비싸게 파시고 싶으시다면?

나의 해외영업 주간보고서 2 12화

어느 분이 아마존에 판매하기에 가장 적정한 제품 가격을 물으신다면, 실제로 많이 물어봐 주시는 질문이기도 합니다.

'무조건 싸게'라고 말씀드리는 것은 정답이기는 한데, 너무 무책임한 답변입니다. 무슨 품목이든, 제품이든 싸게 파는 것은 매우 중요합니다. 그러나 쉬운 일이 아니고, 우리는 '흙 퍼다가' 장사를 할 수가 없기에, 아주 적은 포션이더라도, 제조원가 혹은 매입원가는 존재하기 마련이죠. 그리고, 미국으로 보내는 해운 혹은 항공 운임, 아마존 플랫폼 수수료, 현지 풀필먼트 운영 비용 등 모든 비용들을 감안해서 분명 이익이 남는 구조여야 합니다.

그렇게 대략 본다면, 생활 용품, 화장품들의 경우, $10.00/ea - $20.00/ea 가격대 품목들이 잘 움직인다는 생각이 듭니다. 그러나 가장 중요한 것은, 각 품목마다 판매가 진행되는 적당한 가격들이 베스트셀러 위주로 포진되어 있기 때문에, 베스트셀러 품목 가격들을 잘 참고하시는 것이 중요합니다.

그러나 한 편으로는 "어떻게 만든 제품인데! 이 가격에 던질 수 있나! "라는 생각이 들 수 있습니다. 아니 당연히 그렇겠죠? 그렇다고 해도 어쩔 수 없습니다. 시장이 정한 가격 흐름을 거스른다면, 남는 것은 재고와, 저조한 매출로 인한 채무만 남기 때문입니다.

우선 속이 쓰려도 시장 가격에 파세요. 그래서 우선 그 흐름에 몸과 머리를 담그시고, 느껴보시길 바랍니다. 충분히 느끼셨다면, 이제 눈을 뜨고, 내 브랜드와 제품을 다시 한번 살펴봅니다. 그리고, 고객들이 남겨주신 리뷰를 다시 한번 읽어주세요. 그러면, 앞으로 내가 어떻게 팔지, 우리 브랜드를 어디로 끌고 갈지 약간의 방향이 보이지 않을까 싶습니다.

그 방향이 보이셨다면, 브랜딩이라는 것을 해보시기를 권합니다. 앞서 브랜딩에 대해서 글을 써드렸는데, 제품의 가격을 올려 받으려면, 그만큼의 효용을 소비자분들께 드려야 합니다. 브랜딩이 단순히 상표를 붙이고, 그 상표 값을 더 받으려고 하는 노력과 행동이 아닙니다. 즉 여러분이 소비자께 드리려는 효용이 무엇인지, 그 효용과 가치를 시각화한 것이 브랜드라고 생각합니다. 소비자들이 그 효용과 가치를 선택하기 위해, 그 선택을 돕기 위해 브랜드를 담은 상표를 만들었다고 생각합니다.

그 효용과 가치가 확립되어야 브랜드 철학이 정해지고, 그가 정해져야 비로소 마케팅 계획과 활동도 성립될 수 있습니다. 브랜드 철학 없는 상태에서 마케팅비를 쏟아붓는 것은 뼈대 없이, 골조 없이 집을 짓는 것과 같습니다. 견고함 없이 쉽게 무너질 수밖에 없을 것입니다.

소비자를 고민하지 않고, 비싸게만 팔려고 하는 제품들은 절대로 비싸게 팔 수 없습니다. 시장과 소비자가 원하는 제품을 여러분의 생각과 소비자에 대한 사랑을 담아 브랜드로 만드시고, 정당하게 그 대가를 가격으로 받으실 수 있기를 바랍니다.

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'물들어올 때 노를 저으라.'는 말이 있습니다. 돈이 들어올 때 무언가를 더해서 움직이라는 말이죠, 저 말 가운데 중요한 '구'가 빠져 있습니다. '방향을 잡아' 돈을 버시고 노를 저으시기 전에, 반드시 소비자를 향해 '방향'을 잡으시기를 바랍니다. 엉뚱한 방향으로 저으시면, 돌아오시기도 힘듭니다.