13. 내 대신 팔아주는 곳이 있다면, 쇼핑몰 입점
쇼핑몰 충분히 활용하기 입점부터 판매까지
스마트스토어나 블로그, 자사몰에서 우리의 제품을 판매한다면 앞에서 이야기했던 마케팅 방법을 포함해 수단과 방법을 가리지 않고 우리 제품에 사람들의 눈길이 닿도록 노력할 것이다. 처음 사업을 시작한 작은 브랜드는 1명의 주문으로도 기쁘지만 늘지 않는 유입수에 실망하기도 한다. 그러다가 한편으로는 이런 생각도 해볼 것이다. ‘내 대신 내 물건을 팔아주는 곳이 있다면 얼마나 좋을까?’
놀랍게도 우리가 모르는 곳에서 우리의 제품을 팔아줄만한 곳이 있다. 바로 각종 ‘쇼핑몰’ 이 그것이다.
29cm, 펀샵, 아이디어스, 텐바이텐 등의 쇼핑몰을 들어보았을 것이다. (안들어봤다면 지금 당장 검색해보자.) 그리고 옥션, G마켓, 11번가 등이 있으며, 쿠팡, 위메프, 티몬 등이 있다.
쇼핑몰을 왜 사용하는가?
먼저 쇼핑몰을 왜 이용해야 하는지를 알아야 한다. 스마트스토어와 블로그, 자사몰 등은 우리의 제품을 판매하는 곳이다. 그러니 우리의 제품을 알아야지만 찾아서 오는 것이다.
반면 쇼핑몰은 백화점을 생각하면 된다. 관심이 있는 물건이든 없는 물건이든 잔뜩 모여 있다. 그 곳에 우리의 제품을 함께 진열 할 수 있다는 것이다. 백화점에 꼭 물건이 필요해서 구입하러 가는 것이 아니듯 사람들은 이왕이면 여러 물건을 구경할 수 있는 쇼핑몰을 선호한다. 두말할 것 없이 본인의 쇼핑 패턴만 생각해봐도 답은 나온다.
용어의 정리, 장단점
쇼핑몰을 어떻게 이용할지보다 선행되어야 할 것은 용어의 정리다. 쇼핑몰도 여러가지가 있다.
오픈마켓
우리가 가장 익숙하게 알고, 쓰는 옥션과 G마켓, 11번가 등은 ‘오픈마켓’이다. 말 그대로 모두에게 열려 있어 누구든 이곳에 들어가 물건을 판매할 수 있다는 것이다.
오픈마켓은 누구나 쉽게 들어갈 수 있다는 것, 많은 사람들이 이곳에서 물건을 구매한다는 것이 장점이다. 대신 누구나 들어갈 수 있기 때문에 경쟁이 ‘정말’ 치열하다. 우리가 어떤 제품을 검색해서 제일 먼저 보이는 상품은 광고비만 수백만원씩 사용하고 있을 지도 모른다.
소셜커머스
요즘 대세로 떠오른 쿠팡을 비롯해 위메프와 티몬 등은 ‘소셜커머스’라고 한다. 소셜커머스의 뜻은 일정한 수 이상의 구매자가 모일 경우 특정 품목을 특정 기간동안 할인판매하는 방식이다. 일정 구매자 수를 도달하기 위해 소비자들이 자발적으로 SNS에서 판매정보를 확산시키는 것에서 비롯된 것이다. 하지만 지금은 본래의 소셜커머스의 기능은 사실상 없어졌으며 오픈마켓과 같은 방식으로 변질되었다.
전문몰
위에서 소개한 29cm, 펀샵, 아이디어스, 텐바이텐 같은 곳들을 소위 ‘전문몰’이라 부른다. 이유는 오픈마켓과 소셜커머스처럼 세상의 모든 품목을 다루는 것이 아니라 자신들의 몰에 어울리는 제품들만 입점을 받고 판매를 허가해주기 때문이다. 29cm는 라이프스타일과 의류가 주를 이루고, 펀샵의 경우 취미와 관련된 제품들, 아이디어스는 직접 제작한 소규모 창작자들의 제품만, 텐바이텐은 문구, 소품류를 주력으로 취급한다. 이처럼 본인들의 색깔과 맞아야 판매가 가능하며, 일부 전문몰의 경우는 자신들에게 어울리는 판매자에게 역으로 입점제안을 해 판매자를 유치하는 방법으로만 입점을 허용하는 경우도 있다.
