#09. 나만의 비즈니스모델링 프레임워크 3CPA

Sep 29. 2024

#09. 신사업 기획을 위해 만든 나만의 비즈니스모델링 프레임워크 3CPA

3CPA라는 메모 프레임워크는 필자가 10년 동안 신사업 개발을 하면서 아이템의 발굴부터 사업을 개발하는 과정에서 시장 조사를 어떻게 하고, 신사업 기획서를 어떻게 작성해야 하는지를 프레임워크로 정리한 것이다.

팀이나 회사에서 새로운 아이디어를 낼 경우 흔히 듣는 말이 ‘시장 조사는 해봤어?’라는 질문이다. 정말 대박 날 것 같은 아이템을 조직이 힘을 모아 빨리 실행해도 모자랄 판에 시장이라는 정체 모를 대상을 조사하라고 하니 아이디어를 제안하는 입장에서 참 답답함을 느낄 것이다. 물건을 사고 파는 시장은 무엇인지 알겠는데 도대체 내 아이디어에 대한 시장 조사를 어떻게 하라는 걸까? 그 시장 안에는 도대체 누가 있는 것 일까? 그들은 어떻게 해서 돈을 벌고 있는 것일까?

시장 조사를 하라는 지시에 막막함을 느낀다면 바로 비즈니스 프레임워크의 가장 핵심인 3C를 모르기 때문이다. 비즈니스 분석의 기초는 3C로 자사(Company), 고객(Customer), 경쟁(Competitor)로 구성된다. 여러분이 떠올리는 아이디어 대부분이 제품이나 서비스에 관한 것이지만, 제품을 만드는 주체(Company)가 존재해야 하며, 생산된 제품을 구매하거나 이용하는 고객(Customer)이 존재해야 하고, 고객을 대상으로 유사하거나 대체되는 제품으로 경쟁하는 업체(Competitor)가 존재한다. MECE 관점에서 완벽하게 중복 없이 누락 없이 구성된 것이다.

회사에서 아이디어 발표나 사업계획서 발표를 들어 보면 어떤 자료가 가장 많을까? 바로 자료 확보가 상대적으로 용이한 자사(Company)에 대한 이야기이다. 그나마 회사를 역량이나 자원 측면에서 전략적으로 분석하면 좋겠지만 조직이 당장 무엇을 해야 하는지 정도에 그치는 경우가 대부분이다. 경쟁 업체와 고객에 대한 현황 자료가 부족하고 사실 자료보다는 본인의 생각이나 근거 없는 추정이 많다 보니 경영진을 설득하는데 실패한다. 비즈니스 문서에서 3C는 기본적인 사고 틀이며 소통의 틀이다. 그러므로 3C를 기준으로 문서를 만들고 소통하려는 연습을 해야 한다.

비즈니스 프레임워크의 핵심 3요소는 MECE 관점에서 자사, 고객, 경쟁으로 구성된다.

신사업 기획을 할 때에도 3C가 반드시 중심이 되어야 한다. 다만, 3C를 중심으로 『사실 기반의 현황 분석 과정(Condition)』 → 『가설 기반 상황 전개 예측(Prediction)』 → 『사업 단기 실행 계획(Action Plan)』으로 상세화 시키는 과정이 3CPA이며 신사업 기획 과정이다.

CPA 과정으로 단계화시킨 이유는 바로 ‘당신이 아이디어를 낼 때 현황과 예상, 그리고 계획을 뒤섞여서 말하는 문제’ 때문이다. 상대방이 납득하려면 시장을 냉철하게 분석하여 아이디어가 목표로 하는 시장이 무엇이며, 그 아이디어가 가치를 제공할 수 있는지 판단해야 한다. 그런데 이 사업 아이템을 실행하면 큰 수익을 남길 수 있다든지, 당장 관련 기술을 개발해야 한다는 주장을 섞어서 말한다는 것이다.

이렇게 사실과 생각을 혼용할 경우 오히려 사업의 본질이 왜곡되고 자신의 아이디어가 제대로 전달되지 않아 상대방이 납득하기 힘든 상황이 오게 된다. 특히 경영진에 대한 투자 보고에서는 절대 ‘사실과 주장이 뒤섞인’ 내용으로 사업계획서를 작성하면 안 된다. 기획서와 보고서를 작성할 때 자료가 부족해서 문서 공간을 채우고 일 했다는 티를 내기 위해 자신의 주관을 적는 유혹을 느끼는 경우가 많은데 항상 주의해야 한다.

