스텝페이는 어떻게 한국의 Stripe를 꿈꾸는가
유니콘부터 플래그십까지 공략할 B2B 세일즈 전략 세미나 후기
스텝페이는 어떻게 한국의 Stripe를 꿈꾸는가스텝페이는 어떻게 한국의 Stripe를 꿈꾸는가
결론적으로 스텝페이의 강연은 올해 수강한 어떠한 세미나보다 가슴이 떨리는 내용이었습니다. 스텝페이가 어떻게 빠른 성장을 만들어내었는지, 그리고 그 전략은 무엇이었는지 그 솔직한 내용을 들을 수 있었습니다. 그리고 그 전략이 너무 현실적이어서 이제는 저희 역시 스템페이처럼 성장할 거라 자신합니다.
제가 왜 이토록 감명받았는지 주요 내용을 몇 가지 공유드립니다.
초기제품은 왜 팔리지 않는가?
스텝페이의 첫 서비스는 지금의 형태가 아니었습니다. 바로 아이디어에서 출발한 제품이었기 때문입니다.
아이디어에서 출발한 제품은 공모전 수상을 할 수 있었으나, 고객에게 팔리지 않았습니다.
프라이머 권도균 대표님도 다음과 같이 '아이디어에서 출발하지 마라'라고 말합니다. (영상 링크)
시장, 고객 등 환경에서 보이는 기회를 발견하였는가? 혹은 내가 신문 보고 책 보고 만든 아이디어인가?
우리는 전자를 아이디어가 아닌 '시장의 기회'라고 부릅니다.
스타트업은 아이디어에서 출발하는 것이 아닌 '시장의 기회'에서 출발해야 합니다.
저희 AmplifyAI 역시, 아이디어에서 출발하여서 지난 6개월 간 총 7번 Pivot을 하였습니다. 그리고 지금은 고객의 목소리에서 문제를 출발하여, Day1부터 매출을 만들어냈습니다.
스텝페이 역시 저희와 비슷하였습니다. 그렇기 때문에 스텝페이는 누구보다 고객의 목소리 VoC에 집중하였습니다.
VoC에서 진짜 니즈를 발견하고 구체화하는 방법
스텝페이는 다음과 같이 정말 통계학적으로 접근하여 놀랐습니다.
타깃 고객의 군집정리 : 원하는 고객리스트를 수집하고 별도군집화하는 과정필수
최소 30개 이상 인터뷰 : 인터뷰하면서 최소한 된다/안된다의 감이 올 수 있는 최소 집단 수를 30~50개 단위. 단, 군집화된 30개의 업체이기에 초기 업체들은 군집화까지 배수의 고객을 만나야 군집화된 인터뷰 수행가능
글 그리고 이미지화로 정확한 기능 상품화 : MVP를 가볍게 만듦. 글로 이런 기능을 만들 것인데 어떤가요?라는 식의 수행도 무방. 소비자의 반응을 체크하고, 이를 구매 전환의 앞 단계까지 오게 하기 위해 이미지로 파악. 이후에 개발 단계로 집행
저희는 위에서 1번과 같은 군집정리는 하지 못하였습니다. 그러나 2, 3번만큼은 확실하게 진행하였습니다. 저희는 모든 MVP를 노코딩 툴로 3일 만에 만들어 바로 고객 인터뷰를 진행하였습니다. 그렇게 하여 가장 저렴한 실패를 하여, 지금까지 이어질 수 있었습니다.
이때, 스텝페이는 초기부터 VOC툴 사용을 권장하였습니다. 향후 사례정리 및 히스토리 정리가 쉽지 않기에, 완전완비제품군들이 있으나 피드백만 정상적으로 받기 위해 인터뷰 전문툴을 초기부터 이용해야 한다고 말씀했습니다.
저 역시 공감하며, 이에 저는 Syncly를 추천합니다. 초기 팀이어서 담당 인력과 전략이 부재하여도 고객의 목소리를 분석하기에 최적화된 서비스입니다. 만약 저희가 이를 처음부터 알았다면, 훨씬 더 전략으로 의사결정을 내릴 수 있었겠습니다!
Do things that don't Scale
30명이나 되는 고객을 인터뷰하고 단 한 명의 고객을 만족시키는 것은 확장불가능한 전략입니다. 그러나 B2B SaaS는 이렇게 시작합니다.
저희 역시 확장불가능한 방법으로 첫 기업을 극도로 만족시키니, 이제는 천 단위의 매출을 바라보게 되었습니다. 스텝페이, 그리고 비즈니스캔버스 모두 확장불가능한 방법에서 시작하였으니, 저희 또한 올바른 방향으로 가고 있는 거겠죠!