타겟이 모인 곳, 전문몰
여러번 이야기해도 모자르지 않을, ‘1편 타겟을 정교하게 설정하기’를 잘 따라했다면 우리의 제품을 구매할 고객에 대한 분석이 끝났을 것이다. 고맙게도 전문몰은 우리의 타겟과 같거나 유사한 사람들이 잔뜩 모여서 돈을 쓰기위해 대기하고 있는 곳이다. 먼저 본인의 제품이 어느 전문몰과 어울리는지 분석해보자. 예를 들어 조립블럭을 판매하고 있다면 ‘펀샵’ 같은 곳이 좋을 것이다. 반대로 식품이라면 ‘펀샵’은 적절하지 않다.
그렇다면 오픈마켓과 소셜커머스는 우리에게 어울리지 않는 것일까? 작은 브랜드 0원으로 마케팅하는 관점에서는 어울리지 않다. 몇 가지 이유가 있는데 이용자의 프로필이 무작위인 점 (타겟일 수도 있고 아닐 수도 있다는 점), 노출을 위해서는 광고비가 필수로 든다는 점 (경쟁이 치열) 등이 있다.
전문몰을 어떻게 찾을까? 하나하나 검색해볼 수도 있지만 쇼핑몰을 통합관리해주는 솔루션이 있다. 대표적인 서비스가 ‘사방넷’인데 이곳에서 취급하는 사이트만 무려 294개다. (점점 늘어나겠지) 이곳에서 취급하는 전문몰 중에서 우리에게 어울리는 곳만 입점해도 충분하다. 물론 이곳에서 모든 사이트를 연동하지는 않기 때문에 본인이 알고 있는 ‘우리와 잘 어울리는’ 전문몰이 있다면 그곳도 좋다.
http://www.sabangnet.co.kr/function_intro_mall_list.html
입점신청을 하자.
우리에게 어울리는 전문몰을 선택했다면 입점신청을 해보자. 대부분의 전문몰은 ‘입점신청’을 할 수 있도록 되어 있다. 상호명, 연락처, 간단한 소개 등만 적게 되어 있는 경우도 있고, 회사소개서를 첨부할 수도 있도록 되어 있다. 매출 등을 자세하게 적도록 되어 있는 곳도 있다.
입점신청할 때 주의할 점은 ‘간단한 소개’라고 해서 정말 간단하게 소개해서는 안된다는 것이다. 입점신청을 하면 해당 카테고리의 매출을 담당하고 있는 MD가 입점가부를 검토하는데 잘 팔릴 것 같은 제품을 입점시켜주기 떄문이다. 입장을 바꿔 생각하면 간단하다. 담당MD는 입점하는 공급자에게 계약업무부터 상품등록, 가이드라인교육, SCM, 정산 등 각종 부가적인 것을 교육해야 하는데 그 시간과 노력을 할애했음에도 불구하고 제품이 판매되지 않는다면 차라리 그 시간에 다른 업무를 보는 편이 낫기 때문이다.
내가 입점할 때는 아래와 같은 내용으로 보냈다.
제품소개 : 제품의 주요 활용 방법
타겟 : 제품이 타겟하고 있는 연령층, 성별, 기타 주요하게 생각하고 있는 점 (전문몰에 어울리는 제품임을 어필)
주요 판매실적 : 자사몰이나 스마트스토어에서 판매했던 최근 3개월간의 매출(대략적인 갯수나 금액), 텀블벅/와디즈 펀딩 성공내용 등
입점했다고 끝이 아니야, 전문몰 활용하기
전문몰에서는 각종 이벤트와 기획전을 시시때때로 진행한다. 때문에 자신의 상품을 담당하는 MD와의 관계를 돈독하게 할 필요가 있다. 해당 전문몰에서 이벤트, 기획전을 하기 위함이다.
