2-16. 초점을 맞추게 하는 강력한 도구, 질문
질문의 핵심은 무엇일까?
일반적으로 질문이라고 하면, 궁금한 것을 알기 위한 수단으로 여긴다. 머릿속에 둥둥 떠다니는 물음표(?)를 느낌표(!)로 만들기 위한 노력이라 할 수 있다. 몰랐던 부분을 안다는 건 매우 흥미로운 일이다. 새로운 세계에 들어간 느낌이 들기도 하고, 새로 알게 된 것을 통해 더 나은 내가 될 수 있다는 기대감도 기분 좋은 일이다. 머리가 환하게 열리는 느낌을 받아본 적이 있는가? 정말 개운하고 소름 돋는다.
질문에는 또 다른 의미도 있다.
멘토 인터뷰를 하면서 알게 되었는데, 내가 묻고 싶은 것 보다, 상대방이 얘기하고 싶은 것을 질문하라고 한다. 처음에는 무슨 의미인지 잘 몰랐는데, 하면서 알게 되었다. 원하는 질문을 받았을 때, 열정적으로 이야기한다는 사실을 말이다. 열정에 불이 붙어야 영업기밀(?)이라고 하는 정보도 서슴없이 쏟아낸다. 이렇게 도움이 되는 이야기를 많이 듣고 난 다음에야, 상대방이 얘기하고 싶은 질문을 하라는 이유를 깨닫게 되었다.
질문의 매력은 이외에도 많이 있다.
그래서 관심이 있었고, 관련된 책을 10권 이상 읽었다. 질문 관련된 내용을 정리하려고 집에 관련된 책이 얼마나 되나 세어봤는데, 10권이 좀 넘었다. 책뿐만 아니라 질문에 관련된 칼럼이나 자료 그리고 강연 등도 관심 있게 살폈다. 여기저기서 중복되는 내용도 있었지만, 새롭게 알게 되는 내용이 있을 때는, 짜릿한 기분이 느껴지기도 했다. 새로운 느낌표(!)를 얻었을 때의 기분은 정말 짜릿하다. 당장 풀어야 할 문제에 바로 적용할 수 있는 것이라면, 정말이지 “유레카!”를 외치고 싶은 마음마저 든다. 이런 질문의 세계에 좀 더 깊이 빠져든 계기가 있다.
코칭을 배우면서부터다.
코칭은, 질문의 예술이라 불릴 만큼, 질문이 매우 중요하다. 코칭의 5가지 기술(경청, 공감, 인정과 칭찬, 질문, 피드백)에도 질문이 포함되어 있고, 코치가 하는 역할 대부분이 질문일 정도로 그 비중이 크다. 코칭에서 질문을 중요하게 생각하는 이유는 여러 가지가 있다. 생각하지 않았던 부분을 보게 해주고, 기존과 달리 보게 해준다. 질문을 통해 관점에 전환을 일으키는 거다. 고객 스스로 답을 찾게 하는 것이 코칭에 핵심 가치이기 때문에, 질문을 통해 관점의 전환과 함께 답을 찾도록 도움을 준다. 지금까지 풀리지 않던 문제를 풀기 위해서는 관점의 전환이 필요한 거다. 그래서 질문은, 관점의 전환이라고 정의할 수 있다.
관점의 전환에서 조금 더 들어가면 어떻게 표현할 수 있을까?
‘초점’이다. 그렇게 설명한 책이 있어 소개할까 한다. <네 안의 잠든 거인을 깨워라>이다. ‘8장 질문이 답을 만든다.’를 보면서 발견했다. 관점의 전환에서 한 단계 더 들어간, ‘초점’이 중요하다는 것을 말이다. 질문과 초점에 대해 이렇게 설명한다.
우리가 밤낮으로 하는 일 대부분은 질문하고 대답하는 것이다. 따라서 삶의 질을 높이고 싶다면 습관적 질문을 바꾸어야 한다. 이런 질문들이 생각의 초점을 조절하고, 그 결과 생각하는 방법과 느끼는 감정을 변화시키는 것이다.