**참고 추천아티클 : Amazon Working Backward Method
사업의 문제가 아닌 실당사자의 문제해결에 집중해라
이제 B2B 세일즈 이야기입니다. B2B 세일즈는 서비스를 이용하는 실당사자의 니즈가 굉장히 중요합니다. 그렇기 때문에 실당사자에게 호의적인 서비스가 되어야 합니다.
네가 이 행위를 2일이나 쓰고 있어?? 우리가 이를 1시간으로 줄여줄게!
그럼에도 왜 사용한다는 팀이 있는데도 판매가 쉽지 않을까? B2B 구매는 연관자가 너무 많습니다.
이를 위해서 다음과 같은 접근이 필요합니다.
내가 정말 불편한 점을 해결해 줄게
네가 일하는 방식에서 전혀 해치지 않고 문제를 해결해 줄게
스텝페이는 다음 2가지를 제대로 해결해 주었습니다. 예를 들면, 수작업 엑셀 업로드가 필요하면, 이 작업까지도 대신해 드린 것이죠! 이러한 노력을 통해서 실담당자를 시작으로 연관자 모두를 만족시키는 서비스가 될 수 있었습니다.
중대형 기업은 어떻게 만나야 하는가?
가장 먼저, 중대형 기업이 필요할 때 우리가 떠올라야 합니다. 이때, 컨택방법 라인이 없기에 수단과 방법을 가리지 말아야 하죠. 대기업 오픈 컬래버레이션, 커뮤니티의 컨택, 위니아 오픈라인 행사 등을 통해서 담당자와 연결을 맺는 것이 중요합니다.
적절한 시기에 접근도 중요합니다. 대기업의 신사업 수행주기는 11월 마감 - 차년도 1~2분기 집행 or 8월 하반기 계획화 및 하반기 실행 안 됩니다. 우리가 계약할 수 있는 시점은 오로지 이때뿐입니다. 따라서 이 시기를 명확히 인지하고, 어떻게 계약까지 이끌어 낼 것인지 고민해야 합니다.
아웃바운드 세일즈를 이용해야 합니다. 초기 시장에서 타깃고객을 확보하는 과정은 매우 어렵습니다. 그렇기 때문에 해외의 Apollo.io 같은 전문 Lead Generation 툴을 검토하지만, 한글화 지원 등 국내에서 사용하기 힘든 단점이 있습니다. 국내에서 이러한 서비스가 최근 출시되고 있으며, 그중 Outcome 이 가장 뛰어납니다. 이러한 서비스를 사용하여, 아웃바운드 세일즈를 전략적으로 시행해야 합니다.
랜딩페이지를 통한 SEO 인바운드 세일즈. 스텝페이가 가장 강조한 마케팅방법입니다. 단순한 블로그 포스팅이 아닌 니치 타기팅된 고객 별로 별도 랜딩페이지가 나오도록 설계하였습니다. Slashpage 등의 툴을 이용하여 빠르게 랜딩페이지를 만들었기 때문에 가능했습니다.
우리는 해당 분야를 가장 잘 아는 '컨설턴트'가 돼야 한다.
기능에 대한 우수성에 어필하는 것이 아닌, 어떠한 문제점을 도와드릴지 어필해야 합니다. 고객의 문제를 해결하는 방법은 가장 기본적으로 고객의 문제를 듣는데에서 시작합니다. 그리고 그 문제를 함께 고민하면서 세일즈는 시작합니다.
'팔려고 덤비지 않았습니다. 분야를 잘 아는 첨삭자가 되려 합니다'
제품 판매가 아닌 그들 비즈니스의 해결자이자 KPI 조력자가 되세요! 저희 역시, 언제나 고객의 문제를 듣고 아웃바운드 세일즈 분야만큼은 그들의 고민을 제대로 해결해 드렸습니다. 그러자 제품도 없는 상황에서, 말도 안 되는 빅네임 어카운트를 확보할 수 있었습니다. 가격은 고객이 묻기 전까지 말씀드리지 않았습니다. 고객이 필요성을 느끼기 전까지 판매하지 않았습니다. 그렇게 저희는 저희만의 세일즈를 완성했습니다.
그래서 당신도 B2B 세일즈를 할 수 있다!
B2B 세일즈는 정말 어렵고, 세일즈 인력은 너무 비쌉니다. 그러니 대표자가 혹은 사내 인력이 무조건 세일즈를 담당해야죠! 이때 지금 말씀드린 위 전략만 제대로 학습하여도, 우리는 세일즈에 성공할 수 있습니다.
어제 저희는 4개월이 넘는 Sales 하여서 성공적으로 딜을 크로징하였습니다! 이때 제가 했던 것은 대표님의 고민을 듣고, 이를 제대로 해결해 드린 점입니다. 그러자 저희 같은 초기기업이 중대형 기업도 고객으로 확보할 수 있었습니다. 스텝페이가 하였고, 저희도 하였습니다. 그러니 이 글을 읽는 여러분도 B2B 세일즈 할 수 있습니다!!
