성공적인 B2B 세일즈를 위한 필수 매너
세일즈 클로징을 위한 각 국면별 행동 제안 및 팁 공유
성공적인 B2B 세일즈를 위한 필수 매너
비즈니스 세계에서 성공적인 세일즈는 단순히 제품을 판매하는 것을 넘어 신뢰를 구축하고, 고객과의 관계를 발전시키며, 장기적인 비즈니스 파트너십을 형성하는 과정이다. 특히 B2B 세일즈에서는 각 국면별 상황에 따른 세심한 주의와 전략적인 접근이 필수적이다.
B2B 세일즈(Business-to-Business Sales)는 기업 간의 거래를 의미하며, 제품이나 서비스를 기업 고객에게 판매하는 것을 말한다. 이는 개인 고객을 대상으로 하는 B2C(Business-to-Consumer) 세일즈와는 달리, 더 긴 판매 주기, 더 많은 의사 결정자, 그리고 더 복잡한 요구사항을 특징으로 한다. 따라서 B2B 세일즈에서는 신뢰 구축과 관계 관리가 더욱 중요하다.
B2B 세일즈 프로세스치열한 비즈니스 현장에서 15년 넘게 B2B 세일즈 전문가로 활동을 해오며 경험한 것들을 비즈니스 매너와 실전 팁을 통해 세일즈 현장에서 반드시 지켜야 할 기본 매너와 실수를 줄이는 방법을 공유하고자 한다.
놓치면 큰일 나는 세일즈 비즈니스 매너
B2B 세일즈 현장은 거친 파도와 같이 예측 불가능하고 기본적으로는 매우 험난하다. 장기적인 목표와 구체적인 세일즈 계획이 있다면 무사히 항해할 수 있을 것 같지만 현장에서는 예측하지 못한 일들이 종종 벌어진다. 이때 세일즈 담당자의 경험과 감에 의한 현장 판단이 중요하다.
B2B 세일즈는 단 한 번의 미팅으로 계약 여부가 결정나진 않는다. 하지만 단 한 번의 실수가 그동안 이루어 놓은 신뢰 관계를 무너뜨릴 순 있다. 세일즈 여정인 첫 미팅, 제안 및 데모 시연 미팅 등 다양한 단계 중 어느 한 단계에서 실패한다면 세일즈 클로징을 달성할 수 없다.
누구나 실수할 수 있다. 다만 실수에 어떻게 대처하느냐가 중요한데, 세일즈 기본기가 충실히 갖춰져 있다면 이 실수에 유연하게 대처할 수 있지만 기본을 놓치고 있다면 그 단 하나의 실수를 제대로 수습하지 못해 고객사로부터 신뢰를 잃을 수 있다.
15년 차 세일즈의 베테랑인 본인조차도 때로 터무니없는 실수를 한다. 얼마 전에도 중요한 고객을 대상으로 신제품 데모를 준비하며 정작 중요한 샘플 챙기는 것을 놓친 적이 있다. 발표 자료 준비도 철저히 했고 모든 것이 완벽하다고 생각했지만 막상 고객사 사무실에 도착했을 때 꼭 필요한 신제품 샘플을 놓고 온 것을 깨달았다. 경력과 기본기는 어디 가지 않는다. 오랜 경험 덕분에 당황하지 않고 상황을 잘 대처할 수 있었다. 고객과의 미팅도 원활하게 진행되었고 다시 데모 일정을 잡기로 하며 상황을 마무리할 수 있었다.
B2B 세일즈에서는 특히 주니어 시기에는 기본적인 준비와 매너를 갖췄는지가 중요하다. 실수에 대처하는 법은 경험이 해결해 줄 것이다. 다만, 안타까운 부분은 이 기본적인 준비와 매너를 배울 만한 곳이 없다는 것이다. 세일즈 현장을 데리고 다니는 사수에게 배우는 것이 가장 이상적이겠지만 숨 가쁘게 돌아가는 일선 현장에서 하나하나 제대로 배우는 것은 쉽지 않다.
그래서 이런 분들께 조금이나마 도움이 되기 위해 제가 15년 동안 세일즈를 하면서 체득해 온 기본 액션 가이드를 전하고자 한다. B2B 비즈니스 매너와 기본기를 세일즈 과정에서 고객사와 마주하는 상황을 가정하여 현장감 있게 전달하고자 한다.
앞으로의 글 소개
이 시리즈는 총 12회로 구성되며(그 이상이 될 수도…), 각 회차에서는 특정 비즈니스 매너 주제에 대해 다룰 것이다. 아래는 앞으로 다룰 주요 주제들이다:
이 전체 글에서는 미팅 시간 지키기, 고객사의 니즈 경청하기, 제품 또는 서비스 데모 시연, 견적서 작성 및 제출, 발주서 수령 후 진행, 클레임 대응 및 처리, 미팅 장소 준비 및 점검, 아이스 브레이킹, 미팅 시간 효율적 배분, 피드백 정리 및 액션 플랜, 그리고 마무리 및 요약을 다뤄 볼 예정이다.
비즈니스 매너는 성공적인 세일즈 활동의 기초이며, 이를 잘 지키는 것은 고객과의 신뢰를 구축하고 유지하는 데 필수적이다. 앞으로의 글을 통해 각 상황에서 필요한 매너와 실전 팁을 익히고, 이를 통해 세일즈 성과를 높이는 데 도움이 되길 바란다.
