PoC 단계에서 세일즈를 시작하지 마세요

PoC와 B2B의 차이 이해하기

"지금 1:N 채널로 접근하려고 하는데요..."

최근 HR 솔루션을 개발 중인 멘티사 J대표님께서 연락을 주셨습니다. 연말을 앞두고 영업 전략을 고민 중이라며 이런 질문을 하셨어요.

"저희가 여러 자문, 조언을 받아가며 영업전략을 고민중인데, 1:1 직접 영업보다는 A 기관이나 진단/컨설팅-교육 용역, 위수탁을 할 수 있는 컨택 포인트에 들어가 1:N으로 접근해볼까 합니다."

일견 합리적으로 보이는 전략이었습니다. 기업 하나하나 발로 뛰는 것보다 공신력 있는 기관을 통해 한 번에 여러 기업에게 접근하는 게 효율적으로 보이니까요.

하지만 제 대답은 조금 시니컬했습니다.

"음~ 조언을 드리면, 영업은 일단 1:1로 시작하는게 맞습니다. 1:N으로 하려면 <이미 신뢰를 확보한> 플랫폼기관과 해야하는데, 말씀처럼 (예컨대) 그 A 기관처럼 그런 곳과 먼저 1대1로 가야하고..."

그리고 이어서 근본적인 이유를 짚어드렸습니다.

"아직 PoC단계라 알고 있는데, PoC단계에서는 세일즈란 말을 쓰지 않습니다. 완성된 product나 최소 MVP가 세일즈 대상인거지, 지금은 모두 실험 중인거죠."

PoC와 세일즈의 개념적 혼동

Dr. Jin입니다. 안녕하세요.

많은 스타트업 대표님들이 이 두 단계를 혼동하시는 걸 봅니다. 제품이 어느 정도 형태를 갖추면 "이제 팔아야지!"라고 생각하시죠. 하지만 PoC(Proof of Concept)와 B2B세일즈는 완전히 다른 게임입니다.

J 대표님께 보낸 제안서를 보여주셨는데, 솔직히 말씀드리면 저도 설득이 안 됐습니다. 그래서 이렇게 말씀드렸어요.

"위 제안서는 아쉽게도 제안 밖에 없고 사례나 증거가 없기에 누군가를 설득하기에 약합니다. PoC든 실제 파일럿테스트든, 레퍼가 있어야 세일즈가 가능하고, 그 전에는 니즈가 강한 천사나 지인찬스로 레퍼부터 만드셔야 합니다."

그렇습니다. 아무리 좋은 아이디어라도, 증명되지 않으면 누구도 돈을 내지 않습니다.

PoC 단계에서는 실험할 수 있는 파트너와 실증해내고 (정확히는 그런 니즈가 매우 강한 곳), PoC로 확실히 보여줄 수 있는 레퍼런스가 나왔을 때 비로소 영업으로 전환해야 합니다.

PitchDrive 아카데미의 글을 보니, PoC를 언제 해야 하는지에 대해 좋은 프레임워크가 있군요.

PoC냐 세일즈냐의 판단 요건

1:N의 위험한 유혹

J 대표님이 공공 A기관 같은 플랫폼 기관을 통한 1:N 접근을 고려하신 건 충분히 이해합니다. 저도 멘티분들이 이런 고민을 하시는 걸 자주 봅니다. 효율적으로 보이니까요.

하지만 순서가 틀렸습니다. 그래서 제가 이렇게 말씀드렸죠.

"어디가 제일 수요가 강할까요? 일단 기업일까요? 그럼 기업들 대상으로 PoC를 한 후, MVP를 만들어 그 때부터 그와 같은 1:N이 가능할 기관을 1:1로 제안해들어가 성사되면 반드시 만족/증명시켜야겠죠."

더 중요한 건, 1:N으로 섣불리 나갔다가 실패하면 돌이킬 수 없다는 점입니다.

"1:N 들어가봐야 소용 없고, 오히려 더 위험합니다. 그 기관이 행여 1:N 뿌리기라도 했다가, 반응 별로인데요? 해버리면 안 하니만 못하게 되죠."

플랫폼 기관이 여러 기업에 뿌렸는데 반응이 시원찮으면 "이거 별로네요"라는 낙인이 찍힙니다. 반면 1:1로 조용히 실험하다 실패하면 배우고 피벗할 수 있어요.

천사(아니 노골적으로 말하면... 호구일지도)의 참여가 필요합니다

J 대표님께 조금 쓴소리를 했습니다. 필요한 피드백이라 생각했거든요.

"그래서 천사(정확히는 호구나 마찬가지일...)가 필요한 겁니다. 그 첫 실험들을 우호적으로 받아줄..."