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브런치북 집 나간 "협상"이를 찾습니다. 09화

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계정을 잊어버리셨나요?

by Jaehoon Shim Oct 09. 2020

(9) 협상 3부작: 일반, 사업, 공공 영역에서 각각

협상 3부작 (Trilogy): (인공지능)의 (감성 협상), 가능할까?

오늘 처음 본 남자가 뉴욕식 콘슬로우와 아메리카노 커피를 마무리 해 갈 때쯤, 나는 결국 유혹을 참지 못하고 그만, 콜라와 프렌치 프라이스를 주문해버리고 말았다. 음..... 몇 시간 전에 보란 듯이 캐러멜 마키아또와 버섯 포카치아를 혼자서 먹어놓고선.....

어쩔 수 없었다. 이 남자가 몰입도가 강한 "협상"에 대한 이야기들을 들려주는 바람에 내 뇌에 과부하가 생겨서 아마도 칼로리를 급하게 보충해야 하는 상황일 거라고 스스로 위로해 주고 싶은 마음이었지만, 쪽 팔림은 온전히 나의 몫이었다.

아무튼 그는 이제 슬슬 포만감이 오는지, 본격적으로 앞서 커피집에서 잠깐 언급했던 협상 3부작 (Trilogy) 이야기를 시작했다.

그가 뽑은 협상책 3부작 (Trilogy)의 저자들은

(1) 게리 스펜스 (Gerry Spence) 변호사

(2) 지그 지글러 (Zig Ziglar)

(3) 로저 피셔 (Roger Fisher) 교수다.

게리 스펜스 (Gerry Spence) 변호사가 쓴 1995년에 쓴 협상책

"토론하는 방법과 원하는 바를 매번 관철시키는 방법 (How to Argue and Win Every Time)"

이 책의 저자인 게리 스펜스 변호사는 올해로 91세인 변호사이며 검사 출신이다. 미국 10th circuit (제10 순회 법원 관할지)에 속하는 와이오밍 주 출신으로 유명한 케이스들을 많이 다루어본 경험이 있는 노익장이다. 우리나라에서는 1995년에 (논쟁으로 이기는 법, 논쟁 없이 이기는 법)이라는 제목으로 번역서가 출판된 바 있다.

게리 스펜스의 협상론에서 강조하는 것들은

(1) 스토리텔링 (storytelling) 기법으로 상대방에게 메시지를 전한다.

(2) 시각적인 언어 (concept visual 또는 이미지)를 활용한다.

(3) 상대방의 감정을 존중해준다. 그러기 위해서는 (듣기의 힘)이 중요하다. 다시 말해서 상대방의 말을 끝까지 귀로 들어주는 경청자 (Good Listener)가 되어야 한다. 방향을 달리해서 말하자면 (침묵)의 힘을 활용하는 것을 권한다.

지그 지글러 (Zig Ziglar)가 2004년에 쓴 협상책

"클로징 (Secrets of CLOSING the Sale)"

이 책의 저자인 지그 지글러는 그가 가장 좋아하는 협상 전문가다. 아쉽게도 2012년에 86세로 생을 마감했다. 미국 11th circuit (제11 순회 법원 관할지)에 속하는 앨라배마 주 출신으로 주방기기 방문 판매원으로 커리어를 시작해서 나중에 세일즈 분야의 훌륭한 협상 이론가로 명성을 떨쳤다. 우리나라에서는 2004년부터 꾸준히 여러 번역서가 출판된 바 있다.

지그 지글러의 협상론에서 강조하는 것들은

(1) 협상의 본질은 타이밍 (timing)과 수순 (sequence)이다.

(2) 협상에서 (감정)은 매우 중요한 역할을 한다. 사람들은 논리적인 이유가 있어서 지갑을 여는 것이 아니다. 그들의 지갑을 열게 하는 것은 감정적인 이유들이다.

(3) 협상에서 중요한 것은 내가 상대방에게 일방적으로 장황하게 설명하는 것이 아니라, 상대방에게 꼭 필요한 탁월한 질문들을 생각해내서 물어봐주는 것이다.

로저 피셔 (Roger Fisher) 교수가 1981년에 쓴 협상책

"예스를 이끌어내는 협상법 (Getting To YES)"

이 책의 저자인 로저 피셔 교수 역시 위에서 설명한 지그 지글러가 소천한 2012년에 90세로 생을 마감했다. 미국 7th circuit (제7 순회 법원 관할지)에 속하는 일리노이 주 출신으로 하버드 로스쿨을 졸업했다. 미국의 수도, 워싱턴 디시의 유명한 로펌 커빙턴 앤 벌링 (Covington & Burling)에서 변호사로 활약하다가 하버드 대학교 교수가 되었다. 20세기 격변기를 살아가면서, 2차 세계대전, 중동 분쟁, 남미 분쟁 등에서 발생하는 다양한 이해충돌 문제들에 대한 협상 전략을 제공하기도 했다. 우리나라에서는 (Yes를 이끌어내는 협상법)이라는 제목으로 번역서가 출판된 바 있다.

로저 피셔 교수의 협상론에서 강조하는 것들은

(1) 협상에서는 서로가 윈-윈 (Win-Win) 할 수 있는 해결책을 찾아내는 것이 가장 중요한 관건이다.

(2) 협상에서 생물처럼 시시때때로 변하는 협상력 파워 (Power)의 흐름을 주시하고, 필요하다면 아예 판을 바꿔버려야 한다.

(3) 협상에서 제일 중요한 것은 내 입장을 일방적으로 관철시키는 것이 아니라, 서로 간의 의미 있는 (소통)이다.

재훈이 골라준 협상 3부작 이야기를 듣고 나니, 게리 스펜스 (Gerry Spence) 변호사의 협상론은 일반적인 일상에서 가장 많이 적용될 것 같고, 지그 지글러 (Zig Ziglar)가 알려주는 협상 스킬들은 거래와 매도-매수를 포함한 사업 행위에 특화되고, 마지막으로 로저 피셔 (Roger Fisher) 교수의 협상에 대한 조언들은 공적 영역 (public sector)에서 일하는 분들에게 큰 도움이 될 것 같다.

재훈의 마지막 멘트가 인상적이었다.

"(협상이 주인)이 생각하기에, 위에서 설명한 3명의 협상 대가들을 능가하는 (인공 지능 AI 협상-알파고)가 나올 거라고 봐? 내 생각엔 아니올시다. (인공 지능, AI)은 확률을 계산해서 선택하는 (정량적 협상)에서 강하겠지만, 인간의 (감성 협상) 분야는 진입 장벽이 매우 높아. 협상이란 단순 계산 이상의 철학을 반영하니까."