단지 검색어일 뿐인데?

나의 해외영업 주간보고서 2 11화

여러분들이 필요한 무언가를 구입하려고 할 때, 오프라인 매장을 가게 된다고 생각해 볼까요? 우선 매장에 가서 문을 열고 들어섭니다. 여기서 행동 양식이 두 유형으로 갈리게 됩니다. 첫 번째, 점원 분들에게 여러분들이 찾고자 하는 물건이 어디에 있는지 묻습니다. 알려준 위치에 가서 물건을 집은 후 계산대로 가서, 결제를 하고 매장을 나갑니다. 두 번째, 매장을 돌면서 사고자 하는 제품을 찾습니다. 그 와중에 원하는 '그' 제품이 아니더라도, 비슷하거나, 적당한 제품을 찾으면 구매할 수도 있으나, 제품을 찾는 여정에서, 여러분들이 원하는 제품을 찾으면, 가지고 가서 결제하고 나가게 되는 유형이 있습니다.

자, 만일 이 제품을 구입하는 행위가 모니터 혹은 스마트폰 내 화면 속 하나의 검색 창에서 시작한다면, 어떻게 될까요? 물론 플랫폼들이 메인 페이지 검색창 하단에 노출해 주는 제품들 즉, 판매 랭킹이 높은 제품들을 구경하다가 마음을 빼앗겨 구매를 할 수도 있습니다. 이 부분은 다음번에 한 번 말씀을 드리겠습니다. 그렇다면, 랭킹에 혹은 쇼핑몰 첫 페이지에 우리가 원하는 제품들이 없다면? 맞습니다. 검색어를 입력해야, 저희가 원하는 제품 앞으로 나아갈 수가 있습니다. 그렇기에 플랫폼은 셀러들에게 요구하고 있습니다. "내가 너희 제품 앞으로 소비자들을 인도할 테니, 그 길을 내어주는 대가를 달라. " 즉 키워드 광고 비용입니다.

그렇기 때문에, 셀러들은 적지 않은 비용을 키워드 광고에 쏟아부을 수밖에 없고, 해당 광고 비용 및 수수료를 바탕으로 플랫폼이 막대한 돈을 벌 수 있을 것 같습니다. 셀러 입장에서는 생산비, 창고비, 광고비 등을 들여서 어렵게 이윤을 남기는 반면, 플랫폼은 정기적인 판매 수수료와 광고비를 통해, 서버 비용 및 인건비만 들여서 돈을 번다고 생각할 수 있습니다. 사실 저도 그렇게 생각을 하고 있기는 합니다.

그러나, 오프라인 스토어에서 임대료가 들고, 점원 임금, 전기료, 관리비 등이 드는 것처럼, 온라인 스토어도 부대 비용이 든다고 보시면 될 것 같습니다.

그런데 여기 까지라면, 다행인데, 문제는 검색어 비용이 모두가 균등하지 않다는 점입니다. 인기가 있는 검색어에 붙는 광고비는 천정부지로 치솟습니다. 또한 제품이 해당 키워드를 통해 페이지에 노출되는 위치에 따라서, 값이 천차만별입니다. 이를테면 korean skin care, skin care 단어들은 소비자들이 제품 구매 시 가장 처음 입력하는 키워드이므로, 일반적인 키워드 단가의 2,3배는 기본이겠죠. 게다가, 상단에 제품을 노출시키려면 상단의 '자릿세'가 붙게 마련입니다. 그러다 보면, 내 제품 단가가 $10인데, 키워드 광고비가 어느새 훌쩍 $3 가 넘는, 즉 판매가의 30% 이상 드는, 즉 판매금의 30% 이상을 플랫폼에 광고비로만 돌려줘야 하는 일이 생깁니다.

그렇다고, 값싸고 인기 없는 키워드를 구매하면, 소수의 소비자만 그 키워드를 입력하고 들어오게 될 것이고, 이는 매출 증대와는 거리가 멀 것입니다.

결국, 울며 겨자 먹기로, 키워드 광고비는 필수 지출 항목이 됩니다. 만일 이 상황을 피하고 싶다면 방법이 있습니다. 우리 제품이 압도적으로 많이 팔려서, 이른바 '국민템'이 되는 것입니다. 예를 들자면 '박카스', '후시딘', '베이비로션' 등의 제품들은 많은 분들이 이미 제품명을 인지하고 있기에 그대로 검색 창에 입력해서 구매할 수 있겠죠. 즉 많은 소비자 분들이 키워드의 힘을 빌리지 않고도, 제품 앞으로 다가갈 수 있는 길을 알고 있는 셈입니다. 이를 'organic' 유입, 자연스러운 검색 유입이라고 합니다.

지금 담당하고 있는 제품, 브랜드가 언젠가는 이처럼 자연스럽게 소비자들이 찾아주기를 바라며, 엄청난 트래픽이 몰리는 2024년 아마존 BFCM(블랙프라이데이, 사이버먼데이), 2024년 큐텐의 마지막 메가와리 시즌 광고 기획, 집행 및 키워드 광고 설정을 하였습니다. 지난번 기록한 매출의 곱절을 해주기를 바라며 컴퓨터를 끄고 무거운 마음 안고, 주말을 맞이합니다. 이제 제가 할 수 있는 것은 모두 했으니, 시장에 맡기겠습니다. 미국, 일본 '시장'님 부디 잘 부탁드립니다.

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상사 분들께서 던지시는 질문 중에 어려운 질문이 한 둘이 아니지만, 최근 가장 많이 받고, 가장 답하기 어려운 질문이 있습니다. "마케팅, 광고 비용을 더 쓰고 매출 얼마나 더 할 수 있는지...?" 하고 물으시는데, 정말로 이 부분은 "저희 같이 하느님께 여쭤볼까요?" 하고 대답해 드리고 싶습니다. 그러나, 하느님의 대답을 '유추' 정도는 해볼 수 있게, 기량을 길러보겠습니다. 그것이 월급 받는 자의 도리일 것 같아서 말이죠.