눈 앞에서 400만원을 놓친 세일즈맨

이 정도 옵션도 나쁘지 않아요

� 안녕하세요. B2B영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1.수트를 맞추러 갔습니다.
-어제 일입니다. 최근 강연할 일이 부쩍 많아져 수트를 맞추러 갔습니다.
-큰 맘 먹고 휴가를 내어 한 테일러샵에 방문했고, 10분만에 샵에서 나왔습니다. 구매를 결정하지 않은 이유는 결정적으로, 세일즈맨의 응대가 부족했기 때문입니다.
-타산지석으로 삼고자, 어떤 부분이 문제였는지 그리고 그가 어떻게 이야기했어야 구매했을 것 같은지 짧게 남겨봅니다.

2. 가치를 느끼기 전, 할인부터 이야기한다.
-“두 벌 하시면 30% 할인해드립니다. 두 벌 맞추실 건가요?” 제가 상담의자에 앉자마자 들은 이야기는 “할인”이었습니다. 대신, 그는 이렇게 질문했어야 합니다.
�수트를 맞추고자 하시는 특별한 이유가 있으실까요-? 아무래도 수트를 맞춘다는 것이 기존 기성복을 구매할 때와는 다른, 보다 특별한 목적이 있을 수 있기에 여쭙습니다.
-세상에 절대적인 비용이란 존재하지 않습니다. 느끼는 가치가 크면, 그 만큼의 비용을 지불하게 되어 있습니다. 따라서 할인을 이야기하기 전, 잠재 고객의 상황과 문제를 정확히 파악할 수 있는 질문부터 하는 것이 올바른 순서입니다.
-질문을 통해 잠재 고객의 크고 시급한 문제를 파악할 수 있다면, 세일즈는 물 흐르듯 쉽게 일어납니다. 굳이 세일즈를 할 필요도 없이, 고객은 이미 결제할 마음을 먹게 됩니다.

3. 긍정적인 감정을 불러일으키지 못한다.
-“이 정도 옵션도 나쁘지 않아요. 이 정도면 괜찮죠.“ 나쁘지 않다는 건, 나쁠 수도 있다처럼 들립니다. 대신, 그는 이렇게 이야기했어야 합니다.
�손님이 말씀하신 것처럼, 강연 상황에서는 이 원단을 추천드립니다. 가격은 다른 원단보다 2배 이상 가까이 차이나지만, 특별한 상황에서는 특별한 소재로 맞추어야 더욱 돋보이실겁니다. 아무래도 연단에 서는 날에 입는 옷이니까요.
-우리는 어떤 제품이나 서비스를 <논리적으로> 따져가며 분석해서 구매한다고 생각하지만, 실은 <감정적으로> 결정하고 이를 논리로 포장합니다.
-구매자의 긍정적인 감정을 불러일으킬 수 있다면, 비싼 상품을/더 빠르게/더 많이 팔 수 있습니다. 세일즈는 논리가 아닌 감정의 영역에 존재한다는 것을 잊지 말아야 합니다.

4. 본인이 판매하는 상품에 대한 전문성과 열정이 느껴지지 않는다.
-아리스토텔레스는 <수사학>에서 설득의 3요소로 로고스, 파토스, 에토스를 들었습니다. 로고스는 논리, 파토스는 감정, 에토스는 화자의 인격과 신뢰도를 뜻합니다.
�세가지 요소 중, 아리스토텔레스가 가장 강력한 설득의 수단이라고 이야기한 것이 에토스입니다. 똑같은 이야기도 누가 하느냐에 따라 다르게 들리는 것이지요. 사람들은 메시지보다 메신저에 설득됩니다.
-아쉽게도, 어제 만난 세일즈맨은 본인이 판매하는 상품에 대한 전문성과 열정을 보여주지 못했습니다. 똑같은 상품도 누가 파느냐에 따라 다른 값이 메겨집니다. 상품을 팔기 전, 나부터 파는 것이 세일즈의 원칙임을 다시 한 번 명심해봅니다.

5. 지금 못 팔면, 다음 기회가 없을 것이라 단정한다.
-“안녕히 가세요.” 상담을 마치고 자리에서 일어나려는 찰나, 세일즈맨의 마지막 멘트였습니다.
-B2C영업과 B2B영업을 모두 경험하며 알게된 사실 중 하나가 있습니다. 고객은 반드시 돌아온다는 것, 지금 못 팔아도 다음 기회가 반드시 존재한다는 것.
-그는 “안녕히 가세요”라는 말 대신, 추가적인 기회를 얻어내기 위해 이렇게 이야기했어야 합니다.
�오늘 제가 상담해드린 내용이 손님의 궁금증을 충분히 해소해드렸을지요. 여기 제 명함이 있습니다. 꼭 지금 당장이 아니더라도 수트를 맞추실 일이 있을 때 또 들러주세요. 그 때는 더 발전한 모습으로 손님을 기다리고 있겠습니다. 감사합니다!


다시 한 번,
세일즈는 개인과 기업 생존의 가장 중요한 순간에 존재함을 느꼈던 하루였습니다.

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감사합니다!