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by 도안 Jun 09. 2023

구매 동기에 따른 마케팅 전략

브랜드:- 루이 뷔통 가방은 일반 제품보다 수십 배 이상 높은 가격을 책정하고 있습니다. 그렇다면 품질도 수십 배 좋을까요? 품질은 약간 증가하지만 가격은 수십 배 높은 것이 명품 브랜드의 특징입니다. 명품 브랜드는 자신의 부와 지위를 나타내려는 고객의 동기를 충족시키고 있습니다.

경제학자인 베블런은 가격이 오를수록 수요가 증가하는 베블런 효과를 제시하였습니다. 고급 자동차, 명품 가방, 보석, 여행과 같이 남들에게 보여줄 수 있고 남들이 쉽게 관찰할 수 있는 제품들에서 주로 나타납니다.

경험:- 스타벅스는 '제3의 공간'이라는 콘셉트로 커피 문화를 이끌어왔습니다. 스타벅스는 단순히 커피를 판매하는 곳이 아닌 인간적인 관계와 감성을 소통하는 경험을 제공하는데 중점을 두고 있습니다. 스타벅스 매장에 들어가면 향기로운 커피 냄새가 나고, 바리스타는 자신이 만드는 커피에 대한 지식을 교육을 받아 고객에게 설명할 수 있고, 은은한 조명과 듣기 좋은 재즈음악은 고객에게 편안한 느낌을 갖게 만듭니다. 경험 마케팅은 고객의 즐거움을 증대시킵니다.

낮은 가격:- 물가가 치솟으며 단돈 1만 원으로 할 수 있는 게 별로 없다고 하지만 다이소는 예외입니다. 다이소는 가성비 제품들로 문전성시를 이루고 있습니다. 다이소는 생활용품을 저렴한 가격에 판매하고 있습니다. 많은 상품의 가격이 1000원이고, 1500, 2000, 3000, 5000원의 균일 가격을 유지하고 있습니다. 저가격은 고객의 부담을 줄여줍니다. 그러나 소기업은 대기업과 가격으로 경쟁해서 이기기 어렵습니다. 시장침투를 위해 저가격 전략을 쓸 수 있지만 저가격을 장기적으로 사용하기 위해서는 많은 자본이 투입되어야 합니다.

성가심 없음:- 11번가는 온라인 오픈마켓입니다. 누구든 물건을 살 수도 있고, 팔 수도 있는 '열린 시장'입니다. 식품부터 전자제품까지 한 번에 검색하여 구매할 수 있습니다. 최근에는 아마존과 협력하여 해외제품의 직구도 쉽게 만들었습니다. 클릭 몇 번만 하면 제품이 집 앞까지 배달됩니다. 제품에 하자가 있는 경우 환불도 쉽게 받습니다.

고객이 제품을 찾는 노력과 이동하는 시간을 줄임으로써 고객의 성가심을 줄여주고 있습니다. 돈이 더 들어가더라도 편의성을 추구하는 고객의 욕구를 충족시키는 전략입니다. 소비자는 다양한 동기로 제품이나 서비스를 구매합니다. 제품이 꼭 필요해서 살 수도 있고, 그저 좋아해서 살 수도 있습니다. 제품은 고객의 상태를 긍정적으로 변화시켜야 합니다. 제품을 사용함으로써 즐거움이 증가되거나 고통이 줄어들어야 합니다. 진통제와 비타민 중 하나를 선택해야 한다면 필요 충족을 기반으로 하는 진통제가 나은 사업 모델입니다. 나의 제품이 고객에게 어떤 이익을 줄 수 있는지 결정하고 매트릭스를 이용하여 마케팅 전략을 결정할 수 있습니다.

고객에게 필요해서 사는 것 일까요? 아니면 굳이 없어도 되지만 좋아하니까 사는 것일까요? 사업주는 고객이 나의 제품을 선택해야 할 이익이 무엇인지 분석해야 합니다. 모든 사람은 즐거움을 추구하고 고통을 피합니다. 나의 제품이 고객의 고통을 줄여줄 진통제인지, 즐거움을 높여주는 비타민인지 분석하여 고객에게 다른 방식에 메시지를 전달해야 합니다.

예시:- 자동차를 사는 구매 동기

진통제:- 자동차 매장에 고객이 찾아왔습니다. 어떤 목적의 차를 찾는지 물어봤습니다. 고객은 새로운 직장을 얻고 대중교통을 이용하며 장시간 출퇴근을 하다가 불편함을 줄이기 위해 자동차를 구매하려고 합니다. 구매 동기는 고통 줄이기입니다. 이 경우에는 연비와 세금혜택과 같은 실용성을 강조하고 관리가 쉬운 차를 추천할 것입니다.

비타민:- 자동차 매장에 중년의 남성이 찾아왔습니다. 고객은 최근 임원으로 승진을 하고 여윳돈이 생겨서 고급차를 사려고 합니다. 고객은 자신의 부와 지위를 차를 통해 드러내고 싶은 욕구가 강한 것으로 보입니다. 즐거움을 추구하고 있는 것입니다. 실용성보다는 프리미엄(웃돈)을 주더라도 고급차를 추천해야 할 것입니다.

마케팅 전략 매트릭스 제품이 복잡하고 비쌀수록 고객은 다양한 요소를 고려합니다. 무엇을 살지 최종적인 결정은 자신의 구매 동기에 달려있습니다. 제품과 서비스는 고객의 가려운 곳을 긁어줄 수 있어야 합니다. 제품을 구매하였을 때 구매하기 이전보다 더 나은 상태가 되어야 합니다. 기분이 나아져야 합니다. 제품이 고객에게 진통제인지 비타민인지에 따라 그림과 같은 마케팅 전략을 선택할 수 있습니다.