당신의 클로징이 안되는 이유 3가지

"도대체 왜 클로징이 안되는걸까요?”

� 안녕하세요. B2B세일즈와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 도대체 왜 클로징이 안되는걸까요? 
-세상에는 두 종류의 사람이 있습니다. 클로징을 하는 사람, 클로징을 못하는 사람.
-클로징은 고객으로부터 계약 서명을 받고, 가치를 제공하는만큼 정당한 댓가의 “돈”을 받는 것까지를 의미합니다. 따라서 클로징을 제대로 해내면 기업은 생존하고, 해내지 못하면 생존하지 못합니다.
-제대로 된 방법을 알고, 반복적으로 훈련하여 개선한다면 누구나 클로징을 할 수 있습니다.

2. 변죽만 울리지 말고, 현장으로 뛰어들기
-수십개의 고객사에 세일즈 교육과 컨설팅을 제공하고 있습니다. 그러던 어느 날 문득, 이런 생각을 하게 됩니다.
-‘책상 앞에 앉아서 감 놔라 배 놔라 하는게 정말 세일즈 컨설팅인가? 나는 왜 엉덩이 무겁게 앉아서 입만 놀리고 있는가? 이게 정말 고객의 문제 해결을 돕는 올바른 자세인가?‘
-그럴듯해 보이는 세일즈 이론과 사례를 들어가며 변죽만 울리지 말고, 실제 현장에 나가서 문제의 민낯을 파헤쳐보기로 결심합니다. 세일즈의 답은 현장에 있기에.
-아래 3가지는 고객사의 세일즈 미팅에 참여하며 공통적으로 발견한 "클로징이 안되는 이유들"입니다.

3. 첫번째: "나"부터 세일즈하지 않고 "상품"부터 세일즈한다 .
-누군가로부터 무언가를 "구매"했던 경험을 떠올려봅니다. 단, 쿠X에서 생수15개입을 구매하는 경험 말고, 부동산, 자동차, 교육 프로그램 등 고관여 상품을 영업 담당자로부터 구매했던 경험을 떠올려봅니다. 여러분은 왜 그 상품을 구매하셨나요?
-물론 상품 자체가 우리의 니즈를 충족시켜줬던 것도 있겠지요. 그러나 기본적으로, 상품을 판매하는 "영업 담당자"를 신뢰할 수 없었다면 결코 구매하지 않았을 것입니다.
-많은 시간과 노력을 들여 비교/분석하고, 구매 후 관리까지 각별히 신경 써야 하는 고관여 상품일수록 구매 의사결정에 따른 리스크가 큽니다. 모든 요소들을 비교/분석하여 완벽하게 이성적이고 계산적인 구매 의사결정을 하기란 불가능에 가깝습니다.
-그렇기에 상품을 세일즈하기 전, 영업 담당자 스스로를 세일즈하는 것이 우선입니다. 저는 잠재고객을 만나면 반드시 아래와 같은 자기소개를 합니다. 

�“안녕하세요. 저는 현재 비즈니스캔버스에서 영업대표로 일하고 있는 김한규입니다. 제 첫 커리어는 창업이었고, B2C 커머스 분야에서 약 7년 정도 사업을 운영했었습니다. 이 때, 정말 “사업은 사탕이 아니라 유리조각을 씹어 삼키는 느낌이다”는 말을 절감했지요. 이후에는 B2B IT세일즈 분야로 넘어와서 A사, B사에서 세일즈와 신규사업 개발을 담당했었습니다. 만약 제가 세일즈 직무만 경험했다면, 오늘날과 같이 많은 사업체의 대표님들과 동일한 눈높이에서 말씀을 나누지 못했을 겁니다. 반대로 창업만 했다면 뾰족하게 “세일즈”에 대한 고민을 해결해드리진 못했겠죠. 창업과 세일즈, 두 분야를 경험한 담당자로서, 귀사의 비즈니스가 더 빠르게 성장하는 데 기여할 수 있다면 정말 영광이겠습니다.“ 

2. 두번째: 이미 안될거라고 생각하고 세일즈한다.
-세일즈를 하다보면 ”감“이라는 게 올 때가 있습니다. ‘아.. 이 고객은 계약을 하겠다, 안하겠다’는 그 감이요. 
-그런데 말입니다. 그 “감” 때문에 우리의 클로징 확률이 더 떨어지곤 합니다. 어짜피 안될 것 같으니까 처음부터 힘을 빼고 세일즈하는 것과, 안될 확률이 매우 높아보여도 될 확률을 높이기 위해 힘을 쏟는 것은 완벽하게 다른 결과를 만들어냅니다. 
-또한, 한 고객 한 고객 최선을 다해 돕겠다는 결심의 끈을 탁 놓는 순간, 다시 결심하고 에너지레벨을 끌어올리는 것이 굉장히 어렵습니다. 저는 한 세일즈 선배님이 주신 말씀을 마음 속 깊이 간직하고 일하려고 합니다. 

�“한규님, 세일즈는 기세에요. 기세를 잡았을 때 그 팽팽한 탄력을 계속해서 유지하고 밀어붙여야 성과를 만들어낼 수 있어요. 그래서 영업 기회 하나 하나마다 소중하게 대해야 합니다. 힘을 주고 빼는 것을 아는 것도 중요하지만, 자칫 힘을 툭 하고 놓아버릴 수 있기에 주의해야해요.”

 3. 세번째: 가격과 기능을 세일즈한다. 
-단독 주택을 세일즈한다면 넓은 마당이 있는 집에서 아이들과 강아지가 함께 뛰어놀고, 선선한 바람이 부는 주말 저녁, 지인들과 함께 바베큐 파티를 하는 삶을 세일즈해야 합니다. 단순히 가격이 10억에, 20평짜리 마당에, 최신식 냉난방 기능만 팔아서는 안됩니다. 
-기업 대상으로 SaaS 제품을 세일즈한다면, 도입 후 사람들의 일하는 문화가 어떻게 SaaS 제품과 함께 변화할 것인지를 세일즈해야 합니다. 단순히 월 구독료 20만원에, 기능셋 A/B/C만 팔아서는 안됩니다. 
-비젼과 스토리를 우선 팔고, 이를 뒷받침해주는 좋은 기능들과 충분히 합당한 가격을 제안하는 것이 더 높은 클로징율을 만들어낼 수 있습니다. 저렴한 가격과 많은 기능은 쉽게 대체될 수 있지만, 잠재고객의 마음을 열어젖히는 비젼과 스토리는 대체되기 어렵습니다. 

❤️ 여러분들 덕분에, 좋은 기회를 제공해준 회사 덕분에, 수많은 고객사의 마케팅-세일즈 교육과 컨설팅을 진행하고 있습니다. 2년 전, 세일즈의 ‘ㅅ’자도 몰랐던 제 상황을 떠올려보면 참 신기하고 또 감사한 일입니다. 앞으로도 제게 주어진 기회에 감사하며, 천직이라 여기는 세일즈 분야에서 뚜벅뚜벅 정진해나가겠습니다. 

오늘의 글이 좋았다면, 낮은 계약 성사율에 고민하는 분들께 널리 닿을 수 있도록 살포시 좋아요/댓글/공유하기 부탁드립니다. 여러분의 힘찬 하루를 응원합니다-!

감사합니다.