안 팔리면 이상한 상세페이지 만들기
팔리는 브랜드 제9법칙 : 상세페이지
어떻게 말해야 할까?
짝사랑 상대에게 좋아하는 고백, 먼저 해보신 적 있나요?
처음에 어떤 말부터 꺼내야 할지 엄청나게 고민이 되죠.
물건이나 서비스를 판매하는 일도 마찬가지입니다. 낯선 소비자의 마음을 얻기 위해 용기 있게 먼저 나서서 말을 걸어야 합니다. 잠재 고객이 브랜드를 처음으로 진지하게 만나게 되는 곳이 브랜드 상세페이지입니다.
구매와 직접적으로 연결이 되는 상세페이지, 이것만 잘 만들어도 '팔리는 브랜드'로 가는 길이 빨라집니다.
상세페이지를 잘 만들기 위해서 흔히들 타사의 상세페이지를 많이 참고하라는 이야기를 합니다. 하지만 왜 이런 내용이 소개되었는지 혹은 왜 이런 순서와 방식으로 제품을 설명하고 있는지 이해하지 못한 상태에서 참고 자료만 많이 접하게 되면 결국 모방하는 수준에 그치고 맙니다.
많은 사람들이 비슷한 방법으로 상세페이지를 기획하고 있기 때문에 결과적으로 세상에는 비슷비슷한 내용의 상세 페이지가 수없이 많이 등장하게 된 것입니다.
상세페이지에 소비자가 머무는 시간이 길어질수록 판매로 이어질 확률이 높아집니다. 즉 체류 시간은 여러분 제품의 매출을 좌지우지합니다. 제품이나 서비스를 만드는 제작 과정만큼 혹은 그 이상으로 눈에 띄는 상세페이지를 만드는 것에 공을 들여야 합니다.
이성의 마음을 얻기 위해서는 호감 가는 어법이 따로 있는 것처럼 소비자의 호감을 얻기 위한 말하기에도 통하는 룰이 있습니다. 바로 '소비자의 언어'로 이야기하는 것입니다.
브랜딩 이야기를 하면서 생산자가 아닌 '소비자 입장에서 ~~를 해야 한다'는 이야기를 참으로 많이 했는데 상세 페이지에서는 이 소비자 관점에서 바라보기가 처음부터 끝이라고 할 수 있을 만큼 핵심적인 부분입니다. 이 글을 읽고 나서 모든 것을 잊어버려도 좋지만 이것 하나만은 반드시 기억해두세요.
우선 상세페이지를 기획하는 단계에서는 생산자인 내가 말하고 싶은 혹은 자랑하고 싶은 항목들을 나열하는 것이 아니라 소비자의 니즈를 먼저 철저하게 조사하는 것이 좋습니다.
같은 혹은 비슷한 제품을 미리 팔고 있는 타 브랜드의 상세페이지를 방문해서 고객이 남긴 후기를 모두 읽어보세요. 고객의 칭찬과 불만을 소비자의 워딩으로 정리해놓으면 소비자들이 이 제품을 이야기하면서 어떤 점을 가장 많이 언급하고 있는지 한눈에 보이고 어떤 것을 설명해야 하는지도 동시에 정리됩니다. 그리고 그 포인트를 상세 페이지에서도 그대로 살리기 위해 가급적이면 소비자들이 사용하는 단어나 어법을 최대한 살려주는 것이 좋습니다.
소위 듣보잡(듣지도 보지도 못한 생소한..)이라는 귀여운 명성밖에 가진 것이 없는 브랜드 초장기에는 자사 제품에 호감을 가지고 상세 페이지를 방문하는 고객보다는 의심을 가지고 방문하는 고객이 더 많을 것입니다.
꽁꽁 닫혀있는 소비자의 마음을 열어주는 황금 열쇠는 바로 소비자와의 끈끈한 '공감 형성'입니다.
프로파일러가 범죄자와 소통하기 위해 가장 공을 들이는 작업이 '라포르 (Rapport) 형성'이라고 합니다. 서로에 대한 신뢰가 충분히 쌓이게 되면 자신의 속마음을 이야기하게 되고 그것을 잘 들어주는 것만으로도 더 많은 이야기를 나눌 수 있다고 합니다.
