극 활용하고, 링크드인, 웹크롤링, 웹서치를 통해 새로운 리드도 발굴했다.

메일 내용도 지역에 특화하고, 현지어로 작성했다. "가격이 문제니?" "샘플 반출이 안 돼서 문제가 있니?" "전쟁 때문에 어려움을 겪고 있니?" 등 그들이 겪고 있을 문제점을 던졌는데, 질문 하나하나에 대해 답변을 작성해 보내는 사람도 꽤 있었다. 기대한 답변은 아니었지만 확실히 반응이 좋았다.

나중에는 아예 국가를 특정했다. 여러 후보 중 시장 규모와 가능성이 큰 지역으로 우크라이나와 인도네시아를 선정했다. 웨비나는 아예 현지어로 진행하고, 메일도 대상별로 개인화해 보냈다. 우리의 제품을 사달라는 말보다, 너희 시장이 궁금해라는 말에 더 많은 반응이 있다는 것도 알게 되었다.

리드 발굴 방법은 다양해지고, 내용도 점점 뾰족해지고 있었다.

올해 목표 반도 못 채웠어요

그동안 우리는 계속 새로운 고객을 찾기 위해 새로운 국가로 범위를 넓혀왔다. 말레이시아가 커지니, 그 근처의 싱가포르, 필리핀으로, 멕시코가 커지니 다른 중남미 국가로. 글로벌 서비스를 하기 위해서는 당연한 수순이었지만, 범위가 넓다 보니 계속 뾰족하지 않은 메시지를 보낼 수밖에 없었다.

마케팅팀 내에서도 범위가 너무 넓다는 이야기가 종종 나왔지만, 큰 개선이 있지는 않았다. 당시 1년 목표 매출은 30억이었는데 1,2분기를 통틀어 1/4도 달성하지 못한 상태였다. 뭔가 변화가 필요했다. 세일즈와 관련된 모든 인원이 모여 목표를 다시 세웠다. 3,4분기의 목표를 크게 올리는 것 밖에는 달리 방법이 없었다.

처음에 비해 국가별 목표를 거의 2배씩 높였다. 기존과 똑같은 방법으로는 달성할 수 없는 수치라고 판단해 새로운 방법을 고민했다. 기존처럼 여러 국가를 탭핑 하기보다는 특정 지역을 정하고, 그 지역 안에서 다양한 시도를 해보기로 방법을 바꿨다. 첫 시도 지역으로 중동과 동유럽이 선정됐다.

링크드인을 다시 꺼내 들다

회사 링크드인을 만든 지는 꽤 오래됐다. 그동안은 주로 회사소식을 다른 SNS와 함께 올리는 용도로 사용해 왔다. 워낙 고객 모수가 적은 산업군이다 보니, 일반적인 SNS 채널에서는 익명성 때문에 효과적인 커뮤니케이션이 어려웠다. 하지만 링크드인은 회사와 직무 등 개인의 정보를 기본적으로 적어두는 특징이 있다 보니, 우리의 잠재고객을 찾기가 비교적 수월했다.

게다가 Conversation Ads라는 상호 소통과 유사한 문답식 광고 방식도 새로 도입되면서, 우리의 도전의식을 자극했다. 다양한 시도를 하며 고객군도 점점 더 뾰족해졌고, 마케팅 퍼널도 명확해졌기 때문에 그만큼 효과도 더 높아졌다.

그리고 Sales Navigator라는 서비스를 통해, 직접 찾은 고객에게 메시지도 보낼 수 있었다. 원하는 국가의 유명 병원을 찾은 후, 해당 기관 소속의 의사를 검색하면 어렵지 않게 직접 광고를 보낼 수 있었다. 

조금 더 확률 높은 콜드메일이 가능해진 것이었다.