TOFU, MOFU, BOFU의 마케팅 전략

지난 토요일 소중한 기회로 DMBF에 연사로서 참여하였습니다.

제 생각을 나눌 수 있는 좋은 기회이기도 하였으나, 수 많은 좋은 연사님들의 인사이트를 얻을 수 있는 시간이기도 했습니다. 여기서의 인사이트를 공유 드립니다.

고객 여정을 나누는 방법은 여러가지가 있습니다만, 그 중 가장 간단 명료한 방법이 TOFU,MOFU,BOFU(Top of, Middle of, Bottom of funnle)입니다.

Tofu의 경우는 문제에 대한 정의, 솔루션 서칭과 같은 큰 주제를 찾는 단계를 일컫습니다. 일반적으로 SEO마케터는 이런 주제를 좋아합니다. 검색량이 커 성과도 바로 나올 수 있는 주제이기 때문입니다. 하지만, 가장 챌린지를 받는 영역이기도 합니다. 세일즈로 전환이 안되는 주제이기 때문입니다.

Mofu의 경우는 브랜드에 대한 라포를 쌓는 콘텐츠입니다. 우리 제품이 테크니컬 적이나 브랜드의 설립이념과 같이 왜 우리 제품에 관심을 가져야 하는 주제입니다. 상품기획자나 창업자들이 좋아하는 주제입니다. 하지만 마케터들은 싫어합니다. 너무 테크니컬적으로 빠지면 고객의 외면을 받기 때문입니다.

Bofu의 경우는 구매와 직접적인 연관을 주는 콘텐츠입니다. 우리 제품의 비교 우위나 리뷰, 가격 등을 이야기합니다. 퍼포먼스 마케터들이 제일 많이 건드리는 주제입니다. 조금만 후킹하면 구매로 전환되기 때문입니다. 저는 이 주제가 기본적으로 전 채널에 깔려 있어야 한다고 봅니다.

저는 이번 글에서는 Mofu에 대한 강조와 퍼널별 연결에 대해서 이야기하고자 합니다.

- MOFU 콘텐츠의 중요성

Mofu의 콘텐츠는 간혹 마케터에게 외면 받긴 하지만, 고객에게 브랜드에 대한 신뢰를 만들기 위해서는 중요한 퍼널 단계입니다. 고객은 인지와 가격만으로 구매하지 않고 신뢰를 바탕으로 브랜드를 선택라기 때문입니다.

고객이 우리 브랜드에 대한 신뢰에 대해 쌓기 위해서는 우리가 얼마나 진심으로 제품을 개발했는지를 전달해야 합니다. 간혹 우리는 그런 내용을 상세 페이지 녹여 내기도 합니다. 링티의 초기 상세페이지가 그러했습니다. 군의관의 개발 스토리가 고객에게 한번에 와 닿게 그려냈습니다.

혹은 브랜드 스토리 페이지에 담아내기도 하지만 그런 콘텐츠들은 어딜가나 비슷한 내용이거나, 유입이 잘 안되기도 합니다.

링티처럼 어떤 스토리는 상세 페이지 한장에 녹여내도 고객에게 신뢰를 쌓지만 대부분의 콘텐츠는 한번으로는 신뢰도를 구축하기에 어려움을 겪습니다.

그렇다면 우리 마케터들은 개발 스토리와 우여 곡절을 시리즈화하여 고객들에게 전달할 의무가 있습니다.

저는 이 영역이 세계관을 만드는 초석이라고 봅니다.

하지만 이런 콘텐츠에는 큰 단점이 있습니다.

오가닉적인 접점을 만들어내기도 어려울뻔더러 페이드로 돌린다고 할지언정 전환에는 어려움이 있다고 봅니다.

- 퍼널별 연결

그렇다면 우리는 Mofu 콘텐츠를 브릿지로서 활용해야 합니다.

Tofu에서 값싸게 데려온 고객은 구매 전환은 0에 수렴합니다. 그래서 우리는 이를 리드전환(회원가입 및 연락처 수집)을 목표로 둡니다.

이런 리드 전환된 고객에게 전해야하는 콘텐츠는 Tofu적 콘텐츠, Mofu적 콘텐츠입니다.

전자는 지속적 접점을 만들어내기 위함이고 Mofu는 라포를 전달하기 위함입니다.

값싼 페이드 비용으로 타겟팅한 고객에게 우리 콘텐츠를 전달할 CRM전략으로서 활용합니다.

Mofu에서 Bofu로의 연결은 의도적일 필요는 없습이다. 미리 깔아둔 Bofu컨텐츠는 Mofu에서 라포가 쌓인 고객이라면 자연스럽게 접하게 됩니다.