와 대박! 또 계약했어?
영업을 잘하는 선수와 연애고수에겐 공통점이 있다.
바로 매력적으로 '리드'를 잘한다는 점이다.
매력적으로 리드를 잘한다는 건, 혼자 플레이하거나 상대를 일방적으로 끌어 당기는 것이 아닌 상대가
매료되어 자석처럼 끌어 당겨지게 하는 것이다.
그렇다면, 어떻게 하면 매력있게 리드를 해서 고객에게 예스를 얻어낼 수 있을까?
이글을 끝까지 읽으면 리드를 잘하는 방법을 알 게 된다.
여러가지 방법이 있지만 핵심적인 방법 3가지를 소개하고자 한다.
먼저 예시로 학교다닐때 기억을 소환해보자. 어떤 선생님의 수업은 귀에 쏙쏙 들어오고 시간이 금방가고
호기심이 생겨나서 공부를 하게 되는데, 어떤 선생님의 수업은 도대체 무슨말인지 지루하기 짝이 없고
시간이 너무나 길게 느껴지고 공부를 하기 싫은 과목이 있다.
두가지 케이스에 차이점이 무엇일까? 그것은 전달자가 어떤 방식으로 했느냐의 차이다.
그것은 상대를 집중하게 하고 전달할 핵심포인트를 상대의 언어로 전달했나? 그렇게 하지 않았나? 하는
차이라고 할 수 있다.
좀더 부연설명을 하자면, 지루한 수업은 교과서대로 배운 지식을 고리타분하게 천편일률적으로 전달했지만, 귀에 쏙쏙 들어오는 수업은, 먼저 집중하게 하고 전하고자 하는 핵심 개념을 학생들이 소화하기
편하게 비유나 스토리텔링으로 버무려서 전달했을 것이다.
이처럼 영업도 마찬가지다. 영업인이 상품설명을 어떤 방식으로 전달하느냐? 에 따라 귀에 쏙쏙 들어오기도
하고, 귀에 들어오기는 커녕 '아휴 도대체 핵심이 뭐야, 시간 아까워' 하는 생각이 들 정도로
지루함 마저 들기도 한다.
그렇다면, 매력적인 리드를 하려면 어떤 방법이 있을까?
https://www.gainge.com/contents/videos/124
첫째, 집중하게 한다.
먼저 고객이 왜 나의 말을 들어야 하나? 그말이 고객에게 도움이 되는가? 나의 말은 가치가 있나?
위의 질문에 대답을 하고 그 답을 분명하게 인식하고 있을 때 고객을 집중시킬 수 있다.
즉, 영업을 잘하거나 연애고수는 처음에 상대를 집중시키기 위해 상대에게 먼저 집중한다. 그들은 처음부터 자신이 하고 싶은 말과 행동을 하지 않는다. 철저히 상대를 관찰해서 상대가 흥미가 있을 만한 말을 하고
도움이 되는 말과행동, 그리고 가치증명을 해서 신뢰를 준다.
그런후, 본격적으로 본인이 전하고자 하는 핵심포인트를 상대의 수준에 맞는 방식으로 전달한다.
예전에 텔레마케터 영업할 때 고객을 집중하게 했던 사례다.
안녕하세요! 000고객님이시죠. 3분만 시간내서 저와 통화하시면 도서나 브랜드 빵 살때 3천원 할인 받는
쿠폰을 바로 사용하시도록 보내드리고 지금까지 청구하지 못한 병원비를 받으시도록 접수를
도와드리겠습니다.
내용은 간단합니다. 고객님 자녀분이 감기걸려서 동네 병원가면 실비청구하면 얼마 받으시나요? (고객)받을 게 거의 없다. (상담원)네 맞습니다 받을 게 별로 없으시죠. 하지만 갈때 마다 만원씩 나오는 보험이 있어서
정보를 알려드릴게요.
