스마트스토어 매출을 2배로 올리는 법 - 19의 법칙
과정의 개선을 통한 결과의 혁신
19의 법칙이라는 마케팅 법칙(?) 용어가 있습니다. 한마디로 매출에 관계되는 각 단계 요소를 19% 정도씩 상승시키면 2배가 된다는 개념입니다. 이는 프로세스 최적화라는 말과 같습니다. 바둑으로 치면 대마를 잡는 것이 아니라, 각각 작은 싸움에서 한집씩 이겨나가는 것입니다.
이는 최근 테슬라의 엘런머스크가 베터리데이에서 잘 보여주고 있습니다. 각 단계를 '개선'해서 전체를 '혁신'하자는 것입니다.
그렇다면 스마트스토어에서 활용할 수 있는 19법칙은 어떤 것일까요? 그것을 정리하면 아래와 같습니다. 본 내용은 유튜버 정다르크님이 정리를 잘해주셔서, 이 분의 내용을 충분히 참고하여 작성했습니다.
1. 정의
매출의 산식은 간단하다. 유입 x 전환 x 객단가 x 재구매로 이뤄진다. 따라서 매출을 높이기 위해서는 위 4가지 포인트를 높여야 한다. 갑작스럽게 하나의 요소를 2배 올리기는 사실상 어렵다. 그러나 19% 정도 높이는 것은 눈에 잡히는 목표이다. 각 4개의 요소를 19% 올린다면, 전체가 약 2배가 된다는 논리이다. 위 4가지 중, 아예 어려운 것이 있다면 한 개는 빼고 하나 당 26%를 높이면 된다.
2. 방법론
a. 유입 높이기: 우선 유입을 높이기 위해서는 3가지 측면이 있다. 무료로 알리기 / 유료로 알리기 / 채널 확장하기가 그것이다. 무료/유료 알리기는 물꼬트기와 같다. 즉 카페나 블로그 그리고 광고 등을 통해, 소비자와의 접점을 높이는 행위이다. 채널 확장하기는 판매하는 채널 자체를 확장하는 것이다. 종합몰의 경우 수수료 때문에 비싼 경우가 많은데, 그럼에도 충성 고객이 쿠폰을 이용해 사는 경우가 많다. 특히 스마트 스토어와 쿠팡에서의 매출이 높다. 다만 각 채널 별로 강점이 있는 아이템이 있기 때문에, 이에 맞게 집중하는 것이 옳다. 의외로 중고나라나 당근 마켓과 같은 채널의 매출이 높은 겨우도 있다. 즉 가능성이 높은 채널 별로 선택과 집중이 바람직하다.
b. 전환 높이기: 전환을 높이려면, 고객이 내 상품을 사용하면서의 얻는 기쁨을 머릿속에 선명하게 떠올리도록 만들어야 한다. 그리고 고객이 사지 않는 이유는, 구매에 실패할까 봐 불안하기 때문이다. 제일 쉬운 방법은 잘 팔고 있는 사람의 후기를 분석하는 것이다. 그래서 만족한 점은 강조하고 / 불만족한 점은 해결책 중심으로 상세페이지에 담는다. 예를 들어 스타벅스 커피 캡슐 후기를 보면, 만족한 점에서는 스벅 감성, 날씨가 더워 시원하게 아이스로 가능하다, 집에서 마실 수 있다 등등이 있다. 이런 후기를 시각화해서 상세페이지에 담는 것이다.
예를 들어 손님이 왔을 때 대접하는 사진, 비가 오지만 집에서 여유롭게 커피 마시는 사진, 얼음 가득한 유리컵에 시원하게 담긴 사진 등이 되겠다. 다음 평점이 낮은 순서로 살펴보면, 배송이 느리다는 평이 많다. 그러한 경우에는 이러한 부분을 미리 공지하는 것이 좋다. 상세페이지를 만든 후에도, 내 후기를 보면서 계속 업데이트가 필요하다.
c. 객단가 높이기: 업셀링과 크로스셀링이 있다. 업셀링은 더 비싼 상품을 사도록 유도하는 것이며, 크로스셀링은 원래 살 마음이 없었던 제품을 추가로 구매하게 하는 것이다. 업셀링 전략 중 원래 1만 원 손목 보호대를 판매하고 있었다면, 이를 저가형으로 놓고 / 기본형 12000원 / 고급형 15000원으로 놓는다. 이러면 보통 기본형으로 사게 된다. 2000원의 업셀링이 성공한 것이다. 크로스셀링에서는 하나는 나와 상관이 있는 물건으로 세팅하고, 다른 하나는 상품과 관련이 없지만 누구나 편하게 살 수 있는 아이템으로 채운다. 그리고 세트메뉴로 팔면 객단가는 높아진다. 세트메뉴로 구성해서, 오히려 할인율을 조금 더 높여 판매해보자.
d. 재구매: 모비온, GDN, 페이스북 픽셀 스크립트를 공지사항에 넣기만 하면 내 상품을 봤던 고객에게 다시 내 상품을 노출시킬 수 있다. 그리고 톡톡이나 카톡 친구 추가 유도를 하고, 비 정규적으로 쿠폰을 날리는 것이 있다. % 가 아니라 원단위로 할인 쿠폰을 만드는 것이 효과적이다. 재구매에 가장 중요한 것은 고객 경험이다. 고객이 서비스에 기대 이상의 만족을 한다면, 예상치 못한 서비스로 만족도를 높인다. 가장 좋은 것은 계속 리필하는 물품을 사는 것이 좋다(토너, 리필용)
문제가 생겼을 때, 정작 우왕좌왕하다가 실마리를 잡지 못하는 경우가 있습니다. 저 같은 경우 매출이 줄 때, 항상 유입량에 집중합니다. 그래야 현상에 매몰되지 않고, 문제 해결 자체에 다가설 수 있기 때문입니다. 위와 같은 방법론이나 프레임은 이러한 부분에서 도움이 됩니다. 따라서 꼭 유입량을 높이는데 주력하지 않아도 좋을 것입니다. 객단가를 높이거나 재구매를 높이거나 어느 하나에 포인트를 두고 집중한다면, 매출은 자연스럽게 따라오지 않을까 생각합니다.
