고객의 호기심을 조금 뚫어주고 오자

물건을 팔기 위해서는 고객의 호기심을 자극해야 한다.

영업은 나가서 파는 것이다. 모든 것은 순리로 해야 해결되는 것처럼 파는 것이 억지로 되지 않는다. 영업을 억지로 하는 것은 지옥과도 같고, 성과도 나오지 않는다.

영업을 '고객을 깨우쳐 주는 과정'으로 이해해보자. 

고객은 쉬운 일을 어렵게 하고 있고, 해서는 안 될 일을 하고 있다고 생각하자. 우리는 고객을 올바른 길로 인도하는 것일 수 있다. 그러나, 소를 물가에 데려올 수는 있어도 물을 먹일 수는 없다. 물론 물가에 소를 데려가기 전에 며칠을 굶겨 놓으면 물도 먹을 것이기는 하지만 말이다.

우리가 만나는 고객은 우리 솔루션에 대해 호기심도 없고, 알아보려는 노력도 없다. 그러하니 우리 솔루션을 보는 즐거움도 없다고 전제해버리자. 그렇다면 영업의 역할은 호기심도 노력도, 즐거움도 없는 그들에게 그것을 만들어 주는 업무라고 여기자.

고객은 우리를 왜 불렀을까. 그들도 열정이 있고, 노력도 하고 있으며, 성과에 따른 즐거움도 있다. 

그들은 그것을 숨기고 있을 뿐이다. 감추고 있다고 우리 솔루션을 검토하지 않는 것이 아니다. 어떤 경우는 아주 좋아하고 관심을 드러내지만 구매로 이어지지 않는 경우도 많다.

고맙게도 영업을 불러준 고객에게 물건을 팔지 말고, 그들의 호기심과 노력과 즐거움을 조금 뚫어 주고 오자. 그것이 영업의 시작일 수 있다. 영업은 억지로 물건을 파는 행위가 아니다.