초기스타트업의 대표적인 실수: 프레임워크의 부재
”대표님, 정말 매출 10억 달성하실 수 있나요?
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 초기스타트업 대표님들을 만나면 꼭 질문하는 것이 있습니다.
-“대표님, 혹시 이번 년도 매출 목표가 어떻게 되세요?“ 그에 대한 답은 “10억이요! 30억이요! 50억이요! 등등 즉각적으로 튀어나오는 편입니다.
2. 그런데 추가 질문에는 잘 답변하지 못하시는 경우가 대부분이지요.
-“대표님, 혹시 그렇다면 10억의 매출을 만들어내기 위해 몇 번의 미팅을 해야하는 지는 계산 해보셨나요?” 그에 대한 답은 “글쎄요... 한 100번 하면 되려나요..? 200번..?“
3. 이어지는 두 번째 질문은 더 어렵습니다.
-“대표님, 그럼 200번의 미팅을 하기 위해서는 몇 개의 리드(잠재고객)을 만들어야할까요?” 그에 대한 답은 “???!!.. 1000개?? 모르겠어요.“가 대부분입니다.
4. 매출 목표는 강력한 “의지”만으로 이룰 수 있는 것이 아닙니다.
-“의지”는 기본이고, 이를 점검하고 다듬을 수 있는 무기가 필요합니다. 그리고 그 무기는 세일즈파이프라인과 전환율이라는 프레임워크입니다.
-아래 질문들에 차례 차례 답하며 이번 년도 목표가 정말 이룰 수 있는 것인지, 이루기 위해 추가적으로 무엇이 필요한지, 이룰 수 없다면 어떻게 조정해야하는 지를 점검해보시길 추천 드립니다.
5. “대표님 회사에는 세일즈파이프라인이 정의되어 있나요?”
-세일즈파이프라인은 잠재 고객이 우리 제품을 알게 되는 순간부터 실제 거래를 하는 순간까지의 과정 즉, 영업 프로세스를 구간 별로 나눈 대시보드입니다.
-예를 들어 세일즈파이프라인은 Lead(잠재고객)->MQL(Marketing Qualified Lead)->SQL(Sales Qualified Lead)->Meeting Done->Negotiation-> Closing으로 쫙 펼쳐놓고 구분할 수 있습니다.
-세일즈파이프라인은 정답이 없습니다. 각 회사의 세일즈프로세스에 맞게 정의하는 것이 중요합니다.
6. “세일즈파이프라인의 각 단계의 판별 지침이 정의되어 있나요?”
-예를 들어, MQL은 마케팅 팀이 의도한 CTA를 잠재고객이 실행했을 때 모두 MQL로 보시나요, 아니면 우리의 ICP(이상적 고객 페르소나)에 적합하기까지 해야 MQL로 보시나요?
-각 단계의 판별 지침이 명확하게 정의되어 있어야 각 단계에 맞는 액션을 하고, 그 다음단계로 퍼널을 진전시키기 위한 액션도 함께 수행할 수 있습니다.
7. (중요)“각 단계의 전환율이 어떻게 되나요?”
-100번 미팅을 하면 몇 개의 계약을 따내시나요? 이게 바로 전환율입니다.
-올해 매출 목표가 10억이라면, 그리고 계약 1건 당 평균 매출이 2000만원이라면, 총 50개의 계약을 따내야 합니다.
"그런데 말입니다. 미팅으로부터 계약까지의 전환율이 10%에 불과하다면 50개의 계약을 따내기 위해서 몇 번의 미팅을 해야 할까요?"
-답은 50/10% = 500번입니다.
8. (중요)"500번의 미팅을, 대표님 혼자 하실 수 있나요?"
-한 달에 Full 케파로 약 50회의 미팅을 한다고 가정하면, 12개월 중 10개월은 꼬박 고객 미팅만 하다가 끝날 수 있습니다. 주말이고 새벽이고 몸을 갈아 넣으며 할 수야 있겠지만, 그 다음 계산이 더 절망적입니다.
9. (중요)"그럼, 500번의 미팅을 만들기 위해 몇 개의 리드를 만들어야 할까요?"
-만약 Lead to MQL의 전환율이 30%, MQL to SQL의 전환율이 70%, SQL to Meeting Done의 전환율이 80%라고 한다면 만들어야하는 리드는?
-답은 500/0.8/0.7/0.3 = 약 3,000개의 리드를 만들어내야 합니다.
10. "3,000개의 리드를 만들어내기 위한 계획은 어떻게 되실까요? 이를 만들어내기 위한 마케팅 예산은 어떻게 책정되어 있으신가요?"
-갑자기 하늘에서 리드 3,000개가 뚝 떨어질 리 없습니다. 웨비나/박람회/이벤트/네트워킹/제휴영업/뉴스레터/블로그 등등 여러 채널들로부터 수급하고자 하는 리드 수를 결정하고, 예산을 분배해야 합니다.
글을 마치며: 자, 이제 다시 목표를 점검할 때입니다.
-목표를 부러 낮출 필요는 없습니다.
-오히려 "올해 매출 목표 10억을 달성하기 위해서, 파이프라인 각 단계의 전환율을 어떻게 끌어올려볼까?" 또는 "올해 매출 목표 10억을 달성하기 위해 리드 3,000개를 만들어내야 하는데, 그러기 위한 자금은 부족할 듯 하니 언제까지 자금 조달을 해야 할까?"를 구상하시는 것이 좋다고 생각합니다.
새해가 된 지 엊그제같은데, 벌써 2024년 1분기의 끝이 보이네요.
올 초에 세운 목표를 다시 돌아보고, 점검하여, 반드시 목표하신 바를 이루는 한 해 되시길 바라겠습니다!
여러분의 조직에서는 매출 목표를 어떻게 설정하고 관리하고 계신지 궁금하네요! 오늘 포스팅이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유 부탁드립니다 :)
감사합니다.
