마켓플레이스를 만드는 법
Q&A w.매쉬업벤처스 이승국 파트너님 (1)
안녕하세요 최적화된 타투 경험을 만들고 있는 아티투의 연식입니다. 사업전략을 세우는 데에 있어서 다양한 고민이 생기기 마련입니다. 매쉬업벤처스의 이승국 벨류업 파트너님께서 아티투에 조언해주신 내용을 간략하게 Q&A 형태로 정리해보았습니다.
창업팀 중 특히 초기 스테이지에서 마켓 플레이스를 만들고 계신 분들에게 도움이 되고자 작성하여 공유합니다.
▶ 답변내용
☁ 개인생각
2023.11.01 Q&A
요약: 마켓플레이스 프로덕트의 BML(Build-Measure-Learn) 로직과 타겟(구매자) 정의에 확신이 안서서 속도가 더뎌지는 것 같아 고민입니다.
저의 생각은 다음과 같습니다.
1. 마켓플레이스 서비스란: 마켓플레이스 서비스는 충분한 판매자가 없으면, 구매자가 서비스를 이용하지 않고, 충분한 구매자가 없으면 판매자가 이용하지 않는 초기에 구축하기 어려운 구조입니다.
2. 아티투의 사례: 타투 구매자들이 타투시장에서 느끼는 문제는 (1)정보탐색의 어려움 (2)신뢰부족이라고 생각합니다. 그리고 이 두 가지가 해소되었을 때, 마켓플레이스의 2가지 핵심 지표인, Transaction, GMV(총 거래액)을 시장 내에서 차별적으로 획득하고, 타투시장에서 독점적인 위치의 마켓플레이스를 만들 수 있을 것이라는 가설을 가지고 있습니다.
그리고 이 두 가지 문제를 명확히 해결하기 위해 6개월 정도의 시간이 필요할 것 같습니다.
Marketplace의 Stages/KeyMetrics이런 상황에서 궁금한 점은 다음과 같습니다.
Q. 마켓플레이스 가설 검증 기간이 너무 길지 않나? 조금 더 빠르게 확인할 수 있는 방법은 없을까? 6개월도 사실은 짧은건가?
Q. 마켓플레이스에 J커브를 그리는 MVP가 존재할까? 선형적인 성장을 할 수밖에 없지 않을까?
고객정의에서 추가적인 의문점이 있습니다.
<린스타트업>에서 말하는 멀티사이드 마켓플레이스를 만들 때 생각해야 할 2가지 포인트는 다음과 같습니다.
(1) 미시적인 차원에서 가치를 보여주는 것과
(2) 새로운 혹은 큰 마켓플레이스를 만들지말고, 현재 거래에 대한 동기와 저항이 둘 다 높은 전형적인 기존의 ‘얼리어답터’ 마켓플레이스를 찾는 것
Q. 이런 맥락에서 Customer side 고객은 어떤 기준으로 타겟군을 좁혀야 할까요? 어느 정도까지 좁혀야 하며, 어떤 기준으로 좁혀야 할까요? 직감의 영역일까요?
아티투 배너 이미지각 질문에 대한 답변 ▶
Q. 마켓플레이스 가설 검증 기간이 너무 길지 않나? 조금 더 빠르게 확인할 수 있는 방법은 없을까? 6개월도 사실은 짧은건가?
▶ 분기당 2-3개의 타겟은 검증할 수 있다. 타겟을 검증한다는 게 단순히 기능을 만드는 게 아니라, ‘기능을 만들고 타겟을 만족시킬 정도’까지 BML(Build-Measure-Learn) 루프를 돌리는 것이라서 분기당 3개까지가 가능해보인다.
▶ 검증을 진행하며 한편으로 SEO와 같은 장기적인 관점에서 성과를 획득할 수 있는 그로스레버 빌딩을 함께 진행하라. 유저 100명, 1,000명 모으는 건 (이렇게 말하면 안되지만)쉽다. 관건은 10,000명 100,000명을 모으는 것. 이를 모으려면 미리 SEO 작업과 같은 걸 쳐둬야 한다.
Q. 마켓플레이스에 J커브를 그리는 MVP가 존재할까? 선형적인 성장을 할 수밖에 없지 않을까?
- 답변이 기억나지 않습니다
Q. Customer side 고객은 어떤 기준으로 설정해야 하는가?
▶ 큰 파이에서 조그만 파이를 노려야 한다. 현재 타겟이 너무 브로드하다. 타겟정의를 들었을 때 ‘아, 김00이 있지!’ 라고 생각이 들 정도로 좁혀야 한다. 처음에 10-15명 정도를 인터뷰해서 클러스터링해라. 그러면 감이 어느정도 온다. 이후 한 두명의 타겟으로 좁혀서 접근하라. 타겟을 설정하는 기준은 종합적이다. 종합적인 말 안에는 (1)시장규모 (2)문제의 크기 (3)Word of mouth여부 그리고 이 모두를 아우른 (4)직관이 포함되어 있다. 시장규모는 그렇게 신경쓰지말고 word of mouth 여부에 집중해봐라.
