비즈니스 필수 매너 - 아이스브레이킹
성공적인 B2B 세일즈를 위한 필수 매너 2 - 아이스브레이킹
고객과의 첫 미팅! 어떤 말을 해야 할까? 어색한 분위기 어떻게 해야 하나?
첫 만남에서 어색함을 없애고 자연스러운 대화를 시작하는 것은 성공적인 비즈니스 관계의 첫걸음이다. 특히 B2B 세일즈에서는 첫 만남에서의 분위기가 향후 고객과의 신뢰관계 구축에 토대가 된다. 따라서 효과적인 아이스 브레이킹은 단순한 대화의 시작일 뿐만 아니라, 신뢰와 호감을 쌓는 첫 과정이기에 더욱 중요하다.
데일 카네기는 <인간관계론>에서 “진심 어린 관심을 보이는 것이 사람들의 호감을 사는 비결”이라고 강조했다. 이는 비즈니스 세계에서도 동일하게 적용된다. 상대방에게 진정한 관심을 보이고 편안한 분위기를 조성하는 것은 미팅의 성공을 위한 필수 요소다. 아이스 브레이킹은 단순히 대화를 시작하는 것을 넘어, 상대방이 나와의 대화에서 편안함을 느끼게 하고, 신뢰를 쌓는 첫 단추를 끼우는 과정이다.
첫 만남에서의 긍정적인 분위기 조성은 상대방의 마음을 여는 열쇠다. 마치 오랜만에 학창 시절 친구를 만나듯 자연스럽게 대화를 시작하게 하며, 고객과의 신뢰를 쌓는 첫걸음을 시작해야 한다. 하지만 많은 영업 사원들이 아이스 브레이킹에 어려움을 겪고 있다. 어색함을 참지 못해 오히려 악수를 두는 말을 하기도 한다. 아이스크레이킹은 어떻게 하면 잘할 수 있는지 알아보자.
아이스 브레이킹 방법 및 예
1. 가벼운 인사와 칭찬
- 미팅 장소에 도착했을 때, 가벼운 인사와 함께 주변 환경이나 상대방의 외적인 부분에 대해 간단히 칭찬을 한다. 이는 상대방에게 긍정적인 인상을 남기며 대화를 시작하기 좋다.
- 예: “사무실이 아주 멋지네요! 특히 이 회의실은 인테리어가 고급스럽게 보여요.”
2. 공통 관심사 찾기
- 공통의 관심사를 찾는 것은 빠르게 친밀감을 형성하는 좋은 방법이다. 미팅 전 고객의 관심사에 대해 미리 찾아보자. 소개를 시켜준 지인에게 물어보거나 카카오톡이나 SNS를 확인하여 관심사를 알아보자.
- 예: “프로필을 보니 골프를 즐기시네요. 저도 골프를 좋아합니다. 최근에 어떤 코스를 다녀오셨어요?”
3. 날씨와 같은 가벼운 주제
- 날씨, 최근 뉴스, 또는 지역 행사와 같은 가벼운 주제를 통해 대화를 시작한다. 가급적 긍정적인 주제를 선정하여 자연스럽게 이야기를 꺼낸다. 부정적인 주제에 대한 언급은 미팅에도 좋지 않은 영향을 미친다.
- 예: “오늘 날씨가 정말 좋네요. 이렇게 좋은 날씨에는 미팅도 더 잘 될 것 같아요.”
4. 공통의 지인에 대해 긍정적인 부분 언급하기
- 만약 공통의 지인을 알고 있다면, 그 사람에 대해 간단히 언급하는 것도 좋은 방법이다. 이는 친밀감을 빠르게 형성하는 데 도움이 된다.
- 예: "혹시 저희 회사의 김 팀장님 아시나요? 김 팀장님과 안면이 있으시다고 들었어요. 김 팀장님께서 정말 좋은 분이시죠. 지금은 다른 팀인데 저희 팀장님이셨을 때 정말 많은 도움을 받았습니다.”
아이스 브레이킹 실수 피하기
1. 과도한 칭찬 피하기
- 과도한 칭찬은 오히려 부담을 줄 수 있다. 과도한 칭찬보다는 진심 어린 칭찬을 적절히 사용하는 것이 좋다.
- 예: “정말 대단하신 분이네요!” 같은 과도한 칭찬보다는 “최근 프로젝트에서 좋은 성과를 내셨다고 들었어요. 축하드립니다.“처럼 구체적이고 진심 어린 칭찬이 더 효과적이다.
2. 논쟁적인 주제 피하기
- 정치, 종교, 민감한 사회 이슈와 같은 논쟁적인 주제는 피하는 것이 좋다. 이는 불필요한 갈등을 초래할 수 있다.
- 예: “최근 정치 상황에 대해 어떻게 생각하시나요?” 대신 “최근에 흥미로운 뉴스 기사가 있었는데, 읽어보셨나요?” 같은 무난한 주제를 선택한다.
3. 장황한 이야기 피하기
- 아이스 브레이킹은 짧고 간결하게 하는 것이 좋다. 지나치게 길게 이야기하면 오히려 본론으로 들어가기가 어려울 수 있다.
- 예: 특정 지역에 대한 공통의 주제가 있었을 때, 예를 들어 그 지역에 대한 자신의 여행 경험을 길게 이야기하기보다는 “저도 그 지역에 가본 적이 있는데, 정말 아름다웠어요.“처럼 간단히 언급하는 것이 좋다.
아이스 브레이킹은 성공적인 B2B 세일즈 미팅의 시작을 알리는 중요한 단계다. 적절한 아이스 브레이킹을 통해 상대방과의 긴장을 풀고, 원활한 대화를 시작할 수 있다. 이를 통해 신뢰를 쌓고, 긍정적인 비즈니스 관계를 형성하는 데 큰 도움이 된다.
효과적인 아이스 브레이킹을 통해 고객과의 첫 만남에서 긍정적인 인상을 남기고, 긴장을 풀어 주며, 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 이는 이후의 대화와 협상에서 훨씬 더 원활한 진행을 가능하게 한다. 고객이 마음을 열고 자신의 필요와 요구를 솔직하게 이야기할 수 있도록 만드는 것은, 궁극적으로 더 나은 세일즈 성과를 이끌어내는 중요한 요소다.
인간관계의 본질을 이해하고, 이를 비즈니스 세계에 적용함으로써 세일즈 활동이 더욱 빛을 발할 것이다. 아이스 브레이킹으로 멋지게 비즈니스를 시작해 보자.