저도 고객님과 같이 초등학교 5학년 자녀가 있는데요. 지난달에 감기로 병원다녀서 통원비로 18만원을 받았거든요. 그런데 이 보험에 단점이 있어요. 너무 혜택이 좋다보니 누구나 가입이 안되세요.
승인이 나야 가입이 되어서 고객님 자녀분이 몇 살이신가요? 그러면서 자연스럽게 계약체결로 유도했다.
내가 영업했을 때 주변 사람들에게 가장 많이 들었던 말은 '와 대박 또 계약했어?' 였다.
이처럼, 전달하고자 하는 내용을 명확히 이해하고 잠시 0분 말씀드릴텐데 얘기를 듣고 나면
당신은 00것을 얻게 될 것이라는 혜택(가치)를 부여하고 집중하게 했다.
즉, 고객이 영업인을 만날때는 어떤 용건(주제)로 만나는지, 시간소요는 얼마나 걸리는지,
만나고 나면 어떤 혜택(가치)이 있는지를 예측가능하게 하여 말을 집중하게 한다.
둘째, 핵심 내용을 전달하라
먼저 두괄식으로 전달하고자 하는 핵심메세지를 간결하고 명확하게 전달해야 한다.
불필요한 세부사항을 줄줄이 늘어놓고 핵심을 늦게 말해서 지루한 느낌을 주지 않도록 한다.
또한, 중간에 고객에 감정이나 상황에 맞춰 대화를 나누더라도 다시 전달하고자 하는
대화 주제로 자연스럽게 가져와서 리드해야 한다.
그래서 대화를 체계적인 구조를 적용하여 서론, 본론, 결론이라는 요소를 적용하여 원하는
목적인 판매성공으로 결론을 맺는다.
세째, 공감가는 비유를 들어라
대화를 잘한다는 것은 독백이 아니라 서로 커뮤니케이션이 원활하게 되어야 한다.
영업도 마찬가지다. 영업인이 일방적으로 말하는 것이 아닌 고객과 대화를 나누는 것이다.
아무리 상품설명을 하고 물건을 판매해도 고객과 언어적, 비언어적으로 소통을 해야 한다.
그렇게 고객의 감정과 의견을 존중하는 자세로 고객과 대화를 나누면서 서로가 만족한 상품판매를 해야 한다.
하지만, 영업인이 회사에서 받은 교육내용을 그대로 회사 고유 상품명과 상품내용을 그대로 다다다 혼자
허공에 총쏘듯 전달한다면 고객과 소통이 안 될 뿐만 아니라, 듣고 싶지 않은 소음만 될 뿐이다.
그러기에, 말하고자 하는 개념이나 핵심포인트를 상대방의 배경, 감정상태, 의식수준 등을 고려해서
쉽고 간결하게 비유로 이해가 가기 쉽게 전달해야 한다.
한 가지 예로, 피부관리실 했을 때 농사를 짓는 건성피부 고객에게 특수제품을 판매하기 위해 이런 비유를
들었다.
"고객님 피부에 충분히 보습을 공급해주지 않으시면 논바닥이 갈라지듯 건조하고 주름이 생깁니다.
그러니 00 제품을 사용하시는 게 좋습니다." 하고 설명을 해서 판매를 많이 했다.
이처럼, 상대방이 충분히 공감이 가는 비유나 사례를 이야기 형식으로 상품설명을 하는 것이
판매에 도움이 된다.
다시 3가지 방법을 정리하자면,
첫째 집중하게 한다
둘째 핵심 내용을 전달하라
세째 공감가는 비유를 들어라
고객을 흥미롭게 집중하게 한 후, 핵심내용을 명확하고 쉽고 간결하게 전달한다.
전달시 고객이 충분히 공감가는 비유나 스토리텔링으로 버무려 전달하면 성공적인 판매를 할 수 있다.
https://blog.naver.com/kimko3322/223288378959
오늘도 성공적인 하루 보내세요!!! 여러분 힘내세요!!!
