데이트 요청과 세일즈의 공통점 - 간절하면 실패합니다.
”후킹 포인트, 혜택, 핵심 제안으로, 쫄지 말고 세일즈하세요!“
�안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 어떻게 하면 데이트 신청을 잘할 수 있을까?
-혈기 왕성하던 20대 초반 군대 시절, 일과시간이 종료되면 "시간이 너무 많아서" 고민이었습니다. 그래서 생활관 동기, 선/후임들과 둘러 앉아 이성을 유혹할 수 있는 방법들에 대한 힌트를 얻을 수 있는 심리학, 설득, 협상 관련 책을 읽고, 다음 휴가를 나갔을 때 어떤 전략과 스킬들을 구사할 것인지 밤새도록 토론하곤 했었습니다.
-"김OO 상병님, 이 멘트 어떠십니까?", "박OO 병장님, 제가 저번 휴가 때 만났던 사람에게 이런 카톡 내용을 보냈는데 어떠십니까?" 등등 각자가 생각하는 좋은 방법들, 성공 사례, 실패 사례 등을 공유하는 자리였지요.
2. 만나자마자 데이트 신청을 한다구요?
-지금 와서 보면, '데이트 신청'을 위한 단계와 '세일즈 미팅'을 하기 위한 단계가 참 많이 닮아있는 것 같습니다.
-오늘 처음 만난 사람에게 다짜고짜 '우리 데이트합시다!'라는 말을 한다면? 차은우급 외모를 갖지 않은 이상 대차게 거절 당하고 말겁니다.(전문용어로 까인다고 하지요 �)
-마찬가지로, 처음 만난 리드(잠재고객)에게 어떠한 매력 어필도 없이 '우리 미팅합시다!'라고 한다면 리드는 조금도 고민하지 않고 미팅을 거절해버릴겁니다 .
3. 초기스타트업이 세일즈 미팅을 요청할 때 범하는 대표적인 실수 3가지
-머리로만 생각하면 '에이, 그걸 누가 몰라'할 수 있겠지만, 많은 초기 스타트업 대표님들과 만나며 세일즈 현황을 리뷰해보면 이와 같은 실수가 많이 발견되곤 합니다. 대표적인 실수들을 꼽아보면
1️⃣ 후킹 포인트가 없다.
-콜드 메일을 예로 들어보면, 메일 제목은 곧 메일 오픈율을 결정합니다. 그런데, "(광고)OOO서비스를 소개 드립니다"와 같은 제목이거나 "OOO이 고민이지 않으신가요?"와 같은 제목은 전혀 후킹되지 않습니다.
-데이트 신청에 비유하면, 멋진 외모가 됐건 유머러스한 멘트가 됐건 단 번에 관심을 사로잡을 수 있는 요소가 필요한 것이지요.
-안 그래도 하루에 수십 통의 콜드메일과 제안서, 뉴스레터 등이 쏟아지는 마당에 궁금하지도 않은 (광고)를 소중한 시간을 들여 오픈해 볼 리가 없습니다.
-따라서, '어떻게 하면 잠재 고객의 시선과 집중력울 사로잡을 수 있을까?'를 끊임없이 고민하고 실험해보며 더 나은 후킹 포인트들을 발굴해내야 합니다.
2️⃣ 잠재 고객이 얻을 혜택이 아니라 서비스를 소개한다.(그것도 너무 길고 지루하게)
-잠재 고객의 집중력을 후킹 포인트로 사로잡았다면, 이제는 짧고 핵심적으로, 그들이 얻을 혜택에 대해 빠르게 꽂아 넣어야 합니다.
-데이트 신청에 비유하면,
"자, 이제 저의 자기 소개를 드리겠습니다! 저는 유복하진 않았지만 성실한 아버지와 자애로운 어머님 밑에서 자란 25세, 김OO이라고 하구요. 저의 취미는 농구이구요. 보통 주말에는 한강 주변에서 런닝을 합니다."와 같이 상대가 관심있어 하지도 않는 자기 소개를 나열하는 것이지요.
-보통의 초기 스타트업들 역시, 본인들의 서비스를 소개하기 바쁩니다.
"저희 서비스는 A, B, C, D, E라는 기능을 갖고 있구요, 현재 시장에서 X%의 가파른 성장률을 그리고 있구요, 빅로고 레퍼런스로는 'S사'가 있구요" 등등.
-잠재 고객이 궁금한 건 우리가 제공하는 서비스가 아니라, 우리 서비스를 이용함으로써 얻게 되는 "혜택"입니다. 우리 서비스가 제공하는 A라는 기능을 통해 얻을 수 있는 a라는 혜택은 무엇인지, 그래서 유사한 문제를 겪었던 F라는 고객사는 기존의 문제적 상황(Before)에서 어떻게 드라마틱한 변화(After)를 만들어냈는지를 짧고 굵게 제시할 수 있어야 합니다.
3️⃣ 핵심 제안이 여러 개여서 잠재 고객을 혼란스럽게 만든다.
-잠재 고객이 우리를 만나면 얻을 혜택을 짧고 굵게 안내했다면, 이제는 핵심 제안 1개를 날릴 때입니다.
-데이트 신청에 비유하면, "괜찮으시다면 연락처를 알려주실 수 있을까요?" 정도이겠네요.
-그런데 많은 초기 스타트업들이, "괜찮으시다면 편하신 시간에 미팅을 요청 드려도 될까요? 아니면 서비스 소개를 검토하신 후 회신 주셔도 되고, 아니면 본 건을 검토하실 수 있는 담당자 분을 소개해주시면 감사하겠습니다."와 같이 핵심 제안이 너무 여러 가지로 쪼개지곤 합니다.
-핵심 제안은 단 1가지여야 합니다. 그래야 잠재 고객을 혼란스럽지 않게 할 수 있고, 우리가 의도한 단 1가지의 Action을 수행할 수 있도록 유도할 수 있습니다. 여러 개의 핵심 제안은 절대 안됩니다.
4. 왜 이런 실수를 반복하는 것일까? 간절하기 때문입니다.
-말씀을 나눠보면, 많은 초기스타트업 대표님들께서 '머리로는 이것이 잘못되었다는 것을 알지만' 마음처럼 쉽지 않다고 하시다고 합니다. 여러 가지 이유가 있겠지만, 핵심적으로는 '간절하기 때문'이 아닐까 싶습니다. 저 역시 회사를 운영했던 때가 있기에...충분히 공감합니다. 얼마나 간절하고 또 얻고 싶은 기회들일까요.
5. 간절할 수 있습니다. 그러나 쫄아서는 안됩니다.
-간절할 수 있습니다. 그러나 '고객이 나의 제안을 거절하면 어떻게 하지? 고객이 우리 서비스에 대해서 잘 이해하지 못하면 어떻게 하지?'라고 쫄아서는 안됩니다.
-초기스타트업 대표님들께 <후킹 포인트, 혜택, 핵심 제안 1개>의 프레임워크를 적용하여 더 많이 '들이대'보는 것을 제안 드립니다. 또한 한 번 한 번의 시도를 성공/실패로 생각하는 것이 아니라 실험 결과를 쌓아가는 관점으로 바라보시길 제안 드립니다!
-이러한 실험 결과가 누적될 때, 더 많은 미팅을 만들어내고 더 많은 계약들을 클로징하실 수 있다는 것에 확신을 갖고 말씀 드립니다!
❤️여러분께서는 잠재 고객에게 어떻게 다가가고 계신가요? 혹 너무나 간절함에 다소 무겁게 다가가고 있진 않으신가요? 오늘 포스팅이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유 부탁 드립니다 :)