MD는 본인 카테고리의 매출에 민감하다. 그것이 본인의 성과와 연동이 되기 때문이다. 때문에 잘 팔릴 것 같은 제품의 이벤트와 기획전을 항상 기획하고 진행한다. 우리가 해야 할 일은 기획전이나 이벤트를 해당 전문몰에서 잘 팔리도록 기획해서 MD에게 제안하는 것이다. ‘ㅇㅇ몰에서만 단독 20% 할인’이라든지, ‘ㅇㅇ몰에서만 구입 시 사은품 증정’ 등 전문몰에서 구매할 경우의 혜택을 제공하여 매출을 증가시킬 수 있는 방법을 함께 고민하는 것이다.
이때 주의해야 할 점은 그냥 ‘할인 이벤트’ 할게요. 하면 ‘그러세요.’한다. 중요한 것은 MD와 전문몰 고객만 혜택을 보는 것이 아니라 우리도 전문몰의 혜택을 받아야 한다는 것이다. ‘할인 이벤트를 할테니 메인페이지에 배너를 걸어주세요.’ 혹은 ‘이런 이런 기획전이 있던데 저희도 참여시켜주세요.’ 등 전문몰 안에서 노출이 잘 될 수 있는 방향을 꾸준하게 연구하고 제안해야 한다. 나는 이러한 방법으로 전문몰 매출을 평달 대비 3배까지 끌어 올릴 수 있었다.
전문몰, 마냥 공짜는 아니야.
전문몰에 입점해서 판매를 하면 그 돈이 전부 내 돈이 되는 것은 아니다. 전문몰의 한켠을 빌려서 사용하는 것이기 때문에 당연히 수수료를 내야 한다. 보통 판매금액의 15~25%정도의 판매수수료를 전문몰에서 가져간다. 이 수수료는 우리의 제품을 대신 팔아주는 댓가로 내는 일종의 마케팅비용이라고 생각하면 편하다. ‘자사몰에서 팔았으면 수수료는 안내도 되는데!’라고 생각하는 사람이 분명히 있다. 자사몰에서 전문몰만큼 팔려면 수수료 이상의 마케팅 비용을 지불해야 될지도 모른다는 사실을 명심하자. 전문몰은 수수료를 받는 대신 우리의 물건을 대신 팔아주고 있는 것이다.
전문몰, 너무 많이 입점하면 관리의 문제가 생긴다.
나는 제품이 입점되어 있는 전문몰이 스마트스토어를 제외하고 4곳이다.(오프라인 제외) 더 많은 곳에 입점할 수도 있겠지만 4곳으로 유지하는 이유는 관리의 어려움이다. 우리같이 작은 브랜드나 프리랜서의 경우 제품개발, 제작, 마케팅, 물류, CS 등을 모두 혼자 해결하거나 작은 규모의 인원이 처리해야 한다. 즉, 시간이 생명이다.
전문몰에 입점을 하면 매일 SCM이라는 상품등록과 주문내용을 확인하는 사이트로 들어가 주문을 확인하고 제품을 발송해주고 송장번호를 입력해줘야 한다. 문제는 사방넷같은 서비스를 이용하지 않으면 개별 전문몰 별 SCM에 하나하나 들어가 주문을 확인하고 제품을 발송하고 송장번호를 입력해줘야 하는 것이다. 그렇다고 사방넷을 사용하기에는 비용이 만만치 않다.
때문에 나는 타겟별로 핵심이라고 생각되는 전문몰에만 입점을 시켜두었다. 다른 곳에서 입점제안이 들어와도 거절하고 있다. 배송과 CS에 많은 시간을 할애하게 되면 제품개발과 마케팅에서 그만큼의 시간을 잃는 것이기 때문이다. 관리할 전문몰이 많아지면 주객이 전도된다. 핵심만 잡자.
잘 만든 제품을 소개하는 방법은 꼭 내가 내 손으로 마케팅하지 않아도 된다. 이미 모여 있는 사람들에게 우리 제품을 소개하는 방법도 있다. 그것이 쇼핑몰에(전문몰에) 입점하는 것이다. 작은 브랜드를 운영하고 있다면, 그 중에 아직 쇼핑몰 입점을 하지 않았다면 지금이라도 검토해보자. 물론 우리의 타겟에 잘 어울리는 곳으로.