공감의 기본은 상대방의 입장에서 내가 상대방의 세계를 충분히 이해하고 있음을 상대방이 알아차릴 수 있게끔 보여주는 것입니다. 따라서 브래드와 소비자가 공감대를 이루는 소통을 하기 위해서는 소비자의 문제점을
충분히 언급해주는 것이 좋습니다.
생산자 입장에서는 다짜고짜 자신의 제품이나 서비스의 좋은 점을 가능하면 자세히 큰소리로 전달하고 싶은 법이지만 소비자 입장에서는 신뢰감이 형성되지 않은 상대가 하는 셀프 칭찬은 설득력이 부족한 법입니다.
따라서 상세 페이지에 아래의 내용이 반드시 포함되어야 합니다.
1. 소비자 입장에서 불편한 점 문제 제기(공감대 형성)
2. 1번 질문에 대한 설루션 (우리 브랜드 제품을 이용하면 이렇게 여러분의 문제가 해결됩니다.)
3. 다른 제품과 어떻게 다른지 차별화 포인트
4. 자사 제품 제품 후기 재 가공
5. 제품의 제작 과정
6. 제품을 파는 사람이 누구인지
7. 포장 및 배송에 관한 상세 안내
8. 행동 촉구
이와 더불어 빠르게 매출을 올리고 싶다면 여러분의 상세 페이지에 아래 3가지 내용을 적용해보세요.
1. 도입부에 '이 내용'이 없다면 제품은 절대 팔리지 않아요.
고급 화장품이 백화점 위주로 유통되던 시절에는 고객을 매장 좌석에 앉혀두고 차근차근 피부 테스트까지 해가며 제품을 만져보게 하고 발라보게 하며 제품에 대해 소비자에게 오랫동안 자세히 설명할 기회가 있었습니다. 하지만 온라인 위주의 구매 패턴을 가지고 있는 오늘날의 소비자는 오랫동안 들어주지도 않고 기다려 주지도 않습니다. 클릭 몇 번이면 언제고 다른 매장을 방문할 수 있기 때문에 우연히 들른 사이트의 상세 페이지를 결코 정독하지 않습니다.
광고나 끌리는 썸네일을 통해 처음 여러분의 웹 사이트에 방문했다면 고객은 5초 이내 이곳에 머물지 말지를 결정합니다. 통상적으로 광고를 통해 유입된 고객은 30초 이상 상세페이지에 머무르지 않습니다. 여기에서 우리의 목표는 고객이 처음 스크롤을 하고 다음의 두어 번의 스크롤을 하게끔 유도하고 궁극적으로는 좀 더 하단의 상세페이지까지 다다르게 하여 매출을 유도하는 것입니다. 그 기나긴 여정을 잘 이끌어나가기 위해서는 도입부에 고객의 흥미를 최대한 유발해 이 브랜드에 관해 좀 더 알아보고 싶다는 생각이 들게 뜸한 것입니다.
만약 상세페이지의 도입부에 핵심적인 내용이 없다면 소비자는 금세 흥미를 잃고 페이지를 이탈해버리고 맙니다.
따라서 상세페이지의 도입부에는 이 제품이 잘 팔렸다. 또는 잘 팔리고 있다는 것을 적극적으로 어필해야 합니다. 만약 어필할 수 있는 근거가 전혀 없다면 판매하고자 하는 상품이나 마켓의 규모가 얼마나 큰지에 대해서 설명해보세요. 소비자 입장에서 이 제품이 잘 팔리고 있구나라고 하는 인상을 받을 수 있어야 합니다.
지금 상세 페이지를 보고 있는 당신만 아직 구매하지 않았다는 것을 믿을 수 있게 이미지로 생생하게 보여주세요.
후기가 하나도 없는 상품, 다른 사람들이 잘 구매하지 않는 상품에 소비자는 흥미를 절대 가지지 않습니다.
2. 최대한 말을 줄이세요.
제품을 제대로 설명해야 하는데 말을 아끼라니요? 하지만 상세 페이지에서 길게 이야기한다고 해서 고객들이 그 긴 글을 읽어줄까요? 소비자 입장이 되어 보면 긴 글을 읽기 위해서는 상당한 인내심이 요구됩니다.
