동네 상점이 대기업을 이기는 법
대기업의 위협에 대처하는 방법에 대하여
몇 주에 거쳐 '아마존'의 비즈니스 모델, 성공 전략을 살펴보면서 문득 어떻게 하면 작은 회사가 아마존의 아성에 살아남을 수 있을지가 궁금해졌다. 우리나라만 하더라도 몇 년 전 이마트, 롯데마트와 같은 대형 마트들이 한꺼번에 진출하면서 소형 마트 사장님들의 얼굴에 걱정이 한가득 보였던 게 기억난다. 과연 전통적인 오프라인 동네 상점들은 대기업의 활발한 진출에 따른 위협에 어떻게 대처하는 것이 좋을까?
신규 고객에 대한 독특한 가치 제공
동네 상점만의 강점을 확보하기 위해서는 신규 고객에 대한 독특한 가치를 제공하는 것이 필요하다. 대기업이 투자하기에는 리스크가 크거나 너무 작은 시장이라도 틈새시장이라면 차별화 가치를 제공하려는 시도가 필요하다. 가령 특정 지역 기반의 오프라인 시장을 강화하여 지역 특색이 담긴 차별화 마케팅을 제공하는 식이다. 이 글을 쓰고 있는 장소는 '강원도 속초'이다. 아침에 여행을 한다고 동네 서점에 갔었는데 책장 한편에 속초 출신의 작가가 쓴 책과 강원도를 배경으로 한 음식 이야기가 담긴 여행책들을 전시하고 있었다. 잘 팔리는 책이 아닌 지역 특성이 반영된 독특한 책을 제공하니 구태의연한 장소가 아닌 특별한 서점처럼 느껴졌다.
끊임없이 기대와 흥미를 유발하기
신규 고객에 대한 가치를 증대하기 위해 관심을 보이는 고객군을 확보해 놓는 것이 필요하다. 대대적인 흥미나 기대를 유발하여 많은 사람들의 관심을 받도록 만드는 것이다. 신규 고객에게 인지를 시키기 위해 유명인사를 활용하거나 인테리어를 독특하게 하는 등 많은 이용자들을 활용해 흥미 있는 상품들이 많이 판매되고 있다는 부분을 강조하는 형태이다. 아마존같은 대기업 비해 상대적으로 인지도가 떨어지는 작은 상점, 동네 상점일수록 흥미 있는 이벤트를 계속 만들어내야 한다. 초기 인지도가 전혀 없이는 고객의 눈길조차 받기 어렵고 계속 매출 격차가 커질 수밖에 없어 새로운 이벤트를 만들어 관심 고객을 계속 만들어 나가는 활동이 특히 중요하다.
전환 비용을 줄이도록 노력하기
이미 아마존이나 이마트, 롯데마트 등에서 쇼핑하는데 익숙한 고객이라면 동네 상점을 이용하고 적응하는데 적응이 필요하다. 익숙해지는데 시간도 필요하고 때론 새로운 정책을 이해하는데 비용이 들 수도 있다. 전환하려는 고객들을 새롭게 적응시키기 위한 노력이 필요하다. 동네 상점만을 위한 안내 도우미나 표지판 등을 적극적으로 활용하는 것이 필요하다. 신규 고객을 추천인을 통해 확보를 하면 이익을 안겨 준다던지 거래가 발생할 때마다 할인이나 특별한 선물을 제공을 하는 것도 필요하다. 전환하는 사용자에 대한 보조를 통해 신규 서비스 업체로의 유입을 늘릴 수 있다.
우리 동네에는 내가 태어나기도 전부터 있었던 동네 슈퍼가 있다. 그리고 저만치 대기업들이 운영하는 동네 슈퍼들이 언젠가 새로 생겼다. 가격과 배송만 보면 대기업들이 운영하는 동네 슈퍼가 언제나 저렴하고 빠르게 배송을 하는 편이다. 하지만 아빠의 생신 때도, 엄마가 심부름을 할 때도 늘 그렇듯 동네 슈퍼를 간다. 내가 가면 "정희 왔냐!"라고 반겨주는 아저씨도 정감 있고 자두를 사면 한 개 더 얹혀주는 푸근함도 몹시 기분 좋다. 어떤 대기업이 들어오건 외부의 환경에 대한 내부의 정확한 진단을 통한 준비를 하고 있다면 작은 기업만의 승산이 있다고 본다. 그래서 오늘도 나에게 다정하고 특별한 작은 가게들에게 더 많은 응원의 목소리를 보내본다.
