시장이 있다면 마케팅이 필요하다.

누구나 마케팅 하는 시대입니다. 인플루언서 마케팅, 디지털 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 퍼포먼스 마케팅, 감성 마케팅, 이메일 마케팅. 모든 것이 마케팅입니다. 최근에는 고수익을 보장한다면서 다단계 기법으로 사람들을 현혹시키는데도 마케팅이란 말이 사용되는 것을 보았습니다. 마케팅이란 단어가 지나치게 사용되고 있고 그 범위가 모호함은 마케팅에 대한 부정적인 인식을 만들고 있습니다.

마케팅이란?

마케팅(marketing)은 시장(market)에 대해 이해하고 적응하는 과정입니다. 그렇다면 시장은 무엇일까요? 시장은 판매자와 구매자의 거래가 일어나는 곳을 말합니다. 시장이 반드시 영리 목적이고 돈이 오가야 하는 경우만 말하는 것은 아닙니다. 비영리기관도 마케팅을 합니다. 시장을 단순화시키면 다음 그림과 같습니다.

시장

시장은 판매자 중심의 시장과 구매자 중심의 시장이 있습니다.

판매자 중심의 시장:- 판매자가 제품을 갖고 있고 구매자들은 필요한 제품을 얻기 위해 판매자를 찾아가야만 합니다. 이 경우 판매자에게 결정할 수 있는 힘이 있습니다. 

구매자 중심의 시장:- 제품을 제공하는 판매자들이 많아서 팔려면 판매자가 구매자를 찾아가야 합니다. 이 경우는 구매자에게 결정할 수 있는 힘이 있습니다.

마케팅은 시장이 존재하고 가치를 교환하는 거래가 일어날 때 필요합니다. 판매자와 구매자 중 누가 힘을 더 많이 갖는지에 따라 마케팅 방법이 다릅니다. 

제품 중심 마케팅:- 구매자들은 제품이 반드시 필요해서 사야 하고(예:- 식료품, 석유) 판매자가 여럿이라면 제품 중심의 시장입니다. 판매자는 구매자의 선택을 받기 위해 최선을 다해 품질을 높이고 원가를 낮추고 혁신을 해야 합니다. 이것이 제품 중심 마케팅입니다.

제품 중심 회사는 대량으로 생산하는 노력을 기울여야 합니다. 대량으로 생산하면 가격이 내려가고 시장 점유율을 올릴 수 있습니다. 시장점유율이 커질수록 매출은 높아지고 가격은 더 내려가는 선순환이 일어 납니다. 이것이 제품 중심 회사들의 목표입니다. 제품 중심 마케팅은 새로운 제품을 만들거나 새로운 시장을 개척하기 위해 노력합니다.

고객과 경쟁자 중심 마케팅:- 고객 중심 마케팅은 구매자가 원하는 것을 얻기 위해 판매자에게 찾아 오도록 만드는 노력입니다. 어떻게 고객이 경쟁자가 아닌 나를 선택하도록 할까요? 가장 좋은 방법은 고객이 원하는 것을 조사하고 고객의 욕구에 부합하는 제품(또는 서비스)을 전달하는 것입니다.

고객과 경쟁자 중심 마케팅은 제품 중심 마케팅의 반대일까요? 정확히 그렇치는 않습니다. 제품과 고객 이외에도 마케팅하는 다른 접근 방법들이 있습니다. 과거에는 상품이 적었기 때문에 시장은 판매자와 제품 중심 마케팅을 하였습니다. 그러나 대량생산이 가능해지면서 물자는 풍족하고 경쟁자가 많아졌기 때문에, 현재는 구매자 중심의 시장이 더 많습니다.

현대 마케팅:- 고객 중심 철학을 토대로 하는 STP전략(Segmentation, Targeting, Positioning)과 4P전략(Product, Promotion, Place, Price)이 현대 마케팅입니다.

규모에 상관없이 모든 회사의 공통된 목표는 생존과 성장입니다. 경쟁에서 살아 남고 번영하기 위해서는 전략이 필요합니다. 고객 중심 마케팅은 고객의 욕구를 만족시키고 그 댓가로 이익을 얻고자 노력하는 전략적 행동들입니다. 

이 책 1부에서는 소규모 사업주가 꼭 알아야 할 핵심 마케팅 전략을, 2부에서는 고객을 창출하는 마케팅 모델을 정리하였습니다.