스타트업의 투자유치 프로세스
화성에서 온 스타트업, 금성에서 온 벤처캐피탈
앞선 글에서 지피지기면 백전불태라고 말씀드렸습니다. 벤처캐피탈(이하 VC)의 생리를 잘 알아야 좀 더 유리한 입장에서 투자유치를 할 수 있습니다. 하지만 이 모든 것은 잔잔바리로 스타트업으로서 가져야 할 가장 큰 덕목이자 무기인 폭발적 성과가 나오지 않는다면 아무 의미가 없다는 것을 미리 말씀드립니다. 성과가 없다면 1차 미팅조차 힘들다는 것을 명심하셔야 합니다.
No 성과, No 투자유치벤처캐피탈의 투자 프로세스
출처: BNK벤처투자(주) 홈페이지1. 투자대상업체 발굴 ( Deal Sourcing )
스타트업이 투자를 받기 위해 VC에게 컨택하고 만나려고 하는 것과 같이 VC들도 성과가 나오거나 맨파워가 좋은 스타트업을 찾아다닙니다. 대부분은 스타트업에서 먼저 연락이 오기 때문에 그중에서 필터링을 통해 일정 수준 이상이 되는 스타트업을 만나게 되지만 VC 그들만의 리그 내에서 소개를 하고 추천을 받는 경우도 많습니다. VC 업계 내에서도 경쟁이 치열하기 때문에 좋은 스타트업을 발굴하여 다른 VC보다 빨리 적절한 금액으로 투자하는 것이 매우 중요합니다.
2. 스타트업 경영진 미팅
다양한 경로를 통해 스타트업의 경영진을 만나 사업에 대한 설명을 듣게 됩니다. 스타트업 입장에서는 VC가 만나주는 것만으로도 감사하지만 사실 이제부터 험난한 여정의 시작입니다. 미팅은 1회로 끝나지 않고 일정한 주기로 수개월 동안 지속되기도 합니다. 단순히 시간을 질질 끄는 것이 아니라 그 기간 동안 회사와 대표를 알아가고 평판을 조회하기도 하며 가장 중요한 것은 지속적으로 성장을 하고 있는지를 보게 됩니다. 첫 번째 미팅부터 납입(투자금액 입금)까지 평균 6개월 내외의 기간이 걸리기 때문에 투자유치에 전념한다고 본업의 성과가 나오지 않는다면 심각한 문제가 발생할 수 있습니다. 그렇기 때문에 소는 키우면서 IR 작업을 하셔야 합니다.
3. 사업내용 상세 검토
스타트업의 경영진을 만나고, IR 피칭을 듣고 자료를 받고 난 후 VC의 심사역은 그때부터 엄청 바빠지게 됩니다. 스타트업 입장에서는 많은 노력과 검증을 통해 자료를 만들었겠지만 그걸 다 믿을 수는 없는 노릇입니다. 간혹 지표나 성과를 유리하게 장난치는 곳도 있으니까요. 심사역은 기본적인 산업과 시장에 대한 조사부터 IR자료의 검증, 매출 Forcasting에 대한 분석 등을 통해 합리성, 논리성, 정합성, 미래 성장 가능성 등을 종합적으로 분석하고 투자 가능성 여부를 타진하여 보고 자료를 만들게 됩니다. 동시에 여러 업체를 만나고 분석 자료를 만드는 경우가 많기 때문에 시간이 오래 걸릴 수 있습니다.
4. 밸류에이션(Valuation) 및 투자금액 협상
다양한 조사와 분석을 통해 투자를 할만한 스타트업이라고 판단이 되면 이때부터 밸류에이션과 투자금액에 대한 협상과 조율을 하게 됩니다. 사는 사람은 싸게 사고 싶어 하고 파는 사람은 비싸게 팔고 싶은 것이 인지상정입니다. 그래서 스타트업은 밸류를 높게 하려고 하고 VC는 밸류를 낮추려고 합니다. 하지만 스타트업 입장에서도 무조건 밸류를 높게 하는 것이 좋은 것만은 아닙니다. 후속 투자를 고려한다면 이번 라운드에서 적정한 밸류로 투자를 받아야 다음 라운드에서 유리할 수 있습니다. 또한 Pre money value와 Post money value에 대한 개념부터 지분 희석(Equity Dilution)에 대한 내용까지 모두 이해하고 계셔야 합니다. 이 부분은 말씀드리고 싶은 디테일한 내용이 많기 때문에 별도로 정리하도록 하겠습니다.