*클러스터링이란 '무리를 이룬다'는 뜻으로, 서로 유사한 속성을 갖는 데이터를 같은 군집으로 묶어주는 작업을 의미. 즉, 서로 비슷한 데이터들끼리 그룹을 만들어주는 것이라고 이해하면 쉬움
▶ 특히 Word of mouth 여부가 중요하다고 봄. Core user가 Light user에게 추천하는 행위를 말함. 예를 들어 인스타그램에서 안좋은 경험을 했고, 아티투에서 좋은 경험을 한 유저들이 Word of Mouth를 발생시키는 유저일 수 있으니 어떤 유저가 Core user인지 파악해보고 집중할 것.
▶ 솔루션 중심으로 생각한 후 타겟을 정의하면 애매할 수밖에 없다. 그리고 아티투에서 현재 정의한 솔루션은 작동했을 때, 사실상 비즈니스가 성공하는 솔루션이다. 말인즉 현재 너무 크고, 상위 미션에 존재하는 솔루션이라는 것. 그래서 현재 타겟정의가 어려운 것일 수 있다. 더 좁혀라.
<Mountain>, 2021그 외 자유로운 Q&A
Q. 초기에 어떤 기능을 만들지는 어떻게 정하나요?
▶ 고객 인터뷰 → 문제정의 → 솔루션에 대한 아이디어(지표를 포함하여 양질의 기획안)로 만든다.
PMF는 (1)Retention (2)Word of Mouth(입소문)이 본질 중 하나라고 생각. (2)번을 만들어내는 건 쉽지 않은 일이다.
Q. 초기에 마케팅을 돌려야 하나요?
▶ 정량적으로 확인하는 것도 중요한데, 국내 타겟 대상으로 서비스할 때 좋지 않은 방식이다. 왜냐하면 국내 고객들은 (1)특정 서비스를 인지하고 (2)구리다고 느끼면 (3)다시는 안돌아오기 때문이다. 이런 경향은 B2B에서 특히 더 강화된다.
→ 함부로 마케팅하지 말라는 것. 어느정도 세팅이 되고 고객 사용성 파악을 할 때 사용해도 되나 위 현상을 인지하고 접근해야 한다.
Q. 그 외 조언해주고 싶은 것은? (1) : 리더의 시간분배
▶ 이분법으로 나누자면 초기에는 대표/팀장이 단기적인 액션에 몰두할 수밖에 없다. 프로덕트 빌딩, 세일즈 등등. 하지만 갈수록 장기적인 관점을 가진 ‘장기적 액션’ 비중을 늘려야 한다. 채용이나 SEO가 그러하다. 단기적으로는 중요하지 않아도, 장기적으로 봤을 때 꼭 해야 하는 액션. 그렇기 때문에 주 단위에서 업무하는 시간 중 5%인 1-2시간 정도를 채용에 쓰고, 1-2시간 정도를 SEO에 사용하라. 그리고 장기적인 액션의 피치를 올려서 시리즈 A쯤 되면 장기적 액션이 60% 정도 되게끔 하라.
Q. 그 외 조언해주고 싶은 것은?(2) : 타투시장과 Transaction 생각 및 아이디어 제안
▶ Marketplace의 핵심지표인, Transaction에 포커싱을 하는 것 같지만, 타투는 고관여상품이라, 아티투 플랫폼을 정말 만족하는 사람조차 거래를 별로 안 할 수 있다. 그렇기 때문에 차라리 탐색을 좋아하는 유저들이 Retention Frequency를 만드는 좋은 유저일 수도 있다고 생각한다. 그래서 차라리 탐색의 Engagement로 초기 목표 지표를 포커스해서 Enduser를 설정하는 게 어떨까?
해당 세션 이후에 무엇을 배웠고, 어떻게 바뀌었는가? (2024.02.15)
☁ 아티투의 장기적인 Growth를 잘 이끌어줄 A군에게 연락하여 함께하게 되었고, SEO, Growth lever 구축을 진행하고 있습니다.
☁ 초기 Customer Target 유저를 7 Segmentation Frame을 사용해 과감하게 설정할 수 있었고, 의사결정과 실행이 빨라졌습니다.
☁ BML 루프에 대한 이해도가 깊어졌고, 쓸 데 없는 의심으로 시간과 정신에너지를 낭비하지 않게 되었습니다.
여러분의 사업과 일상에 조금이나마 도움이 되셨기를 바랍니다.
다음 글에서 찾아뵙겠습니다.
