영업맨으로 성공하는 사람들의 특징?
영업은 물건을 파는 것이 아니다
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예전에 잡코리아의 떠나보내라 시리즈 광고에서 <그대는 사장인가 제사장인가?>는 상당히 인상적인 카피였습니다. 사장이 1000% 매출을 올리라고 지시하는데 그게 가능할 정도면 호그와트에 교수로 부임하지 누가 호구처럼 월급쟁이로 살겠습니까?
[출처 : 잡코리아]뭐 그게 본인의 경영방침이라면 말 안 하겠습니다만, 저런 사람들 때문에 영업의 본질이 무너지고, 새로운 슈퍼루키들은 영업에 대한 막연한 공포만을 갖게 되죠. 영업직을 기피하는 사람들도 이래서 생깁니다. 이는 멀리 보면 경영의 본질까지 무너뜨리는 행위입니다.
하지만 제대로 된 영업망을 갖춘 기업들은 관리자, 임원 승진 조건으로 일정 이상의 영업 경력을 둘 것을 명시했습니다. 자사 제품의 판매에 있어 가장 중요한 부분을 경험하고, 시장과 소비자를 이해하라는 방침이죠.
그래서 회사가 1000% 매출을 요구한다던가, 경영의 실패와 위험부담을 영업에게 다 떠넘기는 회사가 아니라면 영업은 기회가 되면 꼭 경험해보는 것이 좋습니다. 나중에 기획, 마케팅 일을 할 때 굉장히 편해지고, 발언권도 세지거든요. 당연히 자체적인 대인 역량도 좋아지고요.
좋은 영업맨의 특성
1. 예의 바르다
제가 공부를 할 때 모 에너지 회사 간부후보인 영업팀장이 있었습니다. 간부후보인 줄 어떻게 알았냐고요? 그렇지 않으면 회사가 돈 주고 공부시킬 리 있나요? 그리고 현재 자회사의 상무로 근무 중입니다.
보통 영업을 하는 사람들을 보면 금방 형, 누나 하면서 달려드는 사람도 있고, 약간 무식하게 들이받는 경우도 있어요. 하지만 정말 제대로 된 영업맨은 편하게 굴되 예의는 철저하게 지킵니다. 굉장히 깍듯하고 공손하지요. 이 사람이 바로 그런 케이스였습니다. 심지어 상대가 어려 보여도 끝까지 존대하고, 예법에 있어 실수가 없습니다. 종업원들에게도 깎듯이 머리를 숙이는 사람이었죠.
이 과정에서 존경심과 호감이 동시에 생깁니다. 이를 위한 예절훈련도 따로 받는다고 하네요.
2. 외모와 의상
영업맨 중 외모가 비호감인 경우는 별로 못 봤습니다. 다만 중요한 것은 의상, 코디 수준이 전반적으로 높다는 것입니다. 이건 명품을 바른다던가 그런 차원이 아니라 코디, 옷의 배색이 상당히 좋아요. 실제로 패션지를 보고 열심히 연구합니다.
너무 없어 보이는 옷을 입은 사람도 문제지만 명품을 도배하는 영업맨은 신뢰받지 못합니다. 왜냐하면 고객이 '얼마나 고객 돈을 뜯어냈음 이렇게 잘 입고 다니냐?' 고 생각하기 때문입니다. 모 은행의 영업상무인 B형님이 대리, 과장급 샐러리맨도 구매 가능한 국산 중형차를 굳이 고집하는 이유입니다.
다만 예외적으로 지식서비스를 판매하는 1인 기업, 소규모 기업의 경우 명품을 소유합니다. 이는 이를 체크하는 교육담당자들이 그 사람의 퀄리티를 외향적인 면으로 매기기 때문이죠. 한마디로 차가 좋으면 잘 나가는 강사라고 생각하는 겁니다.
3. 눈 앞의 판매에 연연하지 않는다
회사가 거지 같거나 영업맨의 자질이 없는 사람은 절대 물러서지 않습니다. 음료수 한 캔이라도 팔아야 직성이 풀리고, 시중의 일부 책들이 외치는 '절대 물러서지 않는 영업맨 정신'을 들면서 자신들의 고집을 정당화하죠. 하지만 진짜 제대로 된 영업조직을 갖춘 회사의 영업맨은 절대 그 자리에서 팔려고 들지 않습니다.
오히려 지나가는 길에 들렸다고 하면서 잡담만 하고 가죠. 물론 영업이니만큼 필요하면 연락하라는 말은 합니다만 절대 압박을 주지는 않습니다. 언질과 압박은 큰 차이가 있어요.
