(10)큰 TV와 작은 서재? 작은 TV와 큰 서재?
("협상"이 제대로 키우기)시리즈를 불금 저녁에 정주행으로 몰아보는 여자
미국이든 한국이든, 금요일 밤엔 역시 콜라와 감자튀김! 뜻하지 않은 불금을 처음 본 남자와 이른 오후 만남의 연장선상에서 브루클린 버거집에서 보내고 있다니!
협상 3부작에서 철학을 반영한 협상에 이르기까지 재훈이 나에게 장시간 열심히 설명하는 동안, 그의 아메리카노 커피는 혼자서 덩그러니 식어가고 있었다. 미안한 마음에 그에게 커피를 마실 기회를 자연스럽게 주기 위해서 그의 말을 끊고 내가 말을 시작했다.
"재훈, 오늘은 나에게 특이한 불금 저녁이야. 평소 같으면 나는 금요일 저녁에 큰 TV 앞에 앉아서 넷플릭스를 연결해서 수십 편의 미드를 혼자서 정주행 하거든. 우리나라에서는 '미드 몰아보기'를 정주행이라고 부르는데, 미국에서는 그걸 '빈즈 워치 (binge watch)'라고 한다면서?
"맞아. 나도 최근에 밤새 몰아보기 한번 했어. 넷플릭스에서 나르코스 시즌 1을 봤는데 배경음악이 너무도 남미스러워서 무척 끌렸어."
"그럼 나는 지금, 집에서 TV 보는 대신, 뉴욕식 브루클린 버거집에서 감자튀김과 콜라를 마시면서 "재훈의 '협상이 제대로 키우기' 시리즈"를 정주행하고 있는 셈이네!"
"TV 이야기가 나와서 말인데, 앞서 말한 협상 3부작의 주인공이자 내가 가장 좋아하는 세일즈 협상 전문가인 지그 지글러가 TV에 대해 남긴 명언이 있어."
"뭔데? 빨리 알려줘, 재훈"
"지그 지글러가 말하길 '나는 젊은 시절에 내 낡은 자동차 트렁크에 주방기기를 한가득 싣고 미국 남부지역에서 방문 판매 활동으로 커리어를 시작했다. 수많은 미국 소비자들의 집을 방문했었다. 그리고 나는 인상적인 공통점을 발견했다. 부자들의 집에는 (큰 서재)와 (작은 TV)가 있고, 빈자들의 집에는 반대로 (큰 TV)와 (작은 서재)가 있었다.'"
(개인 간의 협상) 지그 지글러 vs. (기업 간의 협상) 피터 번스타인
그가 2005년에 관여했던 기술 소유권 분쟁 관련 국제 소송에서 느낀 교훈 (lesson)은, 영미 계통 협상의 전통을 보면 "아직 실현되지 않은 미래의 막연한 이익에 대한 기대감"을 상대방에게 주고, 자신은 "현재의 고착된 고정 비용(Cost)과 확정된 리스크(Risk)를 줄이는 이익"을 취하는 경향성이었다.
굳이 비유하자면, "아직 실현되지 않은 미래의 막연한 이익에 대한 기대감"에 집중하는 것은 정성적인 접근 방식 (Qualitative Approach)에 가깝고, "현재의 고착된 고정 비용(Cost)과 확정된 리스크(Risk)를 줄이는 이익"을 취하는 것은 확실하게 계산 (calculation)이 되는 것만을 인정하는 정량적인 접근 방식 (Quantitative Approach)에 가깝다.
하지만 위에서 언급한 그의 경험치인 (기업 대 기업 간의 협상)이 아니라, (개인 대 개인 간의 협상)에서는 (논리적인 합리성)만으로 상대방을 설득하는 것은 2% 부족하다는 것을 자주 느꼈다고 한다. 협상의 완성을 위해 필요한 마지막 2% 부분은 결국 (감정과 직관, Emotion & Intuition)이 작동하게 된다 (comes in and play). 협상에서 감정의 중요성을 강조한 협상 이론가 중에 그가 가장 좋아하는 사람은 세일즈 협상 전문가였던 지그 지글러다.
미국 앨라바마주 출신의 지그 지글러 (Zig Ziglar)는 주방기기 방문 판매원으로 커리어를 시작해서 나중에 세일즈 분야의 훌륭한 협상 이론가로 명성을 떨쳤다. 지그 지글러 역시 (협상의 완성)인 클로징 (closing) 단계에서의 (감정) 부분의 중요성을 강조하면서 아래와 같은 명언을 남겼다:
"사람들은 논리적인 이유가 있어서 지갑을 여는 것이 아니다. 그들의 지갑을 열게 하는 것은 감정적인 이유들이다 People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.
이와 반대로, 기업 간의 협상과정을 보면, 감정에 휘둘리지 않고 매번의 협상과 선택의 과정에서 철저하게 "리스크"를 계산해 가면서 "최악의 선택을 회피하려는 경향성"이 강하게 나타난다. 미국 뉴욕시 출신의 경제학자이자 파이낸스 역사가였던 피터 번스타인 (Peter L. Bernstein)은 리스크의 본질에 대해서 여러 명언을 남겼다. 그중 하나가 바로:
"리스크 관리에서 제일 중요한 것은, 우리가 결과를 일부 통제할 수 있는 분야를 극대화하고, 우리가 결과를 전혀 통제할 수 없는 부분과 우리가 인과관계를 파악할 수 없는 부분은 최소화하는 것이다. The essence of risk management lies in maximizing the areas where we have some control over the outcome while minimizing the areas where we have absolutely no control over the outcome and the linkage between effect and cause is hidden from us.”라는 명언이다.
4차 산업혁명 시대가 도래한 지금, 인공지능 AI가 협상에 투입되어 활용될 때, 확실하게 계산(calculation) 되는 것만을 인식하는 정량적인 접근 방식 (Quantitative Approach)을 넘어서서 높은 수준의 정성적인 접근 방식 (Qualitative Approach)도 활용할 수 있게 될까? 그 시점이 도래할 때쯤, 협상 전문가인 그는 은퇴를 고려해 보아야 할까?
부자들의 집에는 (큰 서재)와 (작은 TV)가 있고, 빈자들의 집에는 반대로 (큰 TV)와 (작은 서재)가 있다.
그가 진행했던 한-미 FTA 관련 후속 협상 미팅. 2009년 4월 어느날. 이날도 여지없이 그의 20년지기 (밤색 빈티지 가방)이 사진 오른쪽 맨 밑에 살짝 보인다. 뭘 꺼내는중#협상
#지그 지글러
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#자유무역협정
#파라마운트 영화사 부회장
#미국 측은 넥타이 색깔을 빨간색으로 통일?
#드레스 코드? Dress Code
#저 협상 테이블 위의 간식? 카스텔라 아닌감?
#우리 집 브라운관 TV는 엄청 큰데..... 우짜지? 나는 빈자?