잘 팔리는 상세 페이지의 공통점은 말보다 이미지가 더 많다는 것입니다. 구구절절한 글보다는 최대한 이미지를 활용해보세요. 이미지의 힘은 우리 생각보다 훨씬 더 강력합니다. 우리는 단어로 사고하지 않습니다. 고객의 뇌리에 박히는 선명한 이미지로 보여주세요.
백문불여인견(百聞不如一見)이라는 말처럼 구구절절 긴 설명보다 한 번 제대로 보여주는 것이 중요합니다.
신발이야말로 실제 신어보지도 않고 실물을 보지 않고 온라인을 통해 구입하기 꺼려지는 품목 중 하나입니다. 특히 내구성이야말로 아무리 꼼꼼하게 만들었다고 설명한들 소비자는 쉽게 믿어주지 않습니다. 하지만 아래와 같이 동영상을 이용한 이미지로 신발창이 잘 분리되지 않는다는 것을 보여주면 소비자는 안심하게 됩니다.
아래 글보다는 윗부분의 이미지에 저절로 눈이 갑니다.
사진출처: https://www.wadiz.kr/https://www.wadiz.kr/web/campaign/detail/139790?_refer_section_st=Popular_6
마찬가지로 뒷굽이 견고하다는 것을 영상을 통해 구체적으로 보여줍니다. 내구성에 관해 아무리 상세하게 설명을 해도 소비자 입장에서는 눈으로 확인하지 못한 상태에서 쉽게 신뢰하기 어렵습니다. 하지만 아래와 같이 실제 이미지를 통해 견고함을 한번 보여주면 신발의 내구성에 대한 불안함으로 인해 소비자가 지갑을 닫게 되는 확률이 줄어듭니다.
사진출처: https://www.wadiz.kr/가능하면 어떻게 하면 더 많은 것들을 이미지화하여 보여줄 수 있을지 고민해보세요. 제품이나 서비스를 다르게 만드는 것은 어렵지만 보여주는 방식을 다르게 하는 것은 작은 브랜드도 가능한 도전해 볼 수 있는 영역입니다. 최대한 다른 브랜드가 설명하지 않는 방식으로 제품을 생생하게 느낄 수 있게 보여주세요. 말이 아닌 이미지로 소통해보면 소비자의 마음을 더 쉽고 빠르게 얻을 수 있습니다.
2. 잘 팔고 싶다면 무조건 길게, 가능한 한 길게 만드세요.
인터넷 쇼핑의 가장 취약한 단점은 눈으로 보거나 손으로 만져서 확인할 수 없다는 부분입니다. 고객은 상세페이지를 통해 제품의 실제 모습을 끊임없이 상상해보는 노력을 하게 됩니다. 만약 충분한 설명이나 이미지가 없다면 결국 고객은 상상하는 것을 포기하고 이렇게 의심이 가는 제품은 결코 고객의 장바구니에 담길 수 없습니다. 앞에서 고객은 오랜 시간 동안 상세 페이지에 머무르지 않는다고 했는데, 잠재 고객의 경우 장시간 페이지에 체류하지 않지만 구매 의사가 생긴 고객은 아무리 길어도 상세 페이지의 뒷부분까지 제품 설명을 모두 확인해봅니다.
따라서 압도적인 길이가 브랜드 차별화의 무기가 됩니다.
생산자가 아닌 소비자의 입장에서 과하다 싶을 만큼의 상세하고 충분한 길이의 상세 페이지를 접하게 되면 택배 상자에서 제품을 꺼내지 않아도 이미 충분히 머릿속에서 그 제품을 상상할 수 있습니다. 그렇게 생생하게 제품을 상상할 수 있어야만 고객은 지갑을 여는 법입니다.
전 세계에서 가장 유명한 광고인인 데이비드 오길비도 ' 긴 글은 무조건 팔린다'라고 했습니다.
힘들게 꺼낸 고백이 거절당할지도 모른다는 두려움에 쭈빗쭈빗 거리는 소심한 태도를 버리고 당당하게 소비자를 향해 여러분의 메시지를 전해 보세요. 소비자의 마음을 얻으려면 상대를 유혹해야 합니다. 그리고 유혹하기 위해서는 상대를 잘 알아야 합니다.
팔리는 상세페이지의 기본은 고객과 공감하는 척이 아닌 마음에서 우러나온 '진심 어린 소비자 이해하기'입니다.
