심리학 바탕의 협상기법

법적 논리보다는 상대에 대한 신뢰와 이해가 우선 

코로나 팬데믹으로 인해 공공장소에서 모임이 어려운 시기에 소통과 협상의 기술에 대한 중요성이 더욱 필요해지는 현실이다. 협상의 스킬에는 다양한 기법들이 있는데, 작은 것을 이루어 낼 수 있어야 그 이상의 것을 이루어 낼 수 있다는 이론인 foot-in-the door technique(풋 인더 도어 테크닉), door in the face technique(도어 인 더 페이스 테크닉)은 심리학이 바탕이 되는 협상의 기본 스킬들이다. 또한 설득과 소통을 위한 기술인 스틴저 기법과 상대방의 양심을 활용한 방법들은 모두 효율적 협상을 위한 기법들이다. 

스튜어트 다이아몬드 교수, 1970년 러트거스대 영문과 졸업. 뉴욕타임스 기자. 1987년 퓰리처상 수상. 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. 1991년 글로벌스트래터지그룹 대표(현). 1992년 펜실베이니아대 와튼스쿨 MBA 교수(현) 

게팅 모어 : 협상의 스킬, 심리학, 협상론  

2011년에 그가 집필한 Getting More(2011)에서는 소통의 스킬, 심리학, 협상론을 이야기하고 있는데 효과적 협상을 위한 열두가지 핵심전략을 강조한다. 목표에 집중하고, 논리보다는 감정이 중요하고 점진적으로 접근하라는 것이다. 또한 내 기준보다는 상대의 기준을 적용하고 의사소통에 만전을 기하라 등이다. 특히 협상(또는 소통)에서의 핵심 내용은 의사결정 상대와의 법적 논리보다는, 신뢰와 이해가 우선이라고 강조한다. 현대의 개인주의 사회에서는 이러한 예술교육 프로그램이 더욱 필요하고 이러한 예술교육은 학교 내와 사회 및 다양한 기관에서 기악과 합창 등 참여하는 음악교육을 통해 개인과 사회간 관계를 더욱 유연하게 하고 있다. 최근 제주의 경우 제주국제관악제와 다양한 합창 음악축제 등의 파급효과로 색소폰 등의 기악 앙상블은 물론 해녀합창단, 마을합창단 등 음악 활동이 매우 활발해지고 있음을 알 수 있다.  

세계 최고의 경영대학원인 미국 펜실베이니아대학교의 스튜어트 다이아몬드 교수는 펜실베니아대학교 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공이다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르치고 있는 그의 강의는 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 선정되기도 하였다. 또한, 그는 뉴욕타임스 기자 당시 퓰리처상을 수상하였고. 변호사와 컨설턴츠로 활동하면 협상전문가로 더 큰 명성을 얻으면서 IBM, JP모건체이스, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨섵팅을 받았다고 한다. 한편, 불확실한 순간을 주도하는 협상의 기술 '무엇을 주고 어떻게 받을 것인가(2014)'를 집필한 하버드 경영대학원 마이클 윌러 교수는 다양한 사례를 비교 분석하여, 협상의 즉흥성(Improvisation)에 초점을 맞추고 있다. 그는 “협상가는 재즈 뮤지션과 같은 즉흥연주자가 되어야 한다”고 역설한다. 재즈 뮤지션들은 혼자 연주해야 할 때와 함께 화음을 만들어야 할 때를 알고 실수를 두려워하지 않기 때문이다.  또한, 미국 오하이오주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학 학장인 로이 J. 레위키 교수는 '협상론: 원칙과 테크닉(2013)', '최고의 협상(2005)' 등에서 비즈니스의 성공을 위해 또는 성공적인 일상생활을 위해 필수적인 기술인 협상에 대한 원칙과 테크닉을 소개하였다. 그는 “좋은 협상가란 확실하게 문제를 정의할 수 있는 기술을 가진 사람”이라고 정의한다. 

세계의 석학들인 스튜어트 다이아몬드 교수, 마이클 윌러 교수, 로이 J. 레위키 교수 들이 이야기하는 성공적인 소통과 협상에 대한 공통된 스킬은 내 기준보다는 상대의 기준을 적용하고 법적 논리보다는 상대에 대한 신뢰와 이해가 우선이라고 강조한다.  끝.