<네 안의 잠든 거인을 깨워라>
초점에 따라 질문을 달리해야 하는 것이 아니라, 질문에 따라 초점이 달라진다는 말이다.
질문은 하지만, 해결책이 나오지 않은 이유를 여기서 찾을 수 있다.
예를 들어 경제적으로 안정적인 삶을 살고 있다면 이렇게 질문해야 한다. “어떻게 하면 수입을 더 늘릴 수 있을까?” 수입에 초점이 맞춰야 하는 거다. 지금보다 더 나은 수입을 얻는 방법 혹은 추가 수입을 얻는 방법에 초점이 맞춰지면, 그 방법을 찾기 위해 뇌가 움직인다. 하지만 대부분은 이렇게 질문한다. “나는 왜 돈을 못 벌고 있지? 난 왜 이렇게 매달 쪼들리는 거지?” 돈을 못 벌고 쪼들리는 것에 초점이 맞춰져 있다. 그 이유만 찾으니 조금도 나아지지 않는 거다. 따라서 질문은, 내가 원하는 것에 초점을 맞춰서 해야 답을 얻을 수 있다.
질문의 세 가지 기능을 통해 초점의 중요성을 강조하는데, 내용을 정리하면 이렇다.
첫 번째, 질문은 순간적으로 생각의 초점을 변화시켜 우리의 생각을 바꾼다. 생각의 초점을 바꿈으로 우리 자신의 감정을 즉각적으로 바꿀 수 있다. 두 번째는, 질문은 우리가 집중하는 것과 삭제하는 것을 바꾸는 힘이 있다. 질문은 인간 의식의 레이저와 같다. 그것은 우리가 집중해야 할 초점과 느낌, 그리고 행동을 결정한다. 세 번째는, 질문은 우리의 잠재능력을 고양한다. 의식적으로 질문을 조절하는 방법을 배운다면, 인생의 궁극적인 목표를 성취하는 데 큰 도움이 된다. 우리가 가진 기략은 오직 우리의 질문에 의해서만 통제받는다는 말이다.
코칭에서 질문을 다양하게 사용할 수 있다.
고객을 자각시키기 위해 관점의 전환을 할 수도 있고, 초점을 맞춰서 집중적으로 생각하도록 도와줄 수도 있다. 질문 방식에 따라 다양한 효과를 얻을 수 있다는 말이다. 관점의 전환으로 자각을 불러왔다면, 고객이 말한 핵심 키워드에 초점을 맞춰 깊이 들어가면 어떨까? 무의식에 덮여 있던 진짜 욕구를 불어올 수 있다. 잊고 있다고 생각했던 본인 삶의 핵심 가치를 찾을 수도 있다. 어쩌면 그 누구도 생각하지 못한 새로운 발견을 통해, 삶을 획기적인 변화시킬지도 모른다. 그래서 이렇게 질문해야 한다.
“초점을 어디에 맞출 것인가?”
이는, 질문의 영역에서만 필요한 질문이 아니다. 삶 전체에 필요한 질문이다. 어디에 초점을 맞추는지에 따라 내 생각의 방향이 달라지고 그 생각의 방향에 따라, 인생의 방향도 달라진다. 같은 상황에서 다른 결과를 내는 사람들을 봐도 그렇다. 상황 자체가 관건은 아니다. 상황을 바라보고 해석하는 초점이 관건이고, 곧 결과를 만들어 낸다. 책에서도 그 부분에 대해 이렇게 설명한다.
내가 어떤 감정을 가지고 어떤 행동을 하게 되는지를 결정짓는 것은, 어떤 사건 그 자체가 아니라 그 사전에 대해 내가 어떻게 해석하고 평가하는가 하는 것이다.
<네 안의 잠든 거인을 깨워라>
