콜드콜 노하우가 담긴 플레이북을 공유 드립니다.

"콜드콜. 더 이상 두려움의 대상이 아닙니다.”

안녕하세요. B2B세일즈와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 콜드콜. 어떻게 해야 잘할 수 있을까?

-생각만 해도 간담이 서늘해지는 그 이름 콜드콜. 잘만 한다면 오직 DB리스트와 스마트폰만으로 영업기회를 창출할 수 있기에 매우 효율적인 세일즈 수단입니다.

-문제는 콜드콜을 잘하기가 매우 어렵다는 것이지요. 계속해서 이어지는 거절에 다이얼을 누르기가 계속해서 망설여지곤 합니다.

-최근, 고객사의 요청으로 콜드콜을 쉐도잉하고 코칭해드릴 기회가 있었습니다. 약간의 교정만으로도 신규 미팅을 수립할 수 있었는데, 코칭 전후 스크립트를 링친분들께 소개드려봅니다.

2. 콜드콜 교정 전

-안녕하세요! {서비스명}을 만드는 XYZ컴퍼니입니다. 혹시 {고객사명}의 {담당업무} 담당자님이실까요?

-네 맞는데요. 어디서 연락 주셨다구요?

-{서비스명}을 만드는 XYZ컴퍼니입니다. 저희 회사가 제공하는 서비스가 귀사에 도움이 될 수 있을지 확인하고 싶은데, 혹 5분 정도 통화 가능하실까요?

-(한숨)하...네 어떤거죠?

-아, 다름이 아니라 저희는 A라는 영역에서 발생하는 단순반복적인 업무를 소프트웨어로 효율화하고 있습니다. 혹 귀사에서는 A영역과 관련해서 가장 고민하시는 부분이 무엇일까요?

-(더 큰 한숨)아...그냥 서비스소개서 보내주실래요? 제 이메일주소는~~~. 보내주세요.

(툭. 전화끊김)

3. 무엇이 문제였을까?

-문제를 해결하고 싶다면, 먼저 무엇이 문제인지부터 알아야 합니다. 콜드콜이 잘 안되는 이유는 여러가지가 있겠지만, 지면의 한계로 크게 2가지를 소개해봅니다.

1️⃣콜드콜의 목적을 몰라서(feat. 반쪽짜리 콜드콜)

-많은 분들께 콜드콜의 목적이 무엇인지 여쭤보면, "당연히 미팅을 잡는 게 목적 아닌가요?"라고 말씀하십니다.

-반쪽짜리 답변입니다. 반쪽짜리 답변이니, 우리의 콜드콜은 늘 실패할 수밖에 없게 됩니다. 나머지 반쪽을 채워야 콜드콜의 성공 확률이 올라갑니다.

-그 나머지 반쪽은 "잠재 고객을 검증"하는 것입니다. 잠재고객사에게 예산도 없고, 전화를 받은 담당자가 권한도 없으며, 우리 제품이 필요도 없고, 언제 필요할 지도 모르는 상황에서 미팅이 잡힐 리가 없습니다.

-따라서, "미팅 수립 실패"가 곧 "콜드콜의 실패"로 판단하고 물러서는 일이 없어야 합니다. 예산이 없다면 관련 예산을 언제 편성하는지 알아내야 합니다. 최근에 경쟁사 솔루션을 구매 계약했다면 계약 만료일이 언제쯤일지 묻고 해당 시점에 다시 전화할 수 있어야 합니다.

2️⃣기업가 포지셔닝을 할 줄 몰라서.

-한 번 상상해볼까요? 스페이스X의 일론머스크가 여러분께 콜드콜을 한 상황입니다. 그는 적어도 이렇게 이야기하진 않을 것입니다.

-"안녕하세요. 스페이스 X에서 연락 드렸는데요, 혹시 5분 정도 시간 가능하실까요? 다름이 아니라 이번에 저희 회사에서 팔콘9이라는 상업용 재사용 로켓을 개발했는데요, 로켓의 1단을 회수하여 재사용함으로써 발사 비용을 크게 절감 시켰습니다."