3요소를 기반으로 『현황 분석-전개 예측-행동 계획』 순서로 내용을 구성하라.

1번 싸이클 - 비즈니스 3요소의 현황을 분석하라!

시장 분석의 가장 핵심이며 기본인 3C 요소에 대해 현재 상황을 분석하는 것이다. 현황 분석은 자신의 의견이나 주장보다 데이터를 기반으로 한 사실(Fact) 중심으로 분석해야 한다. 현장 조사, 인터뷰, 리서치 자료, 신문 기사, 통계 데이터를 기반으로 데이터를 분석하고 이를 구조화시켜 정리해야 한다. 자료는 늘 부족하고, 찾기 어려우며 시간이 많이 걸리기 때문에 가장 어려운 과정이지만 역으로 가장 중요한 단계라 할 수 있다.

비즈니스 프레임워크 3 요소의 현재 상황을 사실과 데이터 기반으로 시장 현황을 분석 한다.

『현황 분석 단계에서 주로 다뤄야 할 항목』

· 누구를 대상으로 하는가?

· 고객은 어떤 특징이 있는가?

· 고객은 어떤 문제를 가지고 있는가?

· 문제해결을 위해 어떤 제품/서비스를 제공하는가?

· 제품/서비스를 제공하는 기업은 누구인가?

· 기업이 속한 그룹은 어떤 특징이 있는가?

· 자사가 가진 유사 사업 사례는 무엇인가?

· 경쟁사 대비 어떤 강점을 보유하고 있나?

· 본 사업에 활용 가능한 자원은 무엇인가? (기술, 유통망, 브랜드, 제품 등)

2번 싸이클 – 자사가 진입 시 비즈니스 3요소의 전개 상황을 예측하라!

자사가 경쟁 시장에 진입하게 된다면 고객은 자사의 제품이나 서비스를 구매할 것인지, 경쟁사는 자사의 진입에 대해 어떻게 대응(예를 들면 가격 할인 등)할 것인지, 사업 진입으로 인해 조직 손익은 어떻게 영향을 받을 것인지 미래 상황을 예측하는 것이다. 미래 상황 예측이기에 다소 가설을 전제로 추정할 수밖에 없지만 추정을 뒷받침할 만한 다양한 데이터나 논리가 반드시 기반이 되는 것이다.

이때 중요한 것은 단순한 가설이 아니라 시장에서 이기기 위한 전략을 기반으로 고객과 경쟁사가 어떻게 반응할 것인지, 그리고 그 반응을 통해 궁극적으로 우리가 본 사업에 뛰어 들어 갈 만하다는 것을 입증(또는 납득 시키는)하는 것이 중요하다.

비즈니스 프레임워크 3요소에 대해 자사 진입으로 인해 발생할 상황 전개를 논리적 추론으로 예측한다.

『상황 전개 예측 단계에서 주로 다뤄야 할 항목』

· 누구에게 어떤 상품을 제공할 것인가?

· 자사 상품은 어떤 가치를 제공할 것인가?

· 가격은 얼마에 수요는 얼마만큼 발생할 것인가?

· 경쟁자는 어떻게 반응할 것인가?

· 신규 경쟁자는 누가 될 수 있는가?

· 경쟁에서 어떻게 이길 수 있을 것인가?

· 연 단위 비용은 어떻게 소요될 것인가?

· 손익은 조직에 어떤 영향을 주나?

· 실패 시 용이하게 철수할 수 있을 것인가?

3번 싸이클 – 시장 진입을 위한 단기 실행 계획을 세워라!

상황 분석 및 상황 전개 예측 단계에서 사업을 충분히 진입할 만하다고 판단될 경우 성공적인 시장 진입(Go-to-market)을 위해 기술 개발, 조직, 재무, 영업 등에 대해 실행 계획을 구체화하는 과정이다. 이를 상세화한 것을 WBS(Work Break-down Structure)라고 하는데 WBS 수준은 아니더라도 어떤 단계에서 어떤 활동을 할 것인지 구체화할 필요가 있다. 실제 모든 자원은 실행에 투입되고 실행해야 비즈니스 결과가 창출되기 때문이다.