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Jun 16. 2023
표적 시장 선정
평균인은 없다.
1940년 미 공군은 조종사의 잦은 추락사고로 고민하고 있었습니다. 미 공군은 병사 4,063명의 몸 치수를 자세하게 측정하여 평균값을 찾았습니다. 이를 토대로 조종사에게 '딱 맞는' 사이즈의 조종석을 설계하려고 했습니다. 그러나 평균의 키, 몸무게, 팔 길이 등 10가지 항목에 모두 맞는 평균적인 병사는 단 한 명도 없었습니다. 미 공군은 평균값을 이용한 조종석 설계를 취소했습니다. 평균값을 토대로 조종석을 만들었다면 모든 조종사에게 적어도 어느 하나는 크기가 맞지 않는 조종석이 만들어졌을 겁니다.
누구에게나 딱 맞는 물건을 만들려고 하면 아무한테도 맞지 않는 물건이 되는 모순이 발생합니다. 미 공군은 대안으로 조종석의 좌석 위치와 조종간의 높이 등을 자신에게 맞게 바꿀 수 있도록 하는 아이디어를 냈습니다. 이것은 현대 자동차의 필수 사양입니다. 조종석을 자신에게 맞도록 조절할 수 있도록 설계한 후, 미 공군의 사고는 큰 폭으로 줄어들었습니다.
평균이 되지 마라.
사람들은 따뜻하거나 차가운 차를 원합니다. 적당히 미지근한 차는 누구도 만족시킬 수 없습니다. 시장 세분화를 해야 하는 이유는 평균적인 가치를 제공하면서 아무도 만족시키지 못하는 상황을 피하기 위해서입니다. 시장 세분화를 하면 고객들의 차이점을 알아내고 마케팅 노력을 기울일 고객을 선택할 수 있습니다.
표적 시장은 시장 세분화로 찾아낸 몇 개의 군집(또는 시장) 중 집중적으로 공략할 군집을 선택하는 과정입니다. 군집은 특성이 비슷한 사람들로 구성되었기 때문에 그 특성별로 맞춤형 제품과 서비스를 제공함으로써 고객 만족도를 높이고, 회사는 더 높은 가격을 부과할 수 있습니다.
고객은 각자 중요하게 생각하는 속성이 다르며, 중요하다고 생각하는 속성 중에서 최고를 선택합니다. 가격을 중요시하는 고객이라면 중간 정도의 가격이 아니라 가장 저렴한 제품을 선택합니다. 편의성을 선호하는 고객이라면 인터넷으로 한 번에 사고 배달되는 제품을 선택합니다. 최고의 성능과 품질을 원하는 고객은 설령 가격이 평균보다 두 배가 넘더라도 최고의 제품을 선택합니다.
STP전략
마케팅 전략 방향