언제까지 일일이 만나서 세일즈 하실건가요?
“자는 동안에도 매출을 만들어낼 수 있어야 합니다!”
�안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1.귀사의 올해 목표 매출은 얼마인가요?
-초기스타트업 대표님들을 만나 뵐 때마다 꼭 드리는 질문입니다. 질문의 목적은 “의지”가 아닌 “숫자”로 목표 매출을 설정하고, 실제 달성하기 위한 전략/기획/운영단의 프로젝션을 명확히 하고 계신지 알기 위함입니다.
-이해를 돕기 위해 목표 매출을 “30억원”으로 설정한 한 기업의 예시를 소개해보겠습니다.
2. 30억의 매출을 달성하기 위해 몇 개의 계약을 클로징(수주)해야 하나요?
-비교적 쉬운 질문입니다. 평균계약단가만 알면 금방 답을 도출할 수 있기 때문입니다.
-로직을 간소화하기 위해, 한 고객으로부터 연간 계약 기준 평균 매출이 300만원이라고 가정해보겠습니다.
-그렇다면, 올 한 해 동안 수주해야 하는 총 계약 건수는 30억/300만원 = 1,000개입니다.
3. 1,000개의 계약을 만들어내기 위해 몇 번의 미팅을 해야 하나요?
-초기 스타트업의 경우, 아직 미팅에서 클로징을 이끌어내는 세일즈 스킬이 부족하기에, 10퍼센트의 전환율을 적용해보겠습니다. 즉 10번 미팅을 하면 1번의 클로징을 하는 것이지요.
-그렇다면 올 한 해동안 수행해야 하는 총 미팅의 수는 1,000/0.1 = 1만번입니다.
4. 올 한 해 동안 미팅 1만번이 가능한 숫자인가요?
-경험 상, 한 달에 50개 수준의 고객 미팅이 최대치이더군요. 초기스타트업의 경우 대표를 포함 2인이서 세일즈를 해나간다고 가정했을 때, 한 달에 100개의 미팅을 소화할 수 있습니다.
-그렇다면, 1만번의 미팅을 소화하기 위해 필요한 총 기간은 10,000/100 = 100개월 = 총 8.3년이 필요하군요.
-즉, 이번 년도 목표 매출인 30억원은 "달성할 수 없다"는 결론을 도출할 수 있게 됩니다.
5. 선택할 수 있는 옵션은 2가지입니다: 목표 매출을 고수하거나, 낮추거나.
-자, 이제 선택할 수 있는 옵션이 2가지로 명료해졌습니다. 30억원이라는 목표 매출을 고수하거나, 적어도 5억원 미만으로 낮추는 것입니다.
-만약, 목표 매출인 30억원을 그대로 고수한다고 한다면 다음에 취해야 할 전략은 명확합니다.
"영업 인력이 고객을 직접 만나지 않고 자는 동안에도, 매출이 회사 통장에 찍혀야 합니다!"
6. Revenue(매출) = Price(가격) * Quantity(수량).
-결국 비즈니스 지표의 핵심은 이것입니다. 매출은 곧 "얼마나 비싸게" 그리고 "얼마나 많이" 파느냐라는 두 변수에 의해 영향을 받습니다.
-앞서 말한 1만번의 미팅을 소화하며 매출을 만들어내는 것은 영업주도성장(SLG, Sales-Led Growth)입니다. 영업 사원이 일일이 고객을 만나가며 세일즈해야 하기에 판매할 수 있는 Q(수량)에 제한이 있지요.
7. Q를 확보하기 위해서는 제품주도성장(Product-Led-Growth)가 필요합니다.
-반면, 영업사원의 터치를 최소화하거나 없애고 제품 자체만으로 매출을 만들어낼 수 있다면 충분히 많은 Q를 확보해나갈 수 있습니다.
-소규모팀이 Notion을 사용하길 원할 때, 일일이 Notion 영업팀에 연락하여 엑세스를 받는 일은 결코 없습니다.
-이것이 제품주도성장입니다. 그렇다면, 제품주도성장을 위해서는 어떤 프레임워크들을 기억하고 실행하면 좋을까요?
8. PLG를 위한 플레이북 Teaser
8.1. 홈페이지 개편과 그로스해킹
-PLG로의 전환은 필연적으로 "홈페이지 개편"이라는 프로젝트를 필요로 합니다. 고객이 굳이 영업사원을 만나지 않고도 제품 기능과 특장점을 알아서 "학습"하고, 간편하게 "결제"할 수 있어야 하기 때문입니다.
-이 때, 많은 팀이 놓치는 것이 정량적/정성적 분석 없이 그저 "예쁘고 직관적인 홈페이지"를 기획하고 만드는 데 많은 시간을 쏟는다는 것입니다. 여기서 반드시 한 발 더 나아가야 합니다.
-GA, GTM등의 툴을 활용하여 "정량적"으로 우리 홈페이지에는 한 달에 얼마나 많은 방문자가 기록되는지, 방문자 별 유입 경로는 어떤 우선순위가 있는지, 홈페이지의 각 페이지 별로 얼마나 많은 체류 시간이 기록되는지 등을 파악해야 합니다.
-이외에도 Hotjar 등의 툴을 활용하여 "정성적"으로 우리 홈페이지에 방문한 사람들이 어떤 페이지의 어떤 문구를 집중적으로 보는지, 어떤 페이지의 어느 부분에서 이탈하는지, 잠재 고객들의 행동을 들여다보고, 우리가 세웠던 가설과 맞게 행동하고 있는 지를 비교해볼 수 있어야 합니다.
8.2. 쉽고 직관적인 온보딩 가이드
-고객의 여정은 결코 "결제"에서 끝나지 않습니다. "결제" 이후 지속적인 사용과 재결제를 통한 "Retention"이 있지요. 이를 위해서는 쉽고 직관적인 온보딩 가이드가 필수입니다.
-일반적으로 CX(고객 경험)팀의 주도로 온보딩 가이드 자료가 만들어지곤 합니다. 문서만으로 고객의 이해를 돕기 어렵다면 짧은 클립 영상들을 만드는 것도 좋은 방법입니다. 이외에도 고객을 성공적으로 제품에 락인(Lock-in)시키기 위한 창의적인 방법들을 고민하고 실험해나가야 합니다.
글을 마치며: 초기 스타트업에게 PLG와 SLG는 양자택일의 문제가 아닙니다.
-극단적으로 PLG만 추구할 수는 없습니다. PLG를 하기 위해서는 그만큼 많은 준비와 실험 기간이 소요되기 때문에 세일즈는 여전히 최전선에서 매출을 일으키기 위한 작업들을 해나가야 합니다.
-이 때, R=P*Q에 기반하여, 세일즈는 "어떻게 하면 더 비싸게 판매할 수 있을까"를 고민하는 것이 좋습니다. 이와 같은 끝없는 고민의 종착지에 마침내 목표 매출 달성이라는 달콤한 과실이 기다리고 있을 것입니다.
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*지면의 한계로 PLG 플레이북은 다음 포스팅에서 더 자세히 다루도록 하겠습니다. 관련하여 여러분의 시행착오와 인사이트도 많이 나눠주시길 요청 드립니다!
감사합니다.