5. 최종 IR과 투자심의위원회(투심, Investment Committee)
최종 IR은 보통 스타트업의 경영진(보통 대표이사)이 VC의 대표이사를 포함하여 주요 경영진을 모시고 마지막 피칭을 하고 질의응답을 하는 단계로 보시면 되겠습니다. 여기에서 어느 정도 윤곽이 나오며 투자심의위원회(이하 투심)에서 최종 의사결정을 하게 됩니다. 스타트업 입장에서는 가장 피 말리는 시간이 될 듯합니다. 투심은 VC마다 다른 형태로 진행이 되는데 투심에 참석하는 심사위원(보통 VC 임원)들이 만장일치를 해야 한다거나 2/3 이상이 찬성을 해야 한다는 식의 내규가 있습니다. 그리고 펀드 집행 규정에 따라 LP(Limited Partner)에게 승인을 받아야 하는 경우도 있으니 참고하시기 바랍니다.
6. 실사(DD, Due Diligence)
투심에서 통과를 하면 실사를 하게 됩니다. 보통 DD라도 많이 얘기하는데 실사에는 VC에서 지정한 회계법인에서 회계실사를 하는 것과 회사의 성과나 자산을 검증하기 위해 VC 자체 관리팀에서 발품을 팔면서 조사를 하는 케이스로 나눌 수 있습니다. 회계실사 비용은 규모에 따라 다르지만 보통 수백만 원이 나오는데 투자가 진행되면 스타트업이 돈을 내고, 투자가 철회되면 VC에서 내는 경우가 많습니다. 투자가 안된 것도 억울한데 수백만 원의 회계실사 비용을 스타트업에 내게 하는 것은 다소 불합리할 수 있습니다.
7. 텀싯(Term Sheet)과 계약서 검토
6번과 7번은 꼭 순차적으로 진행되는 것은 아니며 동시에 진행되기도 하고 6번이 5번보다 먼저 선행되기도 합니다. 텀싯은 계약서를 상호 검토하기에 앞서 계약의 주요 내용(밸류, 투자금액, 주식의 종류, 주금납입 일정 등)을 정리한 것으로 계약의 주요 사항에 대하여 미리 합의를 해서 Deal이 깨지는 것을 미연에 방지 & 조율하기 위해 작성합니다. 보통 A4용지 1~2장으로 가장 핵심이 되는 내용만 정리해서 보내줍니다. 참고로 텀싯은 그 어떤 법적 구속력이 없으니 유의하시기 바랍니다.
계약서는 보통 깨알 같은 글씨로 수십 장으로 구성되어 있으며 해당 VC에서 사용하는 표준계약서를 보내주게 됩니다. 스타트업 입장에서는 투자를 해주는 것만으로 감사해서 계약서를 꼼꼼하게 검토하지 않는 경우가 많은데 리픽싱(Refixing)이나 연대보증과 같은 독소조항들이 있을 수 있으니 계약서를 이해하고 해석할 수 있는 능력을 키우시거나 변호사의 도움을 받기를 권고드립니다. 계약서에 수정하고 싶은 사항이 있을 때 VC 쪽에 말씀드리기 참 애매한 경우가 많은데요, 잘못하면 경영권을 뺏기거나 회사를 통째로 날릴 수 있으니 어렵고 불편하더라도 제대로 협상을 해야 합니다.
8. 자금집행
미국의 유명한 야구선수 요기 베라가 '끝날 때까지 끝난 게 아니다.'라고 했습니다. 바꿔 말하면 투자유치를 할 때는 자금이 입금될 때까지는 끝난 게 아닙니다. 흔한 경우는 아니지만 계약서에 도장을 찍었어도 틀어지는 경우가 있기 때문에 샴페인은 계약서를 쓴 날이 아니라 투자금액이 입금된 날 터트리시기를 추천드립니다. 크든 작든 법인 계좌에 투자금액이 입금이 되는 순간은 아마도 여러분이 살면서 느끼게 되는 가장 큰 희열의 하나가 될 것입니다. 그리고 찰나의 기쁨 뒤에 갑자기 엄습하는 불안감이나 책임감으로 어깨가 무거워지기 때문에 마냥 기쁘지만은 않다는 것을 느끼고 또 한 번 놀라시게 될 것입니다. ^^
출처: Longford Capital’s Investment Process
강의 및 멘토링 연락처: junsme@gmail.com
작가 도서 - 예스24
작가 동영상 강의 - 인프런
작가 콘텐츠 - 퍼블리
본 글은 개인적인 경험과 다양한 경로를 통해 배운 내용을 바탕으로 정리한 것입니다. 많은 분들이 저와 같은 시행착오를 겪지 않길 바라는 마음으로 쓰고 있으나 개인마다 상황마다 공감의 정도가 다를 것으로 생각됩니다. 인생에 정답이 없듯이 사업에도 정답이 없기에 그냥 '이렇게 생각하는 사람도 있구나.' 정도로 가볍게 넓은 마음으로 읽어주시면 감사하겠습니다.