심지어 어떤 사람은 제품의 부작용까지 이야기합니다. <**모델은 구입하지 마시라 결함이 있어 조사 중이다>, <구매하신 **상품에 결함이 발견되었다, 구매 취소해달라>, <말씀하신 용도에 이 설루션은 적합하지 않다. 다른 회사의 것이라도 좋으면 추천해주겠다>.
이러면 뭐가 생기냐고요? 물론 당장의 매출은 안 생깁니다만
신뢰가 생깁니다.
이후의 매출로 연결되는 것은 뻔할 뻔자입니다.
4. 판매 후도 믿음직스럽다
제게 보험을 팔았던 '업자'는 일정 기간이 지나면 수당이 안 떨어지는 회사의 시스템과 더불어 최악의 사람이었습니다. 약관도 속이고 팔았었죠. 이런 성향은 영업망이 회사의 정직원이 아니라 '개별 사업자'인 조직에서 강하게 일어납니다. 개인사업자가 문제인게 아닙니다. 회사의 영업을 개인사업자로 두니까 회사는 부담을 안가지고 이 회사의 이름을 빈 개인사업자 영업은 어차피 내 회사가 아니니 다음에 갈아탈 수 있다고 생각하고 마구 거짓말까지 해가며 상품을 팔아대는 겁니다.
하지만 브랜드 신뢰는 결국 사람에게 귀속되죠. 짧은 생각입니다.
신뢰를 파는 영업맨, 제대로 된 조직에서 일하는 영업맨은 다릅니다. 회사의 이름으로 한 영업이 나중에는 자신의 브랜드가 된다는 걸 잘 알아요. 그래서 설령 다른 회사에 이직했더라도 전 직장의 인맥을 활용해서 잘 해결해줍니다.
5. 책임감
또한 제가 만나봤던 영업맨, 혹은 영업을 제대로 경험했던 사람들의 공통점, 어떤 문제 사안이 터져도 절대 '그건 다른 파트의 문제다.', '우리 회사의 문제가 아니다.'라는 이야기를 하지 않습니다. 자신이 해결해줄 수 있는 최적의 설루션을 제공하죠. 자기 이름을 걸고 팔았다는 전제하에 끝까지 책임집니다. 그런 사람이기에 믿고 제품을 살 수 있는 겁니다.
물론 제일 중요한 것은 회사의 영업정책입니다.
마치며
이 글을 쓴 계기이기도 한데 SI 컨설팅 회사에 다니는 제 친구 A가 최근 3심 모두에서 무죄판결을 받았습니다. 왜 법정시비까지 갔냐 하면 그 친구는 대기업 SI 자회사 컨설팅의 영업이었는데 그 친구가 다른 회사로 이직하자 담당 거래처의 90%가 그 친구를 따라 회사를 바꿔버린 겁니다.
그러자 전 직장은 그 친구를 고소해버린 것이죠. 하지만 새 직장도 전문 로펌까지 섭외해서 변호해줬고 (따온 영업망이 영업망인지라) 따라왔던 거래처의 담당자들이 적극적으로 친구 A를 변호해줘서 무죄판결을 받을 수 있었습니다. 현재는 무고죄로 고소를 검토 중에 있다네요. 물론 뛰어난 영업맨이니 실제 행동으로 옮기진 않겠지만.
이 친구가 제가 생각하는 저 우수한 영업맨의 범주에 모두 들어갑니다. 오죽하면 단타성 프로젝트가 많은 SI 컨설팅인데 저렇게 사람들이 거래처까지 바꿨겠어요?
영업맨이 팔아야 할 것은 제품이 아니라 신뢰입니다. 신뢰를 팔면 이직이 잦은 이 분야에서도 뿌리를 깊게 내릴 수 있죠. 또한 '이직 회수가 많은 지원자를 기피하는 업계'에서 이직을 많이 해도 살아남을 수 있는 원동력이 됩니다. 결국은 어떤 제품이든 팔 수 있는 신뢰를 갖고 있다는 뜻이니까요.
결론은... 무죄 판결 축하한다. 내 글을 자주 보는 친구 A.
PS : 덧글을 보고 추가합니다. 제품에 대해 정말 열심히 공부해야 합니다. 잘 알아야 합니다. 그래야 여러분의 경쟁력을 키울 수 있습니다.
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저서: <조선 리더십 경영>
