히딩크와 챌린저 세일의 공통점
“와..! 진짜 한 번도 그렇게 생각해본 적이 없네요!“
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. ”한국 축구의 문제는 기술이 아니라 체력입니다!“
-지난 2002년 한일월드컵을 준비하는 과정에서 히딩크 감독은 이렇게 말했습니다.
-그러자, “당신이 한국 축구를 뭘 안다고 그러냐. 한국 축구야 말로 끈기와 체력, 투지의 축구이다. 허튼 소리 하지 말고 전략과 전술, 선수들 기술 훈련에나 힘써라.”는 언론과 대중의 비난이 이어졌지요.
-그는 물러서지 않았습니다. 웨이트 트레이닝, 인터벌 트레이닝, 유산소 운동, 적극적 휴식을 적절히 배합하여 한국 축구의 강인한 체력을 만들어냈습니다.
-결과는 누구나 알듯, 한국 월드컵 최초 4강 신화를 만들어냈지요.
2. 세일즈 2.0에서 3.0으로 진화해야 합니다.(Aka 챌린저 세일)
-히딩크 감독은 “한국축구의 문제는 기술이 아니다 체력이다“며, 문제를 새롭게 정의했습니다. 우리의 세일즈도 반드시 그래야만 합니다.
-세일즈 1.0은 고객에게 “일방적으로” 제품의 기능과 특장점을 피칭하는 데 열을 올립니다.
-세일즈 2.0은 고객에게 질문하고 경청하며 근본적인 니즈를 파악, 그에 합당한 솔루션을 제안합니다. 그 결과 고객과 친밀한 관계를 이어갑니다.
-세일즈 3.0은 고객과 “건설적인 긴장 상태”를 유지합니다. 고객의 문제를 새롭게 정의하고, 한 번도 생각해보지 못했던 차원으로 이동시키며, 잠재 고객의 빠른 행동을 촉진합니다. 그 결과 고객은 영업 사원과 그가 속한 회사에 강력한 충성도를 갖게 됩니다. 이것이 바로 챌린저 세일입니다.
3. 챌린저 세일의 3T
-챌린저 세일 모델은 크게 3가지 요소로 구성되어 있습니다. 각각 요소가 "AND조건으로 모두 존재“할 때만이 진정한 챌린저 세일 모델이라고 말할 수 있습니다. 각각을 살펴보면, 아래와 같습니다.
1️⃣Teach(상업적 가르치기)
-고객의 문제를 재정의하고, 전혀 생각해보지 못한 방식으로 비즈니스 문제를 해결할 수 있는 방식을 가르쳐줍니다. 히딩크 감독이 했던 방식이지요.
-그냥 가르치기가 아니라 “상업적”가르치기인 까닭은 가르치기를 통해 솔루션 공급사 고유의 강점으로 자연스럽게 가치가 이어져야하기 때문입니다.
-상업적 가르치기가 잘 통하면 고객은 다음과 같이 말할 것입니다. “와...!한번도 그렇게 생각해본 적이 없네요..!“
-따라서 세일즈가이는 고객보다 고객의 비즈니스를 잘 이해하고, 고객보다 고객의 문제를 잘 정의할 수 있어야 합니다. 고객은 이런 세일즈가이와 돈을 내서라도 만나 대화하고 싶어합니다.
2️⃣Tailored message(맞춤형 제안 전달하기)
-B2B거래는 B2C와 달리 구매 결정에 훨씬 더 많은 이해관계자가 참여합니다. 그러므로 기업 내 이해관계자별로 맞춤형 메시지를 전달할 수 있어야 합니다.
-아내의 생일 선물을 고르는 것은 예산만 충분하다면 즉각 가능하지만, 기업 내 솔루션을 도입하기 위해서는 의사결정권자(키맨)뿐만 아니라 도입을 추진하는 데 힘을 실어주는 내부챔피언, 매일의 실무에서 솔루션을 사용할 최종 이용자의 동의도 의사결정에 영향을 미칩니다.
-키맨이 아무리 무소불위의 권력을 지닌 자라 하더라도, 기업 내 담당자들의 동의가 없다면 구매 결정의 명분을 확보하기 어렵습니다. 반면 내부 챔피언이나 최종 유저들은 세일즈가이가 얼마나 “유의미한 통찰”을 제공하는 지를 거래 동의의 주요 기준으로 삼습니다.
-다시 돌아가, 세일즈가이는 고객에게 제대로 된 통찰을 제공할 수 있도록 누구보다 눈과 귀를 열어 업계의 최신 트렌드를 흡수하고, 꼭꼭 씹은 뒤, 자기것으로 소화시켜, 고객에게 영양가 있는 통찰을 전달할 수 있어야 합니다. 단, 각 이해관계자별로 그들이 속한 조직 전체, 부서, 개인적인 목표에 맞추어 제안할 수 있어야 합니다.
3️⃣Take control(주도권 확보하기)
-관계중심형 영업사원은 고객에게 “돈”에 대해 솔직히 이야기하는 것을 꺼립니다. 혹여나 돈 이야기가 그의 기분을 상하게 해 관계를 망칠까 두렵기 때문이지요.
-반면 챌린저형 영업사원은 돈에 대해 솔직히 이야기하고, 거래의 주도권을 확보하며, 필요하다면 고객을 압박합니다. 그럴 수 있는 데는 앞서 말한 상업적 가르치기를 통해 고객에게 유의미한 통찰을 제공하는 데 성공했으며, 각 이해관계자들의 충성도를 확보했기 때문입니다.
-이러한 상황에서, 과도한 할인이나 혜택 제공 등을 톡해 공급사의 가치를 굳이 깎아 내리면서 세일즈할 필요가 없습니다. 세일즈가이는 본인이 제공하는 인사이트와 솔루션에 대한 확신이 있고, 고객이 이를 통해 비즈니스 문제를 새로운 방식으로 해결할 수 있다는 것을 깨달았기에, 솔직하게 돈을 이야기하고 거래를 리드할 수 있게 됩니다.
글을 마치며.
-고객에게 유의미한 통찰을 제공할 수 없다면, 세일즈 가이들은 예전처럼 저자세로 굽신거리는 영업을 할 수밖에 없습니다.
-고객이 돈을 내고라도 만나고 싶은 세일즈가이가 될 수 있도록, 고객보다 더 많이 고객의 문제를 고민하고, 새로이 정의하여, 문제 해결에 도움을 줄 수 있도록 부단히 공부하고 정진해야 하겠습니다.
->그 누구보다 자신에게 하는 말이기도 합니다!
여러분께서는 돈을 내고라도 만나 배우고 싶은 영업 사원을 만나본 적이 있으신가요? 만남에서 무엇을 깨닫고 또 얻으셨나요? 오늘 포스팅이 좋았다면 살포시 좋아요, 댓글, 공유하기 부탁드립니다. 응원에 힘입어 더 좋은 포스팅으로 보답하겠습니다!
*덧) 챌린저 세일 일독을 권합니다. 저의 세일즈도 챌린저 세일 전과 후로 나뉜다고 확신합니다!
*덧2) 최근, 채널톡 유튜브에 나온 아이마켓코리아_iMarketKorea의 영상을 강력 추천합니다! 히딩크 감독 에피소드와 함께 솔루션 세일즈의 정수가 담겨 있는 매우 좋은 영상입니다.
감사합니다!
