창업 제1장 눈앞에 이익을 버리면 돈은 따라온다

당장의 이익에 연연하지 않고 관계를 쌓아야 한다

‘사람들이 지갑을 여는 이유가 뭘까?’

창업을 하고 나서 정말 많이 생각했던 것 같다

제품(공산품)은 결국 가성비가 답이다. 물건이 퀄리티 대비 저렴하고, 사은품을 하나라도 더 줘야 한다. 서비스에 지갑을 여는 이유는 구매하고 싶은 이유와 서비스가 합리적 비용이 맞으면 된다. 한 번의 고객은 만들 수 있다. 광고를 잘하거나 가격이 낮으면 사람들은 지갑을 연다. 하지만 지속적인 고객을 만드는 건 쉽지 않다. 일관성 있게 합리적이어야 하고 계속해서 만족시켜야 하기 때문이다.

사업은 연애와 많이 닮았다.

소개팅에서 외모가 괜찮으면 에프터를 받기 쉽다. 하지만 두 번째 데이트에서 대화가 안 통하거나 관심사가 다르면 호감도가 떨어져 결국 이뤄지지 않는다. 광고를 많이 해서 잘 노출되는 제품은 구매를 이끌어 내기 쉽다. 하지만 제품이 고객에게 불편함을 주거나 경쟁력이 떨어지면 결국 소비자는 다른 물건을 선택하게 되어있다. 장기 연애를 하려면 서로 계속해서 표현을 하고 배려해줘야 한다. 마찬가지로 지속적으로 매출이 일어나기 위해서 껍데기가 아닌 속 깊은 만족감을 줘야 한다.

내 돈 말고 클라이언트의 돈을 벌게 해줘야 한다.

나는 서비스를 판매하는 창업가다. 한 번의 구매가 아닌 장기적인 이용을 당하려면 서비스를 마음 깊이 만족시켜야 한다. 회사의 내부 룰이 이렇다 하더라도 도덕적 범위를 넘어서는 일이 아니라면 고객의 룰에 맞춰서 진행해줘야 한다. 저녁시간에 근무하는 지구 반대편의 회사라면 그 시간에 미팅을 기꺼이 해야 한다. 어느 상황에서든 내가 손해 보더라도 클라이언트를 편하게 해 줘야 지속적인 관계로 발전될 수 있다. 사실 나도 직장인일 때에는 클라이언트 콜 미팅을 내 근무시간에 맞춰서 진행하거나 타산이 안 맞는 프로젝트는 왕왕 거절했었다. 클라이언트가 원하는 바를 맞추기 위해 번갯불에 콩 구워 먹듯 팀원들을 볶아서 호들갑 떠는 상사를 꼰대라고 생각했다. 하지만 막상 창업을 해서 매출과 직접적으로 관계되다 보니 내가 얼마나 수동적이 었는지 알게 되었다. 클라이언트가 원하는 서비스를 ‘어떻게든’ 만들어내는 것은 계약을 지속 가능하게 하는 촉매제였던 것이다.

눈앞의 이익을 바라면 눈앞의 일만 하게 된다.

클라이언트가 급하게 필요하는 것들, 담당자의 잘못된 전달로 회사 간 손해를 입을 때 절대 잘잘못을 따지면 안 된다. 우리 측에서 최대한 빠르고 간단하게 수습해서 일을 원활하게 진행해야 한다. 여러 이유가 있겠지만, 상대로 하여금 고마움을 느끼게 하고 담당자의 마음을 사는 것이 우선이기 때문이다. 담당자가 느끼는 고마움은 어려움이 생길 때 우리 회사를 떠오르게 하는 각인 효과와 같이 일하고 싶은 마음이 들게 한다. 눈앞에 프로젝트가 망가져 수습해야 하는 비용 때문에 관계를 망친다면 우리는 다시 신규 거래처를 또 개척해야 한다. 이는 기존 거래처와 일을 하는 것의 3~4배의 노력이 필요하다. 서로 간에 호흡도 맞아야 하고, 신뢰도 쌓아야 하기 때문이다. 단골 고객이 없는 집은 망한다. 이건 예나 지금이나 진리인 것 같다.

프로젝트를 진행하다 보면 클라이언트 예산이 낮은 경우가 있다. 이럴 때도 이익보다 클라이언트의 이익을 먼저 만들어주면 돈은 자연스럽게 따라온다.

사실 이게 진리라는 것을 알지만 여전히 병아리 창업가라 회사의 매출과 클라이언트의 관계 사이에 갈등을 한다. 오늘도 먼저 주고, 손해 보자라고 생각하지만 여전히 영업이익에 대해 고민하고 있다. 성장하려면 그릇이 더 커야 되나 보다.