10년 적자에서 3년만에 영업이익 200억원을 만들다
“절실함은 반전을 만들어내고야 맙니다.”
안녕하세요. B2B세일즈와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1.전설처럼 내려오는 한 이야기
-며칠 전, 한 스타트업 대표님으로부터 들은 흥미로운 이야기가 있습니다.
-2020년부터 2022년, 인류의 대재앙이라 불리던 코로나가 한창일 때, XX디지털단지에 터를 잡은 어느 오래된 기업이 있었습니다. 해당 기업(이하 G기업)은 10년 째 매출은 제자리에 매년 허덕이며 영업 적자를 메꾸는데만 급급했지요.
-그런데 코로나 시기, 무려 3년만에 매출을 수직성장시키며 영업이익 200억원을 만들어냈습니다. 10년 넘게 제자리걸음만 반복하던 기업이 어떻게 이런 성과를 만들어낼 수 있었을까요?
2. 위기는 기회다. 아니, 기회여야만 한다.
-G기업은 기업이나 관공서에서 필요로하는 시스템을 구축하는 일(SI)를 주업으로 하고 있었습니다. 근근이 개발 및 구축 업무를 수행하며 사업을 영위하던 와중, 코로나가 터진 것이지요.
-사업부는 어쩌면 지금이 10년간의 영업적자를 만회할 기회일 수도 있겠다 판단했습니다. 아니, 기회여야만 했습니다. 기업 존망의 갈림길에서 이번 기회를 살리지 못한다면 주변의 여느 기업들처럼 소리소문 없이 사라질 터. 반드시 회심의 한 수를 두어야만 했습니다.
-코로나 이후, 세상 곳곳의 면모와 라이프스타일 전부가 전복되었습니다. 이를 관통하는 핵심 키워드는 “비대면”이었고, G사는 “교육의 비대면화“에 배팅을 하기로 합니다. 타겟시장은 “대학교”, 제품은 “LMS"(Learning management system)이었습니다.
3. 절실함이 반전을 만들어내다.
-문제는 대학교에 온라인 강의 시스템을 제작해주는 업체가 비단 G사뿐만이 아니었다는 것입니다. SI를 주업으로 하는 중소기업들이 너도 나도 LMS를 제작해주겠다고 전국 각지의 대학교들에 들락거리며 영업을 시작한 것이지요.
-이 때, G사는 다른 기업들이 하지 않는 특이한 플레이를 펼칩니다. LMS를 공급하는 것뿐만 아니라 온라인 강의를 촬영할 수 있는 공간을 지어주고 촬영 장비를 공급한 것이지요. 아니, 소프트웨어를 만드는 회사가 갑자기 건설과 영상 장비 공급에 뛰어들다니요.
-그런데 이 전략이 기가 막히도록 딱 맞게 적중합니다. 경쟁기업들이 피 튀기는 소프트웨어 경쟁을 할 때, 홀로 우뚝 서 영업이익 200억원을 만들어냅니다. 절실함이 만들어낸 반전이었지요.
4. B2B세일즈의 본질: 고객의 문제 해결을 돕는 것
-B2B세일즈의 본질은 파는 것이 아니라 돕는 것이다. 제가 유일하게 갖고 있는 철학이자 펀더멘탈입니다. 팔고자 하면 팔리지 않고, 돕고자 하면 저절로 팔린다는 것을 수백수천번의 영업미팅을 통해 깨달을 수 있었습니다.
-이 때, ‘어떻게 도울 것인가?’에 대한 저의 개인적인 답은 다음과 같습니다.
고객사의 파트너로써, 고객사의 비즈니스 성공 그 자체를 도와야 한다.
-즉, 우리가 공급하는 제품만으로 고객사의 성공을 돕는 것이 아니라, 제품 외적으로도 도울 수 있어야한다는 말입니다.
-앞서 소개드린 G사의 사례도 마찬가지였습니다. 대학 영업을 활성화하여 회사를 일으키고야말겠다는 간절함이 빛을 발해 ‘대학교에서 LMS구축보다 먼저 해결되어야 할 문제는 강의 콘텐츠를 촬영할 시설 및 장비’라고 정의하게 되었습니다.
-그렇게 영업을 나간 대학교마다 온라인 강의 촬영실이 생겨났고, 장비가 들어갔고, 학교 내 많은 관계자들이 감사를 표하며 G사에 신뢰를 보내주었고, 목표로 했던 LMS구축이 가능해졌습니다.
5. 다시, 본질로 돌아갈 때입니다.
-누군가는 “제품을 잘 만들어 팔 생각을 해야지, 다른 데 에너지를 써서 돈을 버는 게 맞느냐.”라고 반문할 수 있습니다. 조심스레 제 의견을 밝혀보면
-B2B라면 고객의 전방위적인 성공 그 자체를 돕고, 성공의 파트너로 포지셔닝해야하기에 그래야만 한다, 단순한 바이어-셀러 관계가 아니기때문에, 가능하다면 제품 외적으로 더 많은 도움을 제공해야만 한다! 입니다.
-좋은 제품을 만들고, 똑똑하게 마케팅하고 세일즈해야한다는 말 뒤에 숨어 “절실함”과 “본질”을 잊고 있진 않았는지 크게 반성하고 있습니다.
-스스로의 교만을 늘 경계하며, ”고객사의 성공 그 자체“를 도울 수 있는 지식과 경험과 네트워크와 힘을 더 많이 갖출 수 있도록 정진하겠습니다.
다시, 본질입니다!
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감사합니다!
