고객을 움직이는 영업인의 회의법
상대를 내편으로 만들고 움직이게 하는 비결
시작하며
최근에, "회의"관련 콘텐츠를 자주 올리고 있다. 그런데, 세상의 거의 모든 영역에서 벌어지는 것 중의 하나가 "회의"이다 보니, 한 가지로 표준화(제너럴라이즈)시키는 것은 정말 힘들다.
오늘은 우리나라에 800만 명이 있다는 "영업인"이 고객과 대면 미팅을 할 때의 회의법에 대해 알려 드리고자 한다. 내 생각에 기존의 방식에서 아래에 제안하는 방식으로 "전환"을 할 수만 있다면, 영업인의 수익은 2배 정도는 오를 것이라고 나는 확신한다.
내 말이 과장되었다고 생각하실 분들이 계실 것이다. 사실은 이것도 케이스 바이 케이스(case by case)인 것은 맞다. 댓글로 주시는 반론이나 질문은 언제나 환영이다. 어쨌거나, 지금 영업이 힘들어서 고생하시는 분이 이 글의 핵심을 제대로 보고 실행하신다면 "극적인 성과향상"을 맛보게 되실 것을 확신한다.
미팅 시의 자세
고객과 미팅 시에는 아마 90% 이상, 마주 보고 앉을 것이라 생각한다. 틀랬다는 것은 아니다. 처음에 만나면 누구나 마주 보고 앉게 된다. 그런데, 어느 정도 라포가 형성되고 구체적인 설명이 필요할 때면 자세를 조금 바꾸는 것이 효과적이다.
어떤 설명을 할 때에는 그 대상을 함께 보면서 이야기를 나누는 것이 효과적이다. 특히, 문서일 경우에는 마주 앉아서는 제대로 설명을 하는 것이 불가능하다.
내가 권하는 자세는 "약 45도" 정도 살짝 비스듬히 앉은 모습이다. 이런 자세는, 어떤 자료를 함께 보며 이야기를 나누거나 설명하기 편안하다. 그리고 필요시에 고개를 약간만 돌리면 서로 얼굴을 볼 수도 있다.
대면 영업 시에 고객과 마주 앉는 방법영업 미팅의 회의록
민감한 고객과의 미팅에서 회의록을 쓴다는 이야기는 조금 이상하게 들릴 수도 있다. 그런데 영업인이 고객과의 대화 내용을 간단하게 메모하며 보여주는 모습은 "신뢰감"을 높여준다.
영업미팅을 하는 것은 궁극적으로는 고객의 어떠한 행위를 이끌어 내는 것이 목적이다. 그런데, 고객의 머릿속에는, 영업인은 어떤 구매를 권하고 돈을 쓰게 만드는 사람이다라는 생각이 이미 단단히 자리 잡고 있다. 그래서, 영업인이 어떤 좋은 제안을 하더라도, 고객은 일단 방어모드로 나온다.
이러한 방어장치를 깨는 방법은 "저는 당신을 도와주는 사람입니다."라는 느낌을 확실하게 주는 것뿐이다. 엄청난 실적을 올렸던 전설적인 영업인들의 이야기를 들어보면 공통적으로 나오는 말이, "영업인은 고객을 도와주는 사람"이라고 스스로도 생각했다는 것이다. 그 신념이 고객에게 전달되게 해야 한다.
고객에게 마음을 전달하는 가장 좋은 방법은, 먼저 드릴 것을 제안하는 것이다. "이것을 드리겠습니다." "이렇게 도와 드리겠습니다." "그렇다면 고객님은 이런 것을 기대하실 수 있습니다." 그다음에 고객 스스로를 위해서 고객이 할 일을 이야기하면 된다.
고객이 약속을 지킬까?
고객이 영업인과 약속을 잡고 오프라인으로 만날 때는, (조건이 맞으면) "구매할 준비가 되어있는 경우"라고 보면 된다. 콜드콜(Cold Call)의 단계를 지나서, 웜콜(Warm Call)을 하게 되고, 힘들게 약속을 잡아서 큰 맘먹고 만나는 것이다. 그러므로, 영업인이 스스로 준비만 잘한다면, 거래가 성사될 가능성이 아주 크다는 사실을 알아야 한다.
여러분이 갑인 고객으로 영업인을 만났을 때의 자세는 어떠했는가 잠깐 생각을 해 보자. 어떤가? 게을러지고, 피동 적이고, 방어적으로 된다. 영업인이 주도해 주고 확실한 이야기를 해 주기를 내심 바란다.
영업미팅 시 적는 회의록의 "핵심"은 앞으로 영업인과 고객이 "해야 할 일"이다. 되도록이면 큰 노트를 앞에 놓고, 함께 보면서 적는다. "영업인이 고객에게 해드릴 일들"을 먼저 최대한 많이 나열한다. 그다음에, 고객이 해야 할 일은 적는다. 고객은 대부분 동의할 것이다.
이렇게 미팅을 하고 헤어지면 이후에는 영업 활동이 원활하게 진행이 될까?
이것이 고객을 움직이게 한다
갑이 어떤 식으로 행동을 하는지 여러분은 잘 안다. 위와 같은 미팅 이후에, 영업인에게는 그다음의 전쟁이 이어진다. 고객을 움직이게 해야 한다. 거절에도 대비해야 한다. 다음 미팅을 잡아야 한다.
위에서 회의록을 열심히 적었지만, 그 복잡한 내용을 고객이 상세히 기억하는 것은 거의 불가능에 가깝다.
하지만, 다음의 프로세스를 따른다면 거의 모든 문제가 해결될 것이다.
고객 앞에서 회의메모(회의록) 사진을 찍고, 카톡을 통해서 사진을 보내준다. 그리고, 메시지를 통해서 오늘 있었던 미팅의 좋았던 내용을 요약해 준다. 고객은 이 정도만 해도 감동받을 것이다. 영업인에게는, 카톡이라는 고객과의 소통채널이 보너스로 생긴다.
고객이 약속을 시행해야 할 시점을 1주일 후라고 가정하자. 그렇다면, 3일 후쯤에, 두 번째 카톡으로 고객이 일을 하기 위해서 도와드릴 것은 없는지 물어본다. 아마도 약속을 까맣게 잊고 있었던 고객이 기억을 떠올리게 될 것이다.
그리고 약속 하루 전날, 3번째 메시지를 보낸다. 내일 즐겁게 뵙겠다고 리마인드를 하면서, 본인이 고객을 위해 준비한 내용을 적고, 고객이 준비해야 할 내용을 다시 확인시킨다.
이 글을 읽고 있는 영업인이 계시다면, 현재 본인이 하는 프로세스와 비교를 해보면 좋을 것이다. 이 정도를 하면서 성과가 안 나오는 것이 가능할까?
마무리
오늘은 "회의"중에서도 영업인들이 자주 경험하는 고객과의 "대면미팅"에 대해서 다루어 보았다. 미팅장소에 고객이 직접 나왔다는 것은, 별 다른 일이 없으면, 계약을 하러 나온 것과 비슷하다. 그러므로, 영업인에게 필요한 것은 철저한 준비에 따른 자신감과, 위에서 보인 것 것과 같은 체계적인 케어(care)이다.
짧은 지면으로 더 상세히 설명을 하지는 못했지만, 여러 번 읽어보시면 이해가 쉽게 되실 것이고, 응용도 금방 가능하실 것이다. 우리 경제를 이끌어가는 영업인들 파이팅!!입니다.
정찬우 씀
(주)석세스컴퍼니 대표