-콜드콜을 받은 잠재 고객의 반응은 보나 마나 "네? 어디라구요? 누구요? 그래서요?(좀 더 심하게 말하면, 그래서 어쩌라구요?)"일 것입니다. 이는 기업가의 포지셔닝을 하지 않고, 오직 팔고자 하는 장사꾼의 포지셔닝을 취했기 때문입니다.

-B2B세일즈의 펀더멘탈은 파는 것이 아니라 돕는 것입니다. 이를 위해 영업 담당자는 반드시 기업가의 포지션을 취하고, 비즈니스적으로 매력적인 제안을 해야 합니다.

-비즈니스적으로 매력적인 제안이란 한 마디로 잠재 고객사의 돈을 벌어주고, 비용을 아껴주는 제안입니다. 그러니, 당당히 자신의 이름과 직책을 밝히고, 얼마나 매력적인 비즈니스 제안을 하기 위해 연락을 했는지 명확히 밝혀야 합니다. 아래와 같이요.

"안녕하세요. 스페이스 X의 대표 일론머스크입니다. Intelsat의 사업 제휴 담당자님 자리에 계실까요? 제가 연락 드린 목적은 팔콘9이라는 상업용 재사용 로켓에 사용된 발사 기술이 귀사의 위성 발사 시 비용 절감에 크게 도움 드릴 수 있을 것이라 생각되어서입니다. 관련하여 통화 나눌 수 있는 담당자분을 연결해주실 수 있을까요?"

4. 콜드콜 교정 후

-안녕하세요! {동종 업계 빅로고}등과 함께하고 있으며, A라는 문제 해결을 돕고있는 XYZ컴퍼니의 김은수 팀장입니다. 혹시 {고객사명}의 {담당업무} 담당자님이실까요?

-네 맞는데요. 어디서 연락 주셨다구요?

-XYZ컴퍼니입니다! 저희는 귀사와 같이 네이버 스마트스토어 빅파워 등급 셀러분들의 A영역에서의 단순반복적인 업무에 따른 비용을 80% 이상 효율화할 수 있도록 돕고 있습니다. 오랜 시간 뺏지 않겠습니다! 혹 47초 정도 시간 괜찮으실까요?

-네.

-감사합니다! 저희와 함께 하고 계신 고객사분들의 경우 크게 Q,W,E,R이라는 문제를 겪고 계셨습니다. 귀사에서는 이 중에서 어떤 문제가 가장 시급하게 해결되어야 할 문제로 보고 계신가요? 저희가 도움 드릴 수 있는 부분이 있을 지 파악하고자 여쭙습니다.

-음.. Q랑 W같네요. 사실 Q는 이러저러한 면에서 문제고, W는 이러저러한 면에서 문제여서요.

-그렇군요! Q와 W야말로 저희가 가장 잘 해결할 수 있는 영역입니다. SDF컴퍼니에서도 같은 문제를 겪고 계셨고, 저희 서비스를 활용하시며 비용구조를 크게 개선할 수 있으셨습니다. 관련해서 15분만 내어주신다면, 담당자님께 꼭 소개 드리고 싶습니다. 분명 귀사의 비용 효율 개선에 도움이 될 내용일 겁니다  혹 차주 화/수 오후 3시 이후 중 가능하신 시간 있으실까요?

(감동의 미팅 수립!!!)

글을 마치며

-최근, 콜드콜 강연 요청이 있어 위에 소개된 내용들을 포함하여 만든 20page가량의 콜드콜 플레이북을 공유드리고자 합니다.

-혹 관련 자료가 필요한 분들께서는 1)"콜드콜 플레이북을 신청합니다! 라는 댓글과 함께 이메일 주소를 댓글에 남겨주시고 2)본 포스팅의 링크를 SNS나 블로그에 공유해주세요.

-남겨주신 이메일로 개별 연락드리며 PDF본을 제공해드리도록 하겠습니다.

-여러분의 더 많은 영업 기회 창출을 응원합니다!

감사합니다!