헤드헌터 제공권 확보의 중요성
헤드헌터에게 제공권은 무엇이고 왜 중요한지에 대해서 고찰해본다.
制空權(제공권)은 '항공전력이 적보다 우세하여 적으로부터 큰 방해를 받지 않고 육 ·해 ·공군 작전을 수행할 수 있는 상태'를 의미하며, 전쟁의 승패를 좌우하는 중요한 부분이다.
전쟁에서 제공권 장악에 실패하면 육, 해군은 그저 공중에 있는 적들의 표적물이 될 뿐이다.
2차 대전 당시 영국군보다 전투기 수량이 1,000대가량 부족했던 독일 공군은 제공권 장악에 실패해 영국 공략에 실패, 전쟁에서 패하게 되었듯이 아무리 지상전에서 우위를 점해도 하늘을 장악하지 못하면 폭격이나 정보수집(정찰)도 불가능하게 되어서 결국 전쟁에서 패배로 이어진다.
산업전쟁의 현장인 비즈니스와 국가 간 전쟁은 방법의 차이가 있을 뿐, 그 본질에 있어서 매우 유사하다.
특히 전쟁에서 병사의 사기가 중요한 부분이듯이 협업하는 사람의 심리 상태는 사기와 연결이 되고 이러한 사기는 프로젝트 리더의 제공권 확보에서 나옴을 알아야 한다.
고객사(기업)를 담당하는 헤드헌터를 프로젝트의 리더, 책임자로서 키맨 혹은 PM이라고 한다. (이하 키맨)
이러한 키맨에게 협업을 하며 후보자를 추천하는 헤드헌터를 추천인이라고 한다. (이하 추천인)
키맨은 기업의 채용 담당자와 교신하며 진행 프로젝트를 책임지고 채용을 완수하고자 노력을 한다.
키맨은 추천인과 협업하는 경우가 있으며, 협업으로 채용성사가 되면 추천인과 실적을 공유한다.
이러한 서치펌 내부 협업 과정에 있어서 키맨은 군사용어로 위에서 언급한 '제공권'을 필히 확보해야 한다.
군사학에서의 制空權(제공권)이 절대적인 공중우세를 확보하여 육, 해군이 협업하여 작전을 제대로 수행할 수 있는 상태를 의미한다면, 헤드헌팅에서의 제공권은 주요 3요소인 고객사, 프로젝트, 후보자에 대한 정보 우위를 확보하여 고객사 담당 키맨이 추천인으로부터 적극적인 협업을 유도, 프로젝트를 완벽하게 진행할 수 있는 상태를 의미한다.
키맨의 제공권 장악이 제대로 안 된다면 키맨에게 시간과 노력을 투자한 추천인의 노고가 헛되이 된다.
아울러 고객사인 기업의 거래단절 등으로 이어질 수 있고, 후보자의 커리어에도 심각한 피해를 주게 된다.
키맨의 제공권 확보는 우리가 흔히 말하는 리더십과는 그 본질이 다르다.
리더십은 조직체를 이끌어나가는 지도자의 역량을 의미하는 반면, 키맨의 제공권은 고객사와의 강한 신뢰관계를 구축하여 기업에서 의뢰한 프로젝트 정보의 수집과 분석, 전달과 보안을 유지하는 능력이다.
헤드헌팅은 태스크포스 [task force] 성 프로젝트(project)로 해당 프로젝트의 채용성사를 목적으로 하기에 프로젝트의 중단이나 속행에 있어서 신속, 정확한 키맨의 판단력이 요구되며 정보력과 문제 발생 시 이를 해결하는 해결사의 능력과 다자를 아우를 수 있는 정치력, 그리고 정의감과 강한 정신력도 필요하다.
헤드헌터의 제공권 장악을 위해서는 고객사의 모든 정보의 동기화가 이루어져야 하며, 협업을 하는 추천인에게 이에 대한 공유가 실시간으로 반영되어야 한다. 계약의 체결은 물론이고 후보자 서류전형, 면접에 대한 부적격 사유를 추천인이 알아야 하며, 기업이 주는 피드백에 대한 공감이 이루어져야 할 것이다. 그러기 위해서 키맨은 고객사의 채용 담당자는 물론 현업과 시니어급 레벨 임원과도 파트너십 관계를 형성해야 함은 당연한 것이다.
아울러 키맨은 추천인의 독점적 권한을 인정하여 월권행위를 금기시해야 하고, 동시에 추천인에게 합법적인 범위에서 구체적 업무 요청을 해야 함과 동시에 추천인이 영향력을 발휘하게끔 동기부여를 줘야 할 책임도 있기에 제공권 확보는 단지 고객사와의 돈독한 관계로만 형성된다고 생각하면 크나큰 오판이다.
전쟁에서 공중우세에 해당하는 제공권 확보에 실패하면 전쟁에서 패하듯이, 키맨 역시 위에서 언급한 여러 요소가 복합적으로 어우러져서 만들어 낸 '제공권 확보'가 어렵다면 이런 헤드헌터는 키맨을 해서는 안 된다.
키맨의 제공권 확보가 선행되어야 추천인의 노력이 빛을 발할 수 있고 이러한 빛은 클라이언트인 기업과 후보자에게 새로운 활로를 열어주는 솔루션[solution] 제시하게 되는 것이므로 키맨의 제공권 확보는 '사회적 가치'를 만드는 공익을 위한 의무이자 노력임을 알아야 할 것이다.